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如何赢得客户的信任剖析
销售其实很简单
2
充分
准备
第二个模块:如何赢得客户的信任
如何赢得客户的信任
一、 赢得客户信任在销售过程中的重要性
二、客户通常见到销售人员的心理表现
三、客户不信任销售人员的表现
四、客户为什么会不信任销售人员
五、销售人员赢得客户信任的几个阶段
六、客户信任销售人员的表现
七、销售人员如何赢得客户的信任
一、赢得客户信任在销售过程中的重要性
客户的信任是一把打开销售成功之门的钥匙
一、赢得客户信任在销售过程中的重要性
一般的销售员:花10%的时间与客户建立信任度,花20%的时间寻找发现客户的需求点,花30% 的时间有重点地说明、介绍产品,最后花40%的时间去促成产品交易,
而那些销售高手恰恰相反:花40%的时间与客户建立信任度,花30%的时间寻找发现客户的需求点,花20% 的时间有重点地说明、介绍产品,最后花10%的时间去促成产品交易
二、客户通常见到销售人员的心理是怎样的
防范心理
抵触心理
厌烦心理
怀疑心理
三、客户不信任销售人员的表现
拒绝沟通
拿同类产品打压比较
讲解后,客户不赞同
担心购买后效果不理想
敷衍了事
拖单
四、客户为什么会不信任销售人员
语言不吸引人,讲话缺乏逻辑性,过于紧张
仪表过于随意,不正式
商务礼仪做不到位,导致客户反感
销售意识太强,客户感觉厌烦
思想不对位,客户觉得与你没有共同语言
专业知识欠缺,无法让客户满意
缺乏自信心
五、销售人员赢得客户信任的几个阶段:
接受你 了解你 认同你 喜欢你 信任你
六、客户信任销售人员的表现
愿意倾听,愿意探讨
主动提问
寻求解决方案
接受你的建议
对未来的购买你的产品充满希望和向往
销售人员如何赢得客户的信任呢?
七、销售人员如何赢得客户的信任
增加公司的透明度
打造专家形象,只有专业的才更值得信赖
迎合客户的兴趣
满足客户的虚荣心
借助他人的力量
1、增加公司的透明度
2、打造专家形象,只有专业的才值得信赖
【案例】
“和他在一起沟通的时候,他讲的头头是道、条理清晰,内容丰富多彩,似乎对市场开发、维护、终端的布控、品牌的推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不精,我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另外对于超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎,似乎没有他不懂的道理。那个销售人员真的很厉害,那天我们谈了2个多小时,这期间几乎都是他在给我讲经销商如何经营才能赚钱的方法和策略。我对他的印象特别好,他穿的很整洁、说话极有道理,条例非常清晰,态度又很谦和。我简直不想开口,而只想一直听下去。老实说,他不是在卖给我产品,而是在给我创造价值。和这样知识渊博的销售人员打交道,不挣钱都难!”
3、迎合客户的兴趣
【案例】
时间:2012年
地点:河北某地级市
人物:台湾美食城总经理李总、采购王经理;某白酒企业酒店部
销售员小张
3、迎合客户的兴趣
事件:
台湾美食城是该市一家A类酒店,从开业到目前已经有19年了,在当地属于一家生意火爆店,年白酒销售额在1000万左右(主营的白酒品牌有茅五剑、泸州、洋河、汾酒、老白干、板城、山庄老酒等)
小张所在的企业是当地的一家中小白酒企业,为了提高品牌的影响力以及为以后拓展其它A、B酒店奠定基础,企业派小张去台湾美食城谈合作事宜。于是小张做好充分的准备后去拜访采购部的王经理。
小张:您好王经理!我是xx酒厂酒店部的销售员小张。非常感谢王经理在百忙之中抽出时间与我会面。
王经理:不用客气,我也很高兴见到您。
小张:您好王经理,这是我们企业刚研发的三款新产品,您看一下包材和瓶型。
王经理:这三款产品的包材和瓶型确实不错。
小张:请您品尝一下我们的酒水。
王经理:酒水口感也不错。
小张:我们想把这三款产品在咱们店里销售,
王经理:你也知道我们店的消费档次,能进咱们店的除了茅五剑,就是二线名酒和区域强势白酒品牌。对于贵公司的产品要想进我们店销售,每个单品的进店费是10000元/年,吧台陈列费是1000元/每月.....。另外就是贵公司支付了各种费用,如果贵公司的产品在我们店内3个月后没有自点率,那么贵公司的产品就要被清场,所交付的一切费用概不退还。你考虑一下是否进我们店销售。
小张:谢谢您王经理,我回去给我们领导汇报一下,我们下次再沟通
3、迎合客户的兴趣
矛盾冲突:
对于小张所在的企业来说,台湾美食城所要求的各项费用已经大大超出了企业的预算。就是和王经理再进行多次沟通,王经理能给减免一部分费用,也会超出企业的预算。要想在预算内达到预期的目的,唯一的方法就是找台湾美食城的总经理,只要总经理签字应该能达到预期目的。
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