二手车业务管理.ppt

* * 2007年东风日产二手车业务管理要点指引 水平事业开发部二手车业务科 2007年元月 目录 一、东风日产二手车业务背景 二、专营店二手车业务组织机构 三、专营店二手车业务激励制度 四、专营店二手车业务市场营销 五、专营店二手车业务流程标准 六、专营店二手车业务检查和管理 七、东风日产二手车零售业务 一、东风日产二手车业务背景 东风日产二手车置换业务从2007年开始在所有东风日产专营店开展； 新建店在开业时需要配备二手车业务人员，水平事业开发部将在新建店开业的三个月内组织人员培训并导入二手车置换业务； 东风日产乘用车公司将选择部分专营店开展二手车零售业务，并提供二手车零售业务硬体补贴；申请二手车零售业务的专营店需要有独立的经营场地、完整的业务团队和符合条件的事业规划； 东风日产乘用车公司将为专营店提供人员培训、营销支持和业务辅导等多方面的支持，努力提高专营店二手车业务对新车销售的促进作用和对提高收益能力的贡献度，树立“东风日产 置换首选”的行业标杆。 二、专营店二手车业务组织机构（置换业务） 总经理 二手车经理 二手车评估师 岗位职责： 1、组织制定二手车业务规划； 2、组织制定二手车管理制度； 3、监督检查二手车业务的开展； 人员配备：C级店以上的专营店（含C级店）二手车经理必须全职，D级店以下的专营店（含D级店）二手车经理可以兼职； 人员配备：二手车评估师必须全职，专营店根据业务规划确定二手车评估师的人数，标准为每位评估师每月完成二手车业务（置换和收购）8台。 专营店应当为二手车业务制定有效的激励制度，原因有二，一是二手车置换业务促进了新车销售，二是成长性业务需要制度上的扶持。 二手车业务激励制度的对象：销售顾问、二手车评估师 二手车业务激励制度的基本原则： 二手车激励费用来源：专营店为置换业务提供的额外奖励、专营店通过二手车经销或经纪获得的收益； 为销售顾问提供高于单纯销售新车所得的置换奖励；（一般来说，如果新车销售的奖励为100，置换销售的奖励宜为130－160） 二手车评估师直接参与专营店通过二手车经销或经纪获得收益的分配；（二手车评估师按照一定比例，如10－30％，参与置换、收购或经纪业务所得收益的分配） 三、专营店二手车业务激励制度 四、专营店二手车业务市场营销 水平事业开发布全年组织专营店开展店头置换促销活动，专营店应当按照要求完成展厅布置，并对销售顾问进行活动内容的培训； 专营店每季度组织至少一次店外置换促销活动，季度“二手车业务综合排名”全国前100位的专营店可以单独向水平事业开发部申请二手车业务营销补贴； 保有客户数量大的专营店应当努力提高保有客户再次购买时选择东风日产品牌的比例，并为此加强对促进保有客户置换的营销工作； 专营店二手车业务市场营销活动应由二手车部牵头，组织销售部和市场部共同策划和实施，同时二手车部必须做营销活动的执行记录并分析营销效果。 五、专营店二手车业务流程标准 销售部重点工作 “置换业务电话应答流程”的转训和执行 实现方式：管理制度和内部转训 “置换业务展厅接待流程”的转训和执行 实现方式：管理制度和内部转训 “置换价格谈判标准流程”的转训和执行 实现方式：管理制度和内部转训 销售顾问每月向二手车部提供置换信息的数量要求 实现方式：确定销售顾问每月提供的置换信息数量 *