拉赞助技巧培训剖析.ppt

拉取赞助技巧培训 一、拉赞助活动前的明确定位 拉赞助前首先要明确的问题 1、拉赞助的目的—自我定位 2、拉取赞助前，我们是否对活动对赞助商有一个明确的定位呢？怎样去找好与商家合作的一个切合点? 3、商家为什么要赞助我们？我们能够提供或者能够带给商家什么呢？双方的合作对于双方有何好处？ 我们可以为商家提供什么？ 外展：地点——大活北广场 价格——工作日至少3000元/天 双休日至少1500元/天 人员协助：根据实际情况可以提供部分工作人员辅助外展实施；也可以根据商家要求，动员社团人员对现场的活动造势。 场地申请：申请单一式三份，分别签署学院领导、团委领导、保卫处的相关意见，与协议书一起（商家真实性的证明材料）交予团委老师审核通过。 微信关注:1-3元/个 APP下载：3-8元/个 根据实际情况作出调整！ 培训机构讲座： 南京地区平均600元/场 按人数算5-6元/人 场地：一般教室 大活107、217 横幅：100元/天(不能完全商业化） 拉赞助的四个过程 一、策划阶段 二、交涉阶段 三、落实阶段 四、反馈阶段 策划阶段 了解情况包括两个方面： （一）对自我情况的了解 1、身份与立场 2、对本校活动具体方案与细节的了解 3、本院校的特点与优势 4、能够提供的基本商家反馈 备注：1、拉赞时应该结合社团的具体情况、特点与优势加以强调说明 2、在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点（拉赞对象的对口） （二）事先对目标商家要有一定的了解 1、商家的规模 2、诚信度是否高 3、现阶段经营策略,是重销售还是重推广或者两者并重 4、是否适合大学生 5、商家过去对学生活动的兴趣大小（如果没有先例，那就根据现场交流判断） 对方（商家）需要什么？ A、对方目的 ——然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；商家与学生组织合作，其目的无非 是想在学校扩大商家的影响，向学生推广商家的产品，进而占领学生市场，因为学生 消费群规模庞大且消费能力强，加之其大量集中于校园内。 B、对方计划 ——根据选择商家过程中对公司的了解，可大体猜出对方在我校的 运作计划。 大型公司就希望做一些影响力大、波及范围广、延续时间长的宣传，他们不追求短期内 收回成本，而在乎同学们对公司的印象；大型公司喜欢结合活动来做宣传。 中小型公司则对成本能否收回格外看重，短期内若销售没有改观他们会停止投入。中小型公司更倾向于直接的商业宣传。 二、交涉阶段 1、如何介绍自己 2、如何推销活动方案 3、整个交涉过程是怎么样的 4、如何让商家对活动方案更感兴趣 5、如何有技巧的跟商家进行谈判 交涉阶段分为三个重要的部分：打电话、面谈、签订协议。 (一）打电话 1） 搜集号码 2） 语言准备（如何介绍自己、如何） 3） 打电话 （二）面谈 1） 面谈的基本流程（前五分钟印象） 2） 面谈重点内容： 3） 面谈的谋略 面谈小技巧： 1、衣着整洁，并尽可能稳重些，不迟到，无不良习惯 2、其要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。 3、要做到坚持原则。在面谈前要定好谈判的原则，并以此为谈判基础 4、当谈条件时，在原则上一点一点的让步,不能全盘托出。  如何撰写合作协议书 合作协议书主要包括以下几部分： 标题、甲乙双方的名称；明确合作事宜和合作时间等； 第一条：甲方（赞助商）在合同期间的权利及义务 第二条：乙方（被赞助商）在合同期间的权利义务： 第三条：必威体育官网网址原则 第四条：违约责任 第五条：合同期限与终止 第六条：声明与保证 第七 条：争议解决及违约责任 第八条：其他 第九条：合作双方签字  四、反馈阶段 （一）先回答一个问题：为什么要反馈？ 首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。 第一，好的服务方能招来“回头客”； 第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高； 第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道。