volvo如何做一名优秀的销售人员.ppt

* 访前计划 访后回顾 访前 访后 . . . . . . . . 分析现况 设立拜访目标 建立拜访方案 建立拜访档案 依据行动计划跟进 评估拜访目标及方案 Chart 8 * 第一步：评估拜访的目标和策略 评估拜访 拜访目标和计划是否完成? 达成的结果是什么? 没达成目标的原因是什么? 是否出现新的目标? 评估自己 拜访中哪些技巧表现好，哪些技巧有不足？ 拜访中哪些专业知识效果好，哪些自己还欠缺？ 评估客户 潜力，接近度，价值观，目标等 * 第二步：建立拜访档案 好记性不如烂笔头!!! * 建立和更新拜访记录 拜访信息和结果进行记录整理 建立下一次拜访目标和行动计划 * 第三步：按行动计划采取后续行动 可靠性和快反应是客户所寻求的一些品质。在作出承诺后立即采取后续行动。如果没有后续行动，承诺的或写在纸上的行动计划全是空的。 * 客户需求 陈述利益 获取承诺及跟进 探询/聆听 开场白 访后回顾分析 访前计划 Chart 2c 销售拜访过程 优秀的销售 研究客户需求 处理客户的负反馈 不关心 怀疑 误解 拒绝 产品缺陷 * 2010 行动重于一切!!! * 2010 谢谢！ * * * * 分组练习: 你是名VOLVO销售人员 你拜访的对象是有行业经验5年有第二台设备需求的老板 最近你的公司全新BP挖机和融资方案,希望能吸引新的客户 练习从接触到获取承诺的全过程 怎么办？难啊！ * 如何处理顾客负反馈-不关心 * 客户的反应 “为什么客户不购买？” * 如何获取客户的反馈 观察：身体语言 询问：确认和澄清 聆听：反应的原因 * 确认客户负反馈的类型 不关心 误解 怀疑 拒绝 产品缺陷 * 学会认同客户的负反馈 并不是所有的负反馈都是不利的，有时它反映了客户对产品/服务产生兴趣。 要认同顾客的负反馈-明白,理解客户的反应 但认同不代表你同意客户的观点 * 处理“不关心” 为什么客户不关心？ 他们正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品 他们正在使用（同时也感到满意）自己生产的产品。 他们从来没用过类似的产品 他们不知道市场上必威体育精装版的产品或发展的情况 他们根本不需要这样的产品 他们太繁忙 * 处理客户不关心 通过观察与沟通确认原因 回到相应的拜访阶段 通过探询找出需求（顾客没意识到） 陈述合适的特征和利益 核实 * 处理误解 误解源于客户对产品、服务的不正确的理 解或者对公司的不正确、不合理的推测性了解。 误解是相对容易处理的负反馈 * 处理客户的误解 确认误解的原因 以轻松的方式认同客户的误解，并加以解释 重新陈述产品的特性和益处 核实 * 处理怀疑 定义：怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你介绍的利益 说明顾客还停留在对利益不清晰的阶段 * 处理“怀疑”的步骤 认同客户 必要时探询并确认疑虑 提供证明资料，陈述相关利益 拉近与客户的关系，取得进一步的信任 * 如果客户拒绝你的证据材料！！ 提供另一种合适的证据 询问客户希望的证据 * 竞争比较 我方产品及 服务特有的 特性与益处 竞争对手特有 的特性与益处 共同的 特性与益处 * 处理客户的拒绝 如何看待拒绝 建立信心，销售是从拒绝开始的 拒绝的出现同样代表了机会 客户拒绝的方式：直接，婉转 * 处理客户拒绝的步骤 询问客户拒绝的原因 减低客户的不满 从以下几方面说服： 客户感兴趣的或已接受的特性和益处 你的产品/服务与竞争者相比独特之处 符合客户其它需求的特性和益处 建议客户全局考虑 * 处理真实的意见(产品缺陷) 陈恳指出产品、服务不能全部满足客户需求的不足与缺憾。 任何产品/服务都不可能是完美无缺的 面对现实，从全面向客户解释 使用“拼图观念”引导客户全局考虑 * 客户的心理天平 — — — — 特性/益处++++ 缺陷---- * 分组练习: 你是名VOLVO销售人员 你拜访的对象是有行业经验5年有第二台设备需求的老板 近你的公司全新BP挖机和融资方案,希望能吸引新的客户 当销售员陈述产品特性和益处后,客户给予负反馈,销售员练习解决方法. * 向正确的客户推广正确的产品 小组讨论： 通过什么途径可以寻找正确的客户？ 公司的同事及信息系统 竞争对手的情况 客户 学会/协会等行业组织 互联网，杂志，报纸等媒体 * 确认你要优先拜访的客户 拜访客户的80/20原理 客户分类系统及相应策略 拜访顺序决定你的效率 * 客户分类 每位客户的购买状况用以下形式表示: 客户A: ( X , Y ) X:目前购买状况 Y:总体购买能力 X和Y的用数字0-4表示: 0:不购