从丽华快餐这一经典案例解读商业模式的力量.ppt

传承商业智慧 网联商界盛景 对商业模式的理解及案例分析 目录 对商业模式的理解 商业模式概念 商业模式类型 商业模式六式 丽华快餐的商业模式分析 目录 对商业模式的理解 商业模式概念 商业模式类型 商业模式六式 丽华快餐的商业模式分析 商业模式的定义 商业模式（Business Model），简而言之即企业赚钱的途径和方式，源自于60年代的美国。 商业模式在学术上为多数人公认的定义是：“为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务, 达成持续赢利目标的组织设计的整体解决方案。” “整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件 “核心竞争力”是手段 “客户价值最大化”是主观目的 “持续赢利”是检验一个商业模式是否成功的唯一的外在标准 如何找到正确的方式方法？ 商业模式的几种类型 类型 特征 举例 平台式 通过搭建一个合理化的平台，吸引相关人群来经营发展，保证稳定的业务增长和持续发展的动力。 腾讯、百度、阿里巴巴等网络平台 网模式 通过构建密集完整的网络体系，最大限度的占有市场份额，保持对市场的控制度，并整合市场中尽可能多的资源。 百丽鞋业、7-eleven等网模式发展模式 资源衍生模式 从现有资源中挖掘衍生价值，构建新的赢利点和赢利模式，使利润倍数增长。 加油站附带餐饮、商店经营；机场、火车站附带大巴客运等方式 开门模式 前期的销售或服务是后续销售的铺垫，以培养客户的消费习惯和购买忠诚度为目标，使客户的购买行为变成一种长期的重复性的行为。 买话费送手机；通用把飞机发动机赠送伙伴，以后期维护赚取服务费等 金字塔模式 根据客户的不同特点，对客户群进行细分，提供不同类型、不同层次的产品，以达到最大程度覆盖市场的效果。 化妆品、洗发水等根据不同需求设计各种功能型产品 饵与钩模式 以某种商品低价格甚至零价销售作为诱饵，以后续的产品作为真正的盈利源。 剃须刀刀架和刀片；打印机和墨盒等销售模式都是典型模式 商业模式六式 客户价值与需求创新 收入突破模式 成本革命性降低 可复制性与可扩张性 控制力与定价权 产业布局能力 1 2 3 4 5 6 精准的描述定位目标客户，满足目标客户的隐性核心需求。 收入以哪种产品/服务、从哪个阶段，以哪种方式来获得？收入的可持续性（黏性）、爆炸性增长潜力？ 通过合理手段，革命性的降低企业经营过程中的各种成本。 通过快速的自我复制，突破发展瓶颈，达到规模倍增的效果。 提高竞争门槛，掌控核心资源，使得他人不容易复制，从而取得行业或产品的“定价权”。 通过对产业价值链的合理布局和设置，使企业保持稳定、高速发展的生命力。 第一式：客户价值与需求创新 案例：kappa 目标客户：“宣称要运动，也应该要运动，但从不运动的人”，或者“要有运动感觉，却不希望出汗的人”。 隐性核心需求：时尚、运动、休闲、舒适 客户无法清晰表达的需求 客户无法公开表述的需求 竞争对手尚未发现的客户需求 尚未被行业满足或实现的需求 精准的目标客户定位 选择客户，定义客户，找到精确的客户群切入，降低风险，减少成本 杀手级（隐性）核心需求 隐性核心需求必须是目标客户所必须要有的刚性需求，并且具有独特的客户价值 第二式：收入突破模式 重组和改变赚钱的环节 运营模式的改变 盈利产品的重组和改变 通过利润扩张阶梯改变赚钱的方式 1 3 2 4 收入倍增的四种方式 对产品从以下四个方面进行定位，根据需要进行调整 名气 规模 利润 现金流 在利润和风险之间建立动态平衡，在短期服务收入和爆炸性增长机会之间进行动态平衡 利润扩张阶梯： 服务费—分成费—代理销售—买断模式—投资股权模式 通过降低成本结构，低价格也可以带来高毛利 通过降低费用结构，低毛利也可以带来高净利润 通过提高周转次数和使用财务杠杆，低的净利润率有也可以带来高收益 通过附加的额外价值，低收益率也可以带来高收益 改变过去靠卖设备卖产品挣钱的方式，而将挣钱环节逐步后移至依靠卖服务、依靠运营、依靠耗材等获取丰厚的利润，同时为后来者设置很高的竞争门槛。 如：“剃刀+刀片”模式，刀片才是真正的利润来源，而且有很高竞争门槛。 第三式：成本革命性降低 在不影响客户的满意度为前提下，找到重要的成本彻底删除，把某个分项目成本变成0或者20%。 如：如家快捷酒店，以经济型为经营目标，省去豪华大堂设施、娱乐设施等多余成本，只满足睡觉、洗澡、上网的需求，经济实惠，不但降低了成本，也得到了消费者广泛的认可。 采用WEB2.0的生产方式，让你的用户参与生产创造，把整个企业整体成本下降50%以上 如：百度有哪些信誉好的足球投注网站、新浪博客、天涯论坛等网络媒体很好的促进了大众的参与性，利用大众自动的发帖、自动回复及自写博客等方式，不用投入多少成本，就可以获得可观