二手房销售技巧培训约带看.ppt

带看现场中注意事项 1.如业主方与客人方在不同销售人员的情况下，双方销售人员要互相配合带看工作，同时，提防买卖双方私下传递联系方式，如果双方互留名片，销售人员要及时予以制止，但要注意方式，避免生硬，防止双方尴尬之下恼羞成怒，形成不利的销售气氛，销售人员要以柔和或玩笑的方式进行化解； 带看现场中注意事项 2.进入房产室内，销售人员要主动介绍房产的相关状况，介绍过程中，避免倒豆子似的将房产的优势全盘托出，保留1-2个优点，在客人发现房产的缺点或自己陷入被动时可以用来救急，将优点说出来带开客户的思路，把握主动权； 带看现场中注意事项 3.留给客人适当的时间自己看房及思考，同时注意观察客人的言行及举动 带看现场中注意事项 4.销售人员要学会控制时间，不要让客人有太多的思考空间，根据不同的客人适时提出不同的问题，了解客人对房产的看法； 带看现场中注意事项 5.熟练快速的解答客人提出的疑问。认可客人的想法，就算客人讲的明显不对，也不要直接进行反驳，而是加以引导，让客人自己察觉他的问题，任何情况下，不准与客人进行争论，有时，赢得了辩论，却失去了客人； 带看现场中注意事项 6.为客人做总结：每套房子都有它自己的优缺点，关键在于自己的需求能不能接受它的不足之处，房产不同于其他产品，是即定不可改变的，不可能反工或是定做，能够做的只是比较它的优缺点，是优点多还是不足的地方多，对于不足部分，是不是可以接受，考虑自己的选择及进行衡量； 带看现场中注意事项 7.适时结束看房。视客人的反应： A、客人对房产合意情况下需要考虑，不再看房，销售人员应与客人约定回复时间； B、客人对房产意向较强时，把客人带回公司进行详谈 结 束 语 兵无常法！水无常势！ 常法之兵必是败兵 常态之水定是死水 成交是一个系统的过程，而不是一个简单的招势 * * 得 二手房销售技巧培训 约看 就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。 也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程。 约带看的前提 有能够相匹配的房客源 对房源优缺点了然于心，对业主把握到位 对客户需求了解充分并且把握相对准确 一 约客户 前提：对系统房源的勘验量、了解度 约客户要沟通的基本内容： ⑴拨通客户电话，根据客户需求简单讲述房源基本信息，注意针对客户的大致需求点，吸引对方产生看房的欲望； ⑵和客户约定看房大致时间，并请客人稍候，再次与业主落实具体看房时间； 约客户要沟通的基本内容： ⑶约定客户看房，根据自己大约能到达的时间，注意时间安排，一定要先于客户到达要看的房产处，最好是直接邀请客户来分公司（门店），便于看房委托的签署及对客户的操控 约客户的技巧 一 提醒客户约时间与地点 注意： 1 地点要选在离房子相对近且有明显标志的地方 2 尽量避开同行较多、密集的地方 约客户的技巧 二 提醒客户不要当面对房子表示是否满意 “如果你看中了这套房子，请你不要表现出来，不然业主容易临时涨价……” “如果您没有看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房也比较困难……” 约客户的技巧 三 提醒客户不要与业主交换联 系方式 有什么问题由我们来沟通、协调 请尊重我们的劳动 约客户的技巧 四 提醒客户不要与业主当面谈价 “这位业主比较精明，如果您好看中了房子的话不要与业主当面谈价，不然业主会觉得您很喜欢房子、不容易谈价……” “只要您看中了房子，谈价的事就交给我们来做！我相信，在您从事的行业，你一定是最专业的，但作为二手房业务，我相信我们更专业一些……” 二 约业主 前提：业主诚心卖房、配合、房子还未售 目的 ⑴告知有客人看房的信息； ⑵询问业主并约定看房的时间； 约业主的技巧和注意事项 1 与业主约定统一报价，让业主明白：房价是加价报出的 “由于买二手房的客户一般都要谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了些，这也是为了使您的房子能尽快成交（或卖个好价钱），所以如果客户问您价格的时候，请您配合我们。” 约业主的技巧和注意事项 2 提醒业主：客户看房时避免过份热情，最好是给客户感觉可卖可不卖的心理； 这样有利于让客户加价 约业主的技巧和注意事项 3 切勿与客人当面议价： 如有客户要求议价时，最好回答：我已全部交给XXX了，你有什么跟他们谈吧，到时他们会与我联系 约业主的技巧和注意事项 勿与客人当面议价的理由 A 我们谈价更专业 “你看，我们是专业做房屋销售的，我相信在您从事的领域，您一定是最厉害的！但在二手房屋谈价这块，我相信我们更专业一些，您就放心交给我吧！” 约业主的技巧和注意事项 勿与客人当面议价的理由 B 放价太快，尤其快速同意客人的还价会令客人有“我是不是还价太高”或“价钱是不是