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成功三步销售推荐服务剖析
8. 专业性 一举一动都要表现出你的专业性。这种专业性来自你的微笑,来自你的握手,来自于你对产品的专业知识。就像最好的微笑是要露出八颗牙齿一样,专业的表现是赢得信任的一个重要因素。 销售步骤 ■介绍:行业、公司、产品等 ■了解需求 ■重述需求 ■回答疑义 ■总结并销售 1、介绍行业、公司、产品 用最简单、最亲切的语言阐述我们的公司、制度、产品等会给客户带来什么样的利益,让客户理解他们将得到的益处。这样可以调动客户的兴趣,抓住客户的注意力。同时,也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。 FAB法则 F(属性) A(作用) B(益处) 例证故事 1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时有人推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(F)。 2:猫躺在地下非常饿了,有人过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(A)。但是猫仍然没有反应。 3:猫非常饿了,想大吃一顿。有人过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”(B)话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱—— 这就是一个完整的FAB的顺序。 上面的故事很好的阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只要按FAB的顺序介绍产品,就能有效地打动客户。 2、了解需求 了解客户的需求越多,向客户成功推销产品的可能性就会越大。 提问是了解需求的最有效的办法,所以要多问少说。 客户需求 有效果!有效果!!有效果!!! 重要的事情说三遍 3、重 述 需 求 所谓重述,就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢? 当客户提出的需求是你的产品能够满足的时候,这个时候要立刻重述一下客户的需求! 重述的作用 加深客户的好感 为自己提供更多的思考时间 4、回答疑义 真正的销售从疑义开始 有问题的客户代表其有兴趣 停顿 重述 异议 确认 异议 处理 异议 满意 达成 5、总结并销售 看到客户出现购买信息的时候,就要进行总结和销售。 购买信息是指客户对产品作出正面的评价。也可能是客户对你或者对产品的态度突然由反对变成了认同。客户开始询问能否退货、什么时候送货等,这些也是购买信息。 当你见到这些购买信息的时候,要立刻进行最后一个步骤——总结和销售。任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程,当购买信号出现的时候,证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最高点,是销售的最好时机。 销售中常见错误 ■说话太快、表达不当(夸夸其谈、王婆卖瓜) ■赢利目的性很明显(就是你了、不要不行) ■争辩(回答疑义) ■过度重复(以为没听懂) ■不好意思收钱(买的太少、关系太好) 成功三步 销售、推荐与服务 销售推荐 打天下 服务 定江山 销售推荐 设计规划、整体布局 合理安排、付诸行动 服务 潜在的后备团队成员以 及大量的转介绍客户库 (忠诚度及专业度较强) 简单阐述 销售与推荐: 销售、推荐前: 销售、推荐中: 1、列名单 2、分析客户 3、了解需求 4、邀约拜访 1、介绍公司、产品、 制度、优势等。 2、回答疑义 3、促单、成交。 服务 1、使用相应的记录表,按时进行回访并记录汇总,建立长效沟通机制。使新人成为朋友,朋友成为顾问。 2、良好的服务是长期稳定的利润来源。 切记:第一次销售不是真正的交易,第二次销售才是开始,而服务是关键! 对于销售技巧的了解 很多销售人员都曾经讨论过这样的问题:有没有专业销售技巧?什么是专业销售技巧?答案是肯定的,而且它在销售中起着举足轻重的作用,每个成功的销售人员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的学习和实践。在探讨专业销售技巧之前,我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。 学习是一种态度,学是一个吸收知识技能的过程,而习就是实践!只有将学到的内容参与到日常的销售实践中,那么知识技巧才会发挥真正的威力!从而为我们带来源源不断的收益。 成功销售员的基本特征 正确的观念与态度 合理专业的知识构成 运用纯熟的销售技巧 正确的观念与态度之一 正确的观念与态度是成功的前提保证。 1、成功的欲望 成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望,即销售多少产品以后能获得多少物质收获,从而提升生活品质。这种欲望正是促使其不断向前的推动力。 正确的观念与态度之二 2、强烈的自信 对自己、对销售工作、对公司、对产品、对团队、对行业的自信。 销售是距离财富最近的,赚钱最快的行业! 正确的观念与态度之三 3、锲而不舍、永不言败的精神 万事开头难!失败是成功的基石! 无数次实践证明: 在销售过程中遇
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