保险专业化推销流程计划与活动.ppt

业绩从哪里来? 　业绩=拜访量 × (知识+技能) 分析:拜访量是第一位的.其次才是人的能力 业务员的业绩公式=业务员的活动数量×业务员的活动质量 =拜访客户数量 × 成交率 × 件均保费 =意愿和技巧 提示:拜访客户数量取决于:态度 习惯 成交率与件均保费:知识 技能 每天一访,就地阵亡 每天二访,形同下岗 每天三访,摇摇晃晃 每天四访,基本正常 每天五访,步入小康 每天六访,黄金万两 每天七访,走向辉煌 * 凡 接 近 难 易 度 为 “ 非 常 困 难 者 ” 则 不 论 得 分 高 低 均 列 为 C 级 计 划 100 填 写 范 例 名 单 来 源 准 主 顾 评 分 表 等 级 A 级 B 级 C 级 20 分 以 上 15 — 19 分 14 分 以 下 A. 亲 戚 关 系 B. 以 前 职 业 关 系 C. 邻 居 关 系 D. 学 校 关 系 E. 兵 役 关 系 F. 消 费 关 系 25 岁 以 下 26 ~ 34 岁 35 ~ 44 岁 45 岁 以 上 单 身 已 婚 ( 无 子 女 ) 已 婚 ( 有 子 女 ) ? 万 以 下 ?-3 万 ?-10 万 ?0-30 万 ?0 万 以 上 销 售 业 务 人 员 一 般 行 政 人 员 专 业 人 士 作 业 员 负 责 人 及 管 理 人 员 家 庭 主 妇 军 公 教 人 员 学 生 退 休 人 员 其 它 5 年 以 上 2 ~ 5 年 2 年 以 内 密 友 普 通 朋 友 点 头 之 交 相 当 容 易 容 易 困 难 非 常 困 难 5 次 以 上 3 ~ 5 次 1 ~ 2 次 几 乎 没 有 很 好 好 还 好 不 好 年 龄 婚 姻 年 收 入 职 业 认 识 年 限 交 往 程 度 接 近 的 难 易 度 去 年 共 见 过 几 次 面 推 荐 他 人 的 能 力 来 源 代 号 G. 嗜 好 关 系 H. 宗 教 关 系 I. 社 交 团 体 关 系 J. 保 户 的 亲 朋 好 友 K. 其 它 评 分 标 准 1 3 3 2 1 2 3 1 4 5 5 3 3 3 3 3 3 2 2 1 1 1 3 2 1 3 2 1 3 2 1 C 3 2 1 0 3 2 1 0 总 分 等 级 A 李 立 3 3 4 3 2 1 3 1 1 21 A B 杨 木 1 1 5 3 2 2 2 1 1 18 B C 赵 雄 1 1 1 3 1 1 2 0 2 12 C D 王 龙 3 3 5 3 3 1 C 1 2 21 C 王大姐：什么样的准客户算是合格的呢？ 主任说：首先是身体健康，能通过核保的人；再有就是需要保险或有潜在需求的人；第三要有一定的经济能力，可以负担得起保费并且有经济决定权。如果他们好打交道，对新事物感兴趣，有爱心又有责任感那就更好了。这100个准客户当中背景情况较全面的有53个，咱们先看第一个准客户朱伟，朱伟的分数是：年龄26－34岁之间10分，加婚姻状况是已婚有子女15分，加年收入7－10万之间20分，加认识年限5年以上10分，加交往程度是一般朋友10分，加去年见面次数3－5次10分，加接见难易程度是容易5分，加推荐他人的能力好是5分，加职业10分，一共是85分，属于A类准客户。” 主任说：“王大姐，这100人中A级客户有8个，B级客户有26个，C级客户是38个，另外28人背景情况不全，无法打分定级，下一步你的一个重要工作就是把这28人的背景情况摸清楚。 主任说：咱们还须要设订拜访计划。老业务员每月至少40访是有效拜访，你来公司的时间短，销售技能和老业务员比要弱一些，因此你每月至少要拜访40、50位以上的客户；如你每月要有60访左右的有效拜访，平均到每天就是2访。”