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第910章 广东轻工职业技术学院 应用外语系 进出口实务 对于许多国家来说，进出口是最重要的国际活动。国际贸易是跨国际边界和地区的商品、服务交换。每个国家都会适当地进口所需的商品和原材料并且出口他自己生产的商品。因此进出口贸易是一个硬币的两个面，对国内外市场都有利。然而，涉外贸易的程序比国内贸易程序要复杂得多，因此涉外贸易需要专业的知识和专门的人才。这单元主要讨论进出口的交易的程序和交易中涉及的一些单证。 Contents 第一节 步骤1 准备 任何想在国外打开一个新的市场的出口商都必须进行市场调查。出口市场调查是研究国外的某个市场，了解其需要，明确应该以何种方式来供应产品。出口商须知道哪些国家的人会使用他们的产品和哪些公司对销售他们的产品感兴趣。出口商还必须分析是否有赚取利润的可能性以及可能性的大小。 1.选定目标市场 出口商应该仔细考虑各种因素后才选定目标市场。例如政治和经济状况。出口商选择的产品的范围，需求的稳定性，竞争国或竞争品的市场渗透，潜在市场的距离，运输问题，语言问题，关税和非关税壁垒，市场的需求量，市场预期的寿命和产品的需求，销售和经销的渠道。 第一节 2.选定潜在的买家 选择目标市场后，出口商应该选择潜在的买家。在确定潜在的买家前，出口商应调查买家的声誉、资信状况和经营规模。这些信息可以从各种渠道获得，例如：买方提供的证明人、买方的银行、贸易协会、商会和促进出口的组织。出口商可从下列途径收集潜在买家的姓名和地址： 询问住在国外的朋友和熟人 参加国际贸易交易会和展览会 上网查询 拜访外国的大使和领事 查看海外版的报纸和国外报纸上的广告等。 第一节 3.出口推销 进行市场调查时，出口商可以做出口推销。广告就是一种很好的推销方法。出口商可以在网上或在有名气的海外报纸杂志上做广告。出口商还可以把小册子或产品的说明书发给海外可能的买家。另外，出口商应该参加一些国际性的交易会或展览会，向潜在买家介绍自己的产品。并且出口商应当分析获利的可能性及其大小。 第一节 步骤2 交易磋商 国际商务磋商是进行涉外贸易的重要组成部分。它是进出口商为了在价格、数量、质量、付款和其他销售条款上达成协议而进行的交易。磋商常被看作是解决争议和解决问题并使自己获得最大利益的一个折衷的办法。无论是面对面的，电话的，还是书面的沟通都是磋商相关问题的纽带。注意磋商并不总是两个人的，它可以是双方几个成员之间进行的。无论采用什么样的磋商方式，它通常包括以下几个环节：询盘、发盘、还盘、承兑和签订合同。 1.询盘 国际商务磋商通常是由询盘开始的。询盘是索取诸如价格、目录、样品、货品详情或其他条款的商业信息的请求。外贸中，无论出口商或进口商都可以发出询盘。一收到询盘，收盘方应尽快回复以便开始交易磋商。 第一节 2.发盘 发盘是出口商发给进口商的建议以达成交易。发盘应该包括销售货物的名称、规格、数量和质量的信息。当报盘中列出货物的价格，则出口商应解释这个价格是如何构成的，用何种货币表示和给出贸易术语支付方式。合同中应列明所采用的贸易术语，以明确由哪方负责运输、保险等。 有两种发盘：实盘和虚盘。实盘是承诺在一个期限内按所述的价格出售货物。要注意的是，在有效期内，出口商不能撤回实盘。在有效期内，进口商有权选择接受、拒绝或还盘。 《联合国国际货物销售合同公约》规定，在下列情况下，发价不得撤销：发价写明接受发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的；或被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且被发价人已本着对该项发价的信赖行事。虚盘是没有约束力的发盘。 第一节 3.还盘 当进口商收到报盘时，有以下三种选择：同意报盘，达成合同；用任何的理由拒绝；第三个选择是接受某些条款和要求更改某些条款，这就被看作是还盘，而不是对原报盘的接受。 4.接受 接受使进出口商双方对销售的具体条款负责并形成了具有法律效力约束的合同。接受必须是绝对的，无条件的，否则仅被视为还盘。接受须在有效期内通过口头、书面和发盘规定的方式作出。 第一节 货物确切的规格，出口价格，支付方式、包装类型、装运港、装运安排等信息不应含糊不清。下面是销售合同或销售确认书应包括的要素： 货物名称和规格 数量/重量 单价