保险业务需求分析13.ppt

* DIANFENGXIAOSHOU 巅峰销售 业务员 对立 统一 未成交客户 卖 买 1、保险 2、公司 3、产品 4、自己 5、…… 好 需求分析： 他真需要保险吗 ? 世上唯一影响对方的方法，就是谈论他所要的，并指示他如何得到它。 保险在解决哪些问题 客户会有哪些需求 * 一个家庭失去经济来源、失去一家之主，还有哪些人需要用钱，用哪些钱？ * 一个人卧病在床需用掉哪些钱，谁能提供？ * 一个人退休后还需用到什么钱？谁会供给？ 保险在解决哪些问题 一个东西，要或者不要，很大程度上取决于它“有什么用”？ 人寿保险，对我们个人、家庭及服务的单位，“有什么用”。 保险在解决哪些问题 个人的需求 1、医疗费用 2、退休后的收入 3、丧失所得能力的补偿金 4、个人最后的消费金 5、遗产税 保险在解决哪些问题 家庭的需求 1、生活费 2、子女教育费 3、维持生活品质的基本费 4、房屋贷款、汽车贷款 保险在解决哪些问题 公司的需求 1、员工退休给付金 2、员工的医疗费 3、员工家属的抚恤金 4、高级管理人员的风险 收集资料的目的与方法 一、如何让客户说出真心话 ◆ 设法与客户做深度对谈 1、不要谈自己的事 这是获得友谊及尊敬的好方法； 2、尽量多谈客户的事 以便了解客户到底在想什么。 收集资料的目的与方法 ◆ 推销高手的谈话技巧 1、让出对谈空间，客户说得越多，越能消除客户下意识的自我防卫，体现客户自我价值，让他觉得是自己在购买而非我推销。 2、记住：如何问比如何说更重要；如何听比如何问更重要；多提问题，少做陈述，陈述很容易引起逆反作用，增加你销售的困难度。 收集资料的目的与方法 二、正确解读客户内心的语言 1、用心倾听客户讲完，下半场客户就会安静地听你讲话； 2、当你注意听的时候，客户会感觉很快乐，更喜欢你； 3、不要打断客户的话，并鼓励他讲完； 4、客观地分析客户的问题，解读他话里的含意、确认是否解读正确？赞同他的看法；提出你希望他回答的问题。 收集资料的目的与方法 三、几个打开心扉的方法 1、询问他得意的事 您事业如此成功，请问您如何做到？ 2、问他，假如他不必工作，他会想做些什么？ 退休后，您还想做什么事情？ 3、询问他最关心的人 您很爱您的小孩是吗？他一定很可爱？ 收集资料的目的与方法 4、询问他所摆饰的物品 您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？ 5、询问他最有兴趣的事 这么好的身体是不是和您运动健身有关系？ 6、各方面您看到的、您听到的、摸到的 您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的？ 如何把这些需求问出来 以保障家属生活费用的需求问句切入寿险 1、林姐您一个月的生活费要不要2千元？ 2、这些生活费谁来提供？ 3、对于目前的生活费，您觉得够用吗？ 4、如果每月生活费不够用您有什么感觉？ 5、请教您一个私人问题？您的银行存款够不够十年的生活费？（停，等她回答） 如何把这些需求问出来 以保障家属生活费用的需求问句切入寿险 6、我的意思是如果有足够的存款，万一发生什么事情，您的家庭生活仍可以维持正常水平。 7、如果没有，您买菜的钱、买米的钱、付水费的钱有谁能给您？ 8、您想过吗？万一没有了这些生活费，您依靠什么生活呢？ 9、一天存20元，您将不用担心这些问题，这份计划您看看。 保障家属生活费话术精华 买车、买房，哪一种是生活中最先考虑的？其实这些都不是，唯有保障家人能继续生活下去的保险，才应是您最先考虑的。 付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不付保费将会很痛苦，因为“没有了”生活费。无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来说，都是一个个荒谬的决定。 保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已，而保险公司则把它变成您家人永远的生活费。 保障家属生活费话术精华 您多年辛苦工作难道只为了自己吗？您努力存钱难道只为了防老？家人的生活费，明天要用的钱才是您努力的原因吧！您如何保证明天要用钱时一定有钱用？ 谁才知道保险的重要性？您得问一下没有生活费的妈妈或者没有零用钱的孩子，他们可能更清楚保险重不重要。当一个寡妇能够每月拥有1千元的收入，其价值比一个妻子每月拥2千元的家用花费来的珍贵。 以清偿债务--房、车贷的需求问句切入寿险 1、林姐，您很会整理房子，这么干净漂亮。您当初买这房子全部用现金吗？ （喔！不是！现在仍有贷款。） 2、贷款多少？（15万） 3、您当初搬家时是否觉得很累人？（是