性格色彩分析与“色”眼识人剖析.ppt

谢 谢！ * * * * * * * * * * * * * * 阳光心态,积极快乐 激情澎湃,梦想万岁 热情开朗,喜欢交友 童心未泯,富有趣味 乐于助人,不记仇苦 善于表达,调动气氛 真诚信任,感染四方 乐在变化,创新意识 * 深邃思考,独立思考 成熟稳重,安全放心 情感细腻,体贴入微 一诺千金,忠诚情谊 计划周详,注重规则 讲究精确,迷恋细节 考虑全面,善于分析 执着有恒,坚持到底 * 目标导向,永无止境 求胜欲望,战胜对方 斗天斗地,敢说敢做 坚定自信,永不言败 控制情绪,抗压力强 坦率直接,实用主义 快速决断,敢冒风险 抓大放小,高效行动 * 中庸之道,稳定低调 乐天知命,与世无争 毕生无火,巧缷冲突 镇定自若,处事不惊 天性宽容,耐心柔和 笑遍天涯,冷面幽默 先人后己,欲取先予 领导风格,以人为本 * 蓝色忌什么？ 避免直接进入主题。 避免无准备方案接近客户。 1、多数据，多提供方案，加强专业性。2、做好服务，作好记录，勤跟进。 STATE COLLEGE UNIVERSITY 蓝色性格客户 特点：注重细节，能以知识和事实为依据来分析掌握形势，守时讲信用，完美主义者，敏锐的观察力，讲求事实和证据，客气礼貌，精确，喜欢批评。 与蓝色客户沟通要点： 1）列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。 2）列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问，切忌夸张和作无法做到的承诺。 3）在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。 4）沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。 STATE COLLEGE UNIVERSITY Case：以专业打动蓝色性格顾客 保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品。 销售人员：大姐，您好！买保健品？ 顾客：（不答话） 销售人员：是自己吃还是送人的？ 顾客：（还是不答话） 销售人员：大姐，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有效果，也放心！（见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随即介绍） 顾客：（持续无反应） 销售人员：大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用！（销售人员拿下产品，递给顾客） 销售人员：您看配方，西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品！对于头晕、失眠有很好的作用！大姐，您睡眠好吗？ 销售人员自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！ STATE COLLEGE UNIVERSITY 分析： 从其行为表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，敏感?”，可推断出该顾客性格中可能有蓝色。 销售人员由于不会阅人，销售语言条理不够清晰且没说到该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。 另外，蓝色性格顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接提问：大姐，您睡眠好吗？明显不妥！ STATE COLLEGE UNIVERSITY 销售话术改进： 如果在顾客接过产品后，销售人员用有条理的语言给其介绍产品（其一，您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，科学配伍。其二，西洋参的作用……三七的作用……五味子的作用……其三，各成分相互协调，先清后补） 且不探究其隐私（对经常出现头晕、睡眠不足的人有很好的调理作用！）用理性分析和尊重给顾客留下好感，则顾客有可能提问（先清后补？先清什么？后补什么？） 让蓝色性格顾客开口，参与到对话中，销售就成功了一半。 STATE COLLEGE UNIVERSITY 蓝色 ——他们的魅力在于： 思想深邃 默默关怀他人 敏感而细腻 计划性强 蓝色性格名人 张小娴 陈晓旭 王小波 蓝色——善于分析的思想者 爱迪生 最伟大的发明家，为寻求一个方案，可以做几百次实验毫不放弃，在关于白枳灯的研究过程中他的名言是，没有放弃的原因是因为我发现了2000次他不发光的原因。他的工厂每个人前面的座右铭是：“有更好的方法…去发现它” 黄色性格（任何场合的领军人物） * 领导主义者 引导客户进入决策并认同他的正确性。 爱取得控制 顺应、赞扬、尊重。 处理人事 耐心、勿与他争论。 是对的、但不受欢迎 赞同、认同是关键。 * 黄色忌什么？ 避免过于热情而让客户怀疑。 避免过早提出要求。 1、以尊重、恭维为主，认同客户的同时再给意见而不是反对。2、做好服务，要勤跟进。 STATE COLLEGE UNIVERSITY 黄色性格客户 特点：喜欢当领导者并掌握权利，重视结果，强势作风，有力，直接，快速（讨厌浪费时间），没有耐心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好强。 与黄色客户沟通要点： 1）?说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了。 2）?表现专业形象，对于