世界上最伟大的公司 (2)45.ppt

最伟大的公司如何做业务？ 世界上最伟大的消费品公司有哪些？ 世界上最伟大的公司如何做到的？ 柯达公司 更好的服务品质！ 更多的照片影印点覆盖！ 更齐全的店内品项！ 每天一个改善和一个新建议！ 世界上最伟大的公司如何做到的？ 联合利华： “Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability 有效率的，随处可见的，随时可购的，有利润的！” 主管通过Join Call控制业务，业务通过PJP控制终端 世界上最伟大的公司如何做到的？ 百事可乐 每个业务人员服务1家经销商以及这家经销商区域内的所有零售客户； 业务人员每天至少拜访45家零售客户； 掌握完整的终端客户资料和进销存数据； 每个人都必须亲自动手做产品生动化； 可口可乐的管理原则 12345计划 快速消费品公司的业务代表、业务主任、营业所经理和区域经理每天应该做什么？让我们一起来看看可口可乐是如何做的…… 12345计划 1：是指所有人员，一起以服务客户为最终的目的！ 2：业务代表每日二件事： 每日100%依照拜访路线执行； 100%售点内的执行； 12345计划 3：业务主任每日的三件事： 每日早会出门后，用很短的时间电话复查每名下属业代，随机抽取每人昨日拜访的4家客户； 每天给线路业代不少于二个生意机会点的提示； 每天随同线路业代不少于15家客户的售点帮助和辅导，并与业代共同动手完成售点生动化； 12345计划 4：营业所经理每天的四件事： 每天查看主任的工作是否完成； 每天上MM半小时，查看销量进度、客户达成数量、渠道变化、包装对比和GDC； 每天从上午10点至下午3点在市场检查工作，改善执行和发现机会点； 保证营业所日常运转受控于系统； 12345计划 5：区域经理每日五件事： 每天参加营业所的早会； 每天上MM一小时，查看销量进度、客户达成数量、渠道变化、包装对比和GDC； 在营业所每天上午10点至下午3点与营业所经理一同走访市场，检查、建议和跟进； 每天给下属营业所经理打一个电话，询问销量进度、客户数量达成、档期项目； 对所有申请、报销、总结等文件的真实、合理、规范负100%的责任； 可口可乐的“12345计划”给了我们什么样的启示？ 拜访路线设计 区域市场人力资源配置规划 区域客户资料汇总； 客户分级； 计算客户拜访时间； 计划区域市场人力资源配置； * * Prepared By ：孟建忠 Date：2007/01/19 创立于1881年 至今已126年 每年生产的胶片有80万公里长，相当于从地球到月亮！ 创立于1890年 至今已117年 “多芬”是世界上最成功的日化品牌！ 创立于1898年 至今已109年 世界上最大的食品公司！ 1、准备所负责区域地略图及客户资料卡。 2、将客户资料卡分等级（A、B、C、D等级）并准备四种不同颜色笔。 3、在所负责区域之地籍图上，将客户位置依不同等级，用不同色笔标示 （如红色代表A级、蓝色代表B级、绿色代表C级、咖啡色代表D级） 4、用铅笔依拜访目的，频率及路线拜访考虑要素等，将拜访客户连成周一到周五五条路线，并在各拜访点附近注记可搭乘之交通工具站名（如：地铁1号线，18路公交） 5、确认后将周一到周五之各路线客户名称，与一周拜访行程预定表对照修正。 6、计算各条路线拜访时间，及拜访频率是否达到拜访所设定之标准，并调整之。 7、周一至周五用五种不同颜色的线将各拜访点连结起来，即完成五条路线拜访图 8、每周安排拜访行程预定表前，一定要检视路线是否因客户变动需要调整了。 9、请主管审核。 如何绘制—地略路线图 如何绘制—地略路线图 有效的路线拜访-实施 依照人口或自然地理,安排每周销售区域(道路,河流,湖泊,山地等) 将销售区域的工作量分成4周完成 将每周拜访工作分解到每天 有效拜访的技巧 有序的安排 从最远处开始 结束点离出发点最近 将主要时间花在拜访上 避免走回头路 4. Zig Zag Runs (Z形安排) 如何绘制—地略路线图 简单例子 : 每天拜访5家 1. 一周的客户数 2. 每天的区隔数 3. 如花瓣般安排路线 用拜访路线图确定客户的方位 27 28 29 30 31 32 33 34 26 24 25 9 10 11 12 13 14 5 4 3 2 1 15 16 17 18 19 20 21 22 23 8 7 6 顺记批发 35 36 37 45 44 43 42 40 39 38 乘2, 213路车Y站下 回办公室 乘2, 213路车X站下 上