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产品销售实战训练 杨 成 名 关于培训 为什么参加培训？ 你期望得到什么？ 你将如何去做？ 串名字游戏 小组成员站成一排，任意提名一位学员自我介绍单位、姓名，第二名学员轮流介绍，但是要说：我是***后面的***，第三名学员说：我是***后面的***的后面的***，依次下去……，最后介绍的一名学员要将前面所有学员的名字、单位复述一遍。 团 队 公 约 积极参与 正面思维 空杯心态 保持秩序 学、思、悟、行 道可道，非常道；名可名，非常名。 ——《道德经》 课程大纲 销售准备 团队营销的分工与协作 销售过程中的技巧 销售准备 计划没有变化快，我们该怎么办？ 如果需要准备，准备什么？ 认识产品 什么是产品？ 产品的三种层次： 核心产品、有形产品与附加产品 重新认识我们的产品 产品的独特卖点 什么是独特的USP？独特的相对性 为什么要有独特的卖点？ 我们产品的独特卖点？ 什么是我们的目标客户群？ 目标客户的特性？ 详细描述目标客户群的特征？ 基本的营销策略思路 目标客户在哪里？ 如何能找到他们？ 哪些人能对他们产生重大影响？ 采取什么策略影响他们？ 后来来了一个胖和尚………… 再后来山上又来了一个小和尚……. 直到有一天……….. 从此以后…… 什么是团队？ 团队是一群有着共同的愿景、有着互补技能并愿意承担责任的一起行动的人，组成的一个群体。 共同的责任、效益与业绩。 1 + 1 ？ 2 哪个是团队？ 中国人这样讲：一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。 英国人这样讲：一个人做生意，两个人开银行，三个人搞殖民地。 交换共享的威力 你有一个苹果，我有一个苹果，我们互换，结果如何？各有一个苹果 你有一种能力，我有一种能力，我们互换，结果如何？各有 ？ 种能力 让活泼型统筹起来 学会聆听，少说一半 关注他人的兴趣，记住别人的名字 “晴天朋友”和“雨天朋友” 做好计划，并切实执行 同化与引导 身体语言同化 声音同化 不要模仿别人的坏习惯 精确营销 精确营销(Precision Marketing)，是在充分了解顾客信息的基础上，针对顾客偏好，有针对性地进行一对一的营销。 正确的产品、正确的对象、正确的场合。 三人卖李 甲：我的李子又大又甜！ 乙：我的李子有甜有酸。 丙：你为什么买酸的？ 接近客户：从什么说起？ 对客户的资料把握得越充分，接近越容易 从客户感兴趣的话题谈起 案例：陈安之、小张推销房屋等等 您的目标客户对什么感兴趣？ SPIN提问式销售技巧 Ｓ：Situation Questions 现状问题 Ｐ：Problem Questions 困难问题 Ｉ：Implication Questions 牵连问题 Ｎ：Need-Payoff Questions 价值问题 S:询问现状问题 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 P:发现困难问题 询问客户现在的困难和不满的情况。 做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。 I:引出牵连问题 让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。 N:明确价值问题 它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。 小组练习 视频分享 SPIN提问式销售技巧 处理客户拒绝 列出客户拒绝的理由 不要轻易相信客户的拒绝 经典案例：到非洲推销鞋子 换位做顾客：换位换到底 产品介绍：FABE WIFM-What’s in it for me? “要推销那种咂摸的滋味， 而不是牛排本身。” ——埃尔莫 ? 韦勒 产品的特征、优点以及利益 特征 你的产品或服务的事实，数据和信息 优点 你的产品或服务是如何超越竞争者的 利益 你的产品或服务如何满足用户的需求 特征的例子 这个笔记本非常轻 DDN线路的通话质量非常高 施乐复印机速度非常快 平安保险理赔及