专业临床代表的技能.ppt

专业临床代表的技能 前言 随着中国医药改革的号角吹响，医药市场的整顿力度逐渐加强，面对国家药品流通秩序监管力度的增强，药品医院配送模式的进一步严格规定，药品价格管理的进一步控制，以全省为单位的统一挂网招标采购模式的全面实施…… 在这种形式下就需要我们医药销售队伍中医药代表的基本素质和医药药学专业化技能与水平能够达到一定的专业水平，并拥有一定临床用药的相关经验。 专业临床代表的技能 一、目标市场的调研 二、产品经理的甄选 三、市场细分 四、医院开发工作及业务员的甄选 五、医院的上量维护分析 六、营销决策细分 一、目标市场的调研 1. 商业客户及医院的供货体系？ 2. 竞争产品及重要竞争对手的分析？ 3. 目标医院的开发？ 4. 潜力医院的分析？ 二、产品经理的甄选 产品经理应具备的条件： 1. 熟悉产品知识 2. 掌握销售技巧（①制定计划；②负责促销费用的预算和管理；③完成既定区域销售目标和市场份额目标。） 3.积极与医院、商业等客户建立良好的合作关系的能力 4. 临床代表的管理及培训能力 5. 制定行动计划，积极组织医院的各种推广活动，树立第一品牌意识的能力 三、市场细分 市场细分（Segmentatiln) 将具有相同或相似需求的消费者 归纳在一起的过程。 三、市场细分 1. 将具有相同或相似标准的医院归纳在一起 2. 区域医院开发管理细分。将各地区医院制定好年、半年、季度、月、周开发计划 3. 进院及促销费用的预算和管理，以求利润最大化、销售量最大化 4. 拟定区域销售目标和市场份额目标 四、医院开发工作及业务员的甄选 1. 医院谈判 ①进院开发； ②医生提示物（台历挂号扎、书写笔、水杯等）； ③企业形象提示物（门诊手册、挂号笺、墙体电视传媒广告）； ④企业学术会议（会议、学分、国家级专业刊物文章支持） 四、医院开发工作及业务员的甄选 2. 业务员的选择及工作程序 ①自己企业专职业务员（前期三分专业、七分激情，以价值观为导向。）以总数60%→70%→80%递增。 ②医院枪手的选择(能力强、经验丰富，以利润为导向。)以总数40%→30%→20%递减。 ③临床代表工作程序： 临床代表工作程序 每日必做: 1.早上用十分钟鼓舞自己，增强自信。 2.细化一次当天的工作。 3.参加一次鼓舞式的晨会。 4.整理一次所需的资料.礼品等。 5.确定一次拜访医生的路线。 6.在医生上班时,以每位客户朋友礼仪性的问候一次。 7.同护士沟通交流了解一次用药的请况。 临床代表工作程序 每日必做: 7.同护士沟通交流了解一次用药的请况。 8.查房后,与自己的目标医生沟通一次。 9.给医生或护士帮一次忙。 10.拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次。 11.中午给值班医生或护士买一份快餐或水果。 12.了解一个医生的性格.爱好及家人请况。 13.了解一个医生的社会关系。 14.参加一次找差距式的业务沟通会。 临床代表工作程序 每日必做: 15.汇报一次工作.并提出需要解决的问题。 16.夜访一次值班医生以增进感情。 17.认真填写一次工作日志。 18.计划一下明天的工作。 19.给一个医生通一次电话或发条短信。 20.听一段音乐或唱首歌放松自己。 21.睡前二十分钟,找出当天工作中的不足。 临床代表工作程序 每周必做： 1．参加一次科室学习推广会。 2．做一次重点医生的家访。 3．请一个目标医生户外活动一次。 4．交一个医生或护士做朋友。 5．收集一次疗效显著的病例。 6．根据客户的爱好、学习一门知识。 临床代表工作程序 每周必做： 7．与一名优秀同事做一次请教沟通。 8．与经理或主管谈心一次。 9．与一名新同事沟通交流一次。 10．总结一次本周工作中的不足。 11．协助主管开一次科会。 12．参加一次找差距式的周例会。 临床代表工作程序 每周必做： 13．查找一次本周不足，制定纠错措施。 14．参加一次‘案例’轮讲轮训课。 15．核销一次本周的费用。 16．认真制定下周工作计划及维护计划。 17．给医生或护士发一次祝福‘周末愉快’的短信。 18．积极主动清理一次集体和个人卫生。 临床代表工作程序 每月必做： 1．统计一次当月的销量。 2．兑一次费（不带金销售的不在次列） 3．排一次当月医生的用量，并重点维护。 4．把同类品种做一次比较，找出差距。 5．系统分析一次客户资料及竟争对手。 6．制定一次针对性对策。 临床代表工作程序 每月必做： 7．开发一位目标医生。 8．交一位医生做朋友。 9．参加一次市场部每月例会。 10．根据业务排名找一次不足。 11．请教一次排名上升业务员的工作经验。 12．参加或讲一次业务培训课，并做好记录。 临床代表工作程序 每月必做： 13．申请一次下月的维护费。 14．细化一