企业内部控制——销售与收款循环.ppt

企业内部控制 销售与收款循环 销售活动的目标 销售活动中可能的风险 销售活动中可能的风险（续） 销售活动中可能的风险 销售活动中可能的风险（续） 销售活动中可能的风险（续） 如何降低风险？ 内部控制的目标 内部控制方法 不相容职责相互分离 不相容职责相互分离（续） 授权批准控制 预算控制 人员素质控制 内部审计控制 电子信息技术控制 销售的关键环节 营销计划的内部控制 营销计划的制订 系统的市场分析和定位 案例分析 案例分析 案例分析 具体的营销策略和计划 营销计划按渠道分解举例 案例分析：##彩电 营销计划的财务分析 固定成本与变动成本 贡献毛利 盈亏平衡点 利润目标 市场占有率 销售过程的内部控制 案例 案例分析-答案 收款环节的内部控制 应收账款的管理 客户付款行为的五种情况 拖欠货款比坏账的损失更大 管理对策 事前控制：了解客户资信 事前控制：了解客户资信 事前控制：了解客户资信 事前控制：了解客户资信 如何划分“重点客户”及“一般客户”？ 事前控制：了解客户资信 事前控制：了解客户资信 用于客户风险控制的管理表格 事中控制：应收账款监控 评审客户欠款的原因 应收账款的可收回性分析 制定收款政策并组织追收 制定收款政策并组织追收 应收账款的追收技巧 应收账款的追收技巧（续） 事后控制：防范措施 销售的账务处理 都是“收入”惹的祸 销售核算的误区及风险 调查：洞悉顾客的芳心 　　“没有调查就没有发言权；没有正确的调查，同样没有发言权。”这是毛主席早就总结出来的道理，我们研究市场营销的也有一句口头禅：“要想钓到鱼，就要知道鱼想吃什么。” 　　株洲食品城破产重组的关键在于能否找到脱困之道，这是围棋中的“活眼”。这就涉及到株洲食品城业务的重新定位和经营思路的重新调整。这个决策要做出来很难，难就难在必须对周围的商圈消费者进行详细的了解。在诊断过程中，我们通过与各层次员工访谈，晚上团队成员在进行思维碰撞时，心中有了一些初步设想，要论证我们一些设想的可行性，就必须做一次有针对性的市场调查。为进一步了解株洲市民的消费习惯和消费心理，2000年元月1日至4日，中大畅想的营销专家们组织16人调查小分队，对株洲城区400户居民进行入户抽样调查，共获取有效样本400个，以下为本项调查的部分结果。 　　在接受调查的消费者中，在外用餐选择小吃店的人数比例为最高27.5%，其次为肯德基快餐占25.5%。这两项占调查人数的一半以上，到酒家用餐的人数最少只占3.25%。 　　在用餐价格方面，最多选择3-5元的占32.25%，其次为5.1-8元占24%，而选择3元以下的只有8%，是人数最少的部分，表明市民在选择快餐时并不只考虑价格低，大部分消费者选择的价格为5元左右。 　　对于在地下室开办一家中式快餐店,是否去用餐的选择为42.75%的选择会去；53.25%的表示不会去；4%的人不置可否。去的主要是先试一次，或喜欢中式快餐，不愿愿去的人主要是对卫生和环境表示担忧。 　　2、对小孩用品购买和服装、鞋子的购买选择 　　对于小孩用品习惯购买地点调查结果显示，最多的为51.75%的人选择株洲百货商店；49.25%的人选择超市；35%的人选择芦松童装市场。最少的为杂货店，选择结果表明消费者习惯在大型综合市场和专业市场购物而不注重地域。 　　问及在建设南路肯德基二楼开设品牌专卖店是否会去时,52.25的人表示会去，43.5%的人选择不去，4.25%的未发表意见。 　　3、购买小孩用品费用支出 　　通过对年购买小孩用品的费用调查，显示株洲市民此项费用水平为中等偏下；比例最高为601-1000元的占23.5%；其次为301-600元的占22.5%；最少的是3501-4000元，只占1.25%。 　　4、对儿童游乐活动场所的评价情况 　　调查显示：对株洲市儿童游乐活动场所的满意程度整体为一般。 　　家长一般带小孩去什么地方，比例最高的为公园占62.75%；其次为小儿游乐中心、图书城、逛商场此三项比例较接近，分别为21%、19.75%和17.5%；最低的为其他选择，除此外是吃西餐。 　　如果在肯德基附近地下室开设一家妇女儿童用品超市,同时有儿童游乐项目，对消费者调查结果为：61.75%的人表示会去；35。25%的人表示不会去；3%的人未表示意见。 　　此项调查可以看出： 　　（1）株洲市儿童游乐设施不齐全，消费者反映不好； 　　（2）由于儿童游乐设施不多，家长带小孩外出游玩主要是到公园或逛商场、图书城； 　　（3）儿童游乐场所有市场和发展的潜力，但关键是如何具体策划和实施。 　　6、儿童年龄结构和家长对儿童特长培养的重视程度 　　调查对象的儿童年龄显示：儿童以7-15岁的偏多；最少的为1-2岁年龄段的儿童。 　　如果开展儿童特长培训班