IT产品与营销(商业模式).ppt

第七章 商业模式 一、商业模式的概念 为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案 。商业模式是一个非常宽泛的概念，跟商业模式有关的说法很多，包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等等 二、商业模式的元素 价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。 消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。 分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。 二、商业模式的元素 客户关系：公司同其消费者群体间所建立的联系。 价值配置：即资源和活动的配置。 核心能力：公司执行商业模式所需的能力和资格。 合作伙伴网络：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。 成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述。 收入模型：即公司通过各种收入流来创造财富的途径。 三、商业模式的八大要素 四、传统的商业模式 店铺模式（Shopkeeper Model ） “饵与钩（Bait and Hook）” 其它模式 五、制造商领域的商业模式 直供式商业模式 总代理商业模式 联销体商业模式 仓储式商业模式 专卖式商业模式 复合式商业模式 六、商业模式的核心原则 商业模式的核心原则是指商业模式的内涵、特性，是对商业模式定义的延展和丰富，是成功商业模必须具备的属性。 企业能否持续赢利是我们判断其商业模式是否成功的唯一的外在标准。持续赢利是对一个企业是否具有可持续发展能力的最有效的考量标准，赢利模式越隐蔽，越有出人料的好效果。 六、商业模式的核心原则 客户价值最大化原则 持续赢利原则 资源整合原则 创新原则 融资有效性原则 组织管理高效率原则 风险控制原则 合理避税原则 七、商业模式的分类 八、商业模式的成功特征 九、商业模式创新的概念 商业模式创新是指企业价值创造提供基本逻辑的创新变化，它既可能包括多个商业模式构成要素的变化，也可能包括要素间关系或者动力机制的变化。通俗地说，商业模式创新就是指企业以新的有效方式赚钱。 九、商业模式创新的必要条件 提供全新的产品或服务、开创新的产业领域，或以前所未有的方式提供已有的产品或服务。 其商业模式至少有多个要素明显不同于其他企业，而非少量的差异。 有良好的业绩表现，体现在成本、赢利能力、独特竞争优势等方面。 十、商业模式创新的特点 商业模式创新更注重从客户的角度，从根本上思考设计企业的行为，视角更为外向和开放，更多注重和涉及企业经济方面的因素。 商业模式创新表现的更为系统和根本，它不是单一因素的变化。它常常涉及商业模式多个要素同时大的变化，需要企业组织的较大战略调整，是一种集成创新。 从绩效表现看，商业模式创新如果提供全新的产品或服务，那么它可能开创了一个全新的可赢利产业领域，即便提供已有的产品或服务，也更能给企业带来更持久的赢利能力与更大的竞争优势。 十一、商业模式案例--Google 十一、商业模式案例--Google Google广告赢利模式： 点击量收费，定位更精确 Adwords(爱得我痴）：根据用户有哪些信誉好的足球投注网站内容显示与内容相关的广告 Adsense(爱得神死）：建立一个“互联网广告联盟”，由Google帮其他的网站来卖广告 吸引更多用户使用Google，获得更多人点击广告，增加收入 十一、商业模式案例—Dell直销 OEM加工 产品设计外包 低廉的价格 直接与用户联系 零库存运作 按用户所需定制 产品同步更新 十一、商业价值案例—惠普vsIBM 十二、商业模式创新案例—施乐公司 传统复印机市场：机器便宜（300$），耗材昂贵，复印质量差，复印数目小（每天不到100张）。 施乐采用“静电复印术”，技术先进，复印质量高，复印量大（每天上千张），缺点是机器昂贵（每台2.7万美元）。 施乐采用的传统商业模式将无利可图，IBM、GE和Kodak经认真研究后，表示放弃对该项目的合作。 施乐改变商业模式，以租赁的方式导入市场。用户只需每月付95$就能租赁一台，导致复印量激增，施乐由此获得利润，成为世界500强之一。 十二、商业模式创新案例--PPG PPG发现了传统服装行业的三个致命的问题: 由于中国是纺织服装大国，拥有从产棉到加工制造的完整产业链，而且，中国服装行业生产能力过剩，大量的产能找不到消化的出口 中国零售渠