拉访兼职培训剖析.ppt

* * Check Report * 拉访上门培训 拉访工作简介 Purpose: 在校区附近（或Booth)直接邀约目标客户至校区进行咨询，支持校区更多的签单 工作地点: 校区门口/附近或booth点 工作方式: 直接邀约客户至校区 工作物品: 拉访物料（工具），拉访礼品 如何进行拉访 2.抓住有兴趣 度的客户 3. 发出邀约 4. 拉访上门 1. 接触客户 推广员积极的主动上前询问（接触）经过的客户. 200-400 次主动上前询问客户每天 客户对我们的介绍感兴趣，或者将目光关注到我们发送的单页或校区的门头上 拉访推广员的形象和沟通技巧是产生更多有兴趣客户的关键 和目标客户进一步沟通，邀请他/她至校区参加我们的当天的活动或咨询 如果目标客户没有时间，推广员会用收集leads的方式，让客户留下信息即联系方式 带领目标客户进入校区 请客户填写《信息登记表》 电话邀约客户上门 拉访邀约流程 Success!! 工作检查 推广员日常工作检查– 确保推广员的工作符合公司要求 管理监督 1.考勤及在岗情况 监督推广员上门时间有无做于工作无关或影响公司形象的行为 … … 2. 工作态度及 行为规范 话术是否标准 话术能够吸引客户或存在问题 … … 3. 话术 考勤记录的查看和核对 当天在岗工作时间的抽查 … … Key: 推广员管理监督工作由校区指定专人每天进行，将检查结果反馈给校区主任并做后续跟进，若发生严重违规事宜，在和校区主任沟通确认后予以警告或开除 Notice!! * 1、勤快/抗打击能力强 提高遇到潜在客户机率 2、诚实可信 避免弄虚作假 3、良好的工作态度和工作时间稳定性 执行力，拉访上门率稳定 兼职拉访人员应具备的基本条件 京师未名国际教育科技（北京）有限公司是专注于学生学习能力开发和培养、家庭教育研究和咨询、课外辅导服务的连锁个性化教育机构。未名教育以 “孩子是天生的学习者” 为教育理念，坚信每一个学生都是独特的，孩子们需要个性化的教育和培养方式。秉承该理念，致力于传播先进教学思想，研究先进教学方法，提供先进教学服务，帮助学生和家庭获得更多更好的教育和发展机会。????? 未名教育介绍 京师未名国际教育科技（北京）有限公司聚集教育界的精英，经过多年的教育研究和实践总结出一套行之有效的全新的教育模式――个性化教育（IBTS）。注重学习兴趣的激发，在传授知识的同时，树立学生学习的信心，培养学生顽强的意志品质、沉着冷静的心理素质和积极健康的生活心态，规范学生学习习惯，培养学习能力，从而全面提高学生的学习品质。 * 销售工具书（吸引家长上门由头） □针对高中：《终极解密卷》 □针对初中：《提分宝典》（初中数学） 《中考早知道》 □针对小学、初中：免费陪读卡（包含作业辅导） 拉访上门定义： A类：家长（小学三年级至高三年级）单独上门 或（高一年级至高三年级）学生单独上门。 B类：家长和学生一起上门（小学三年级至高三年级）。 识别目标客户 在摆台时 当看到家长/学员驻足观看或是很出神地观看展架和宣传单页时，宣传人员应该抓住时机接近家长/学员，他就有可能成为你的客户。 有效拉访定义（同时符合以下条件）：由市场推广专员带领至校区； 上门客户填写《信息登记表》中基本信息（即姓名及联系 方式）；进入咨询室进行咨询。定义解释：家长是指学生所熟悉的长辈，包括但不限于：父母，祖父母，姑姨辈，叔舅辈等亲戚以及孩子父母的委托人等。 与家长交流前准备工作 1.阳光积极心态 2.热情 大方主动打招呼，面带微笑 3.站在客户面前要冷静，用激情感染他 4.拉访时，要站在客户侧面30度角面置，不要站在客户的正对面。 5. 语音语调要清脆明朗，抑扬顿挫，目光注视对方，并要有肢体语言 6.对客户提出的问题反映迅速，应对要快，不要被客户问到，要引导家长思维，若有问题不会回答“太好了，你提的这个问题太好了。” 1.你好，我们是未名教育的，有兴趣可以了解一下！（停顿）你孩子现在几年级呢？ 2.您好，我们是未名教育的，现在我们有免费赠书推广活动，（停顿）你孩子现在成绩怎样呢？ 开场白是宣传人员与家长/学员进行接触的第一句话，这关系到家长/学员对你的第一印象如何。因此，宣传人员要注意必须做好开场白，赢得家长/学员的好感和兴趣。 要素：热情、礼貌、语调（眼神、肢体、抑扬顿挫语调） 开场白话术 拉访基本思路 1.开场白（自我介绍，可正式或非正式） 2.了解观念（通过提有效问题挖掘需求，孩子学习情况？成