何炜东——销售主管3天强化训练营.ppt

销售主管3天强化训练营 直面挑战： 大部分销售主管是从销售第一线被提拔上来的，个人销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营，让销售主管在3天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。 1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？ 2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？ 3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？ 4. 如何培养业务员？有哪些方法？ 5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？ 6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？ 7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？ 8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？ 9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？ 10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？ 11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？ 以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！ 课程大纲 第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理 第一部分、销售主管的定位 一、销售主管的工作定位 1. 销售主管应该做什么？ -- 案例：负责任的销售主管 2. 销售主管应该忙吗？ -- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？ -- 正确看待忙与不忙 3. 销售主管的主要工作 -- 销售主管的四项主要工作 -- 案例：如何设立助手 -- 案例：困惑的销售主管 二、销售主管与公司的定位 1. 销售主管代表谁的利益？ 2. 利益发生冲突时，怎么办？ -- 讨论：钦差大臣还是民意代表？ -- 案例：到底要不要跟老板说？ 三、销售主管与上司的定位 1. 从组织结构看与上司的定位 2. 上司不对怎么办？ -- 案例 四、销售主管与同事的定位 1. 内部客户的概念 -- 案例：销售主管与生产经理的冲突 2. 合作伙伴 -- 讨论：哪个部门更重要？ 3. 理解部门间的制约 -- 案例：讨厌的财务经理 4. 建立私交 五、销售主管与业务员的定位 1. 与业务员的距离问题 -- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？ 2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？ -- 讨论：人的本性 -- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？ 3. 如何帮助业务员成长？ -- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？ -- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？ 第二部分、销售主管的沟通技巧 一、销售主管与上司的沟通 1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？ 2. 遇到能力不足的上司，怎么办？ 3. 与上司沟通的3个原则 二、销售主管与同事的沟通 1. 同事不与我配合怎么办？ 2. 与同事沟通的原则 三、 与下属沟通的技巧 1. 如何给予下属反馈？ 第三部分、销售主管的自我提升 1. 我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？ 2. 如何提升自己的管理技能？ -- 提高管理技能的3个途径 -- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？ -- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？ 3. 销售主管要当心的陷阱 -- 案例分析：身经百战的她为什么失败? 第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队 第四部分、销售人员的选择 一、关于选人 1. 选人重要还是育人重要？ 2. 销售团队的组织结构有多重要？ -- 案例：如何增设副经理？ 3. 常见的用人误区 4. 人员配置的方法 二、我们需要什么样的人？ 1. 什么样的人适合做销售？ -- 性格内向还是外向好？ 2. 我们需要选择什么样的人？ -- 销售人员必备素质分析 三、销售人员招聘技巧 1. 面试时的注意点 -- 招人难，怎么办？ 2. 招聘流程分析 -- 人员招聘评分表 第五部分、销售人员的培育 一、关于培训的几个疑虑 1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？ 2. 培训成本太高？ 3. 为什么培训效果不理想？ 4. 辅导下属的3个注意点 -- 你说了他一定懂吗？ 二、销售人员的培训需求分析 1. 业务员需要哪些培训？ 2. 不同阶段业务员培训需求分析 -- 新人入职阶段培训需求 -- 快速成长阶段培训需求 -- 成熟阶段培训需求 3. 学员练习 -- 业务员培训需求计划 第六部分、销售人员管理 一、工作重点放在哪类业务员？ 1. 业务员分类 2.业务员分类管理原则 二、业绩如何