如何寻找客户-新剖析.ppt

如何寻找准客户 王海涛 讲师简介 2006年6月，加盟中国人寿赣榆支公司收展部，历任收展员、高级收展员 2007年11月，参加省公司第一期收展兼职讲师授权班培训，并多次担任岗前培训班讲师 2008年1月，任区域收展部组经理 2009年6月，晋升区域收展高级组经理，团队二十人 2009年9月，参加省公司“诚信我为先”主题演讲比赛获一等奖 2009年11月，调至县支公司团险部负责外勤队伍组建 准客户开拓的重要性 对于一位新人而言，销售流程的第一个环节就是寻找准客户，寻找准客户不仅包含发掘准客户，而且包含辨别准客户是否需要保险与具备购买力等工作。寻找准客户是奠定保险事业的基石。 准客户开拓的重要性 使销售有的放矢 准客户是营销员成功销售的起点，是万泉之源。没有准客户，营销员便无从下手，具有再专业的水准，也无法实现销售。 准客户开拓的重要性 有量的积累，才有质的改变 只有拥有充足的准客户数量，才能通过不断的销售活动，提升自己的销售能力；同时拥有一定的客户数量也体现了营销员的销售能力。 准客户开拓的重要性 准客户资源是信心之源 客户资源是营销员生存的基础，若客户资源枯竭则意味着营销员缺乏销售对象，无法再实现销售活动。只有拥有一定的准客户数量，才能保持长久的生命力。建立客户资源库，不仅保证销售工作的顺利进行，也是营销员信心的保证。俗话说：“东方不亮，西方亮”，营销员的信心在于有希望，大量等待被“点亮”的客户是营销员的“引航灯”，指引着他一直走下去。 准客户开拓的重要性 准客户开拓是一项持续性的长期工作，它是销售活动的起点，更是销售工作的重点，保险销售的过程就是不断的客户开拓的过程。你应该分配50~70%的时间去寻找准客户，用以储备足够供评估与连络的对象。要做就做好，若想做好就要常常去做，常做就会养成习惯，养成良好的习惯，成功将非你莫属。 客户资源---一座座金矿 提供我们的收入 250人际关系定律 1人一卡*250人=5625元 拓展我们的人脉 促使我们的成长 让我们始终快乐 合格的准客户对象 有经济条件的人 具有经济条件的人，是指具备保险费支付能力的人。支付能力是购买行为达成的前提。对于保险来说，也只有具备一定经济条件、才会作出更长远的生活规划，愿意为未来作出投资。 合格的准客户对象 有保险意识的人 有保险意识的人是指主观上有风险保障意识、并愿为之作准备的人。意识影响行为，有保险意识的人更易接受保险产品及保险服务。 合格的准客户对象 有保险需求的人 有保险需求的人是指客观上有风险保障需求的人。 有责任感的人 富有责任感的人是指关注家庭及相关人员生活的安定与品质，视之为职责，愿为之作出规划并愿为此付出代价或承担义务的人。 合格的准客户对象 符合投保条件的人 符合投保条件的人是指身体健康状况、保险利益等符合保险公司承保要求的人。 易于接近的人 你只有接触到准客户才能有机会向他进行销售活动，否则一切无从谈起。易于接近是指在时间、空间上有接近的机会，在情感上易于交流。 准客户的条件 生活中符合以上条件的人通常有哪些呢？ @孝顺长辈的人、 具有爱心的人 @新婚燕尔的人、 购置新房的人 @热心善良的人、 收入稳定的人 @理财观强的人、 保险观强的人 @注重健康的人、 乐于助人的人 @初为人父的人、 遭遇变故的人 @喜欢孩子的人、 享受生活的人…… 准客户的来源 如果要在寿险业成功，你不是只问自己：“我认识多少人？”而是不断地问“我能遇见多少人？” 准客户的来源 有直接关系的人 有间接关系的人 没有关系的人 准客户开拓的方法 缘故法 缘故法即是缘于有直接关系的人而进行的一种销售方法。每个保险代理人可以向身边的人销售，并不断扩大生活圈子。因为有直接关系，所以更容易接近，容易产生信任，是我们可直接开发并利用的市场。 准客户开拓的方法 转介绍法 转介绍法是找有间接关系的人。有调查发现每一个人在他的周围都有250条人脉，如每个人都有亲戚、朋友、客户等关系，而这些人都需要保险，每个企业也可能需要为员工投保团体保险等。每个人就像吊粽子的草绳，一拉起来就有一大串准客户名单，问题是你如何去拉，从何处拉起，要思考人与人的联系，也要思考事与事之间的微妙关系。获得转介绍，是一项容易而且有生产力的找寻准客户的方法。 准客户开拓的方法 陌生开拓法 陌生拜访法也称为直接拜访法，通常是选定某一物定区域（例如：一条街、一栋大楼、甚至一个社区），在完全不认识的状态下将自己及产品介绍出去。很多成功的寿险营销员，常会使用这种方法来开拓准客户，因为可无限量地开阔自己的销售市场，及磨炼自己的自信心、销售技巧等。陌生拜访也要有一定的专业和技巧去进行，同时需要以专业精神和态度去提