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第3章 贸易术语 广东轻工职业技术学院 应用外语系 Contents 第一节 在进出口贸易中进出口商所关心的最重要的项目绝对是价格。通常，在进出口销售合同中的价格条款包括单价和总价。其中总价只是单价与数量相乘的积，因此我们在此主要介绍单价。 从第八章的销售确认书可见在国际贸易中报价不仅仅是一个数字，而是“USD 20/pc FOB Guangzhou”，它表明了在进出口贸易中价格的组成。为了更好地理解价格条款，本章就让我们来逐一剖析价格术语的每个组成部分。 一般说来，进出口合同中的单价包括：计价货币单位，单位价格数值，计量单位，和最重要的贸易术语。如前所述的价格条款：“USD 20/pc FOB Guangzhou”表示“卖方以每件20美元的价格出售该商品，而卖方应该负担把商品运到广州港口并越过船舷的成本和风险”。其中： 第一节 出口商报价货币的选择有三种： 1.可以选用出口国的货币 出口商可以通过选用出口国的货币作为合同的 计价货币来避免应收货款的汇兑风险。这样就把汇 率风险转移给买方——卖方确切地知道他应收入账的款项，而买方就不知道他必须要支付的款项的确切金额。 第一节 2.可以选用进口国的货币 与选用出口国的货币相反，选用进口国的货币作为合同的计价货币时，汇兑风险就转移给卖方了，即买方确切地知道他必须要支付的款项的实际金额，而卖方就不知道他可以收到的款项是多少了。 3.可以选用买卖双方同意的第三方(国)的货币 有时，合同可以采用第三方（国）的货币，使买卖双方平均分摊汇率风险。 第一节 但是，大部分中国出口的商品都是用外汇，主要是美元来进行结算的。当出口货物选用非出口国货币计价时，出口商应该在出口报价时把价格换成相当的人民币。 然而，由于每一种货币的供需的变化，一种货币兑换成另一种货币的汇率总是趋于变化的。这种汇率的波动一定而且确实影响国际交易价格以同方向变化。案例1清楚阐明此情况。 第一节 案例1： 某合同是以外汇，比如说是美元，作为计价货币的。在履行合同的过程中，美元汇率变动。假设与某美国进口商签订的价值为100万美元的合同。再进一步假设签约时的外汇汇率为1美元兑7.6人民币，也就是说，在合同签订时1美元能够买到7.6元人民币。忽略所有其他的成本，如果汇率没有发生变化，出口商能把收到的100万美元兑换成760万人民币；现在，因为美元贬值，1美元只能兑换到7.4元人民币，当出口商收到100万美元并把它换成人民币时，只能换到740万元了， 比之前的汇率所能期望兑换到的要减少2.6％。很显然，出口商什么也没做，由于汇率的变化就遭受了2.6％的损失；而美国进口商并没有任何获利，因为他仍然需要支付1亿美元的货款！ 第一节 请看以下简化表。 第一节 案例2： 如上例，合同金额是100万美元，假设在履行合同过程中，汇率发生变化，1美元可以兑换7.7元人民币，结算当日当出口商收到100万美元时，可以以当前汇率把它兑换成770万人民币，就得到了10万的意外之财！ 第一节 贸易的结算通常都要比签订合同的时间和合同所属货物的真正付款时间有时间差。因此，在买卖双方真正进行货款结算之前，人民币可能升值或贬值。 这种汇率的波动的可能性就叫“汇率风险”。作为出口商，出口收汇兑换成的人民币可能增加或减少。出口商出口报价是本币以外的货币时，在每种付款方式下都显然存在一定程度的外汇风险。 在出口报价时，出口商要考虑和控制与出口国和进口国货币间相关价值的变化相关的风险和不确定性。这不是容易的事情。 第一节 当然，可以通过以下方法来减少汇兑风险： 1.提前或延后付款：假如预计本国货币将贬值，有国外货币债务的进口商将迅速付款，以免因贬值引起债务的增加，即提前付款。相反，出口商也可以通过延迟兑换以外汇结算的出口收据而获益，即延后付款。 2.签订远期外汇合同。 3.用出口应收账款和进口应付账款相冲销。 4.运用期权和期货合同。 第一节 第一节 为完成一项交易，进出口商要执行很多的程序，要分别与很多不同的机构和公司打交道。报价时出口商应把货物从出口国运到进口国进口商工厂整个过程所涉及的各项费用都包括在报价中。 如果出口商的价格太高，就会影响出口产品的销售；如果出口价格太低出口就无利可图，或甚至造成直接损失。 决定合适定价的传统因素包括成本、市场需求和竞争。 第一节 1. 成本 很多新出口商决定他们的出口价格时采用成本相加