健康食品销售技能训练营.ppt

从众成交法 定义：指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买产品的一种成交方法。 优势：顾客之间的相互影响力要大于推销人员的说服力 减法成交法 定义：考虑顾客经济承受能力，适度减少产品数量，最终达成销售 优势：减轻客户的心理压力，弱 化被销售的感觉 聚焦需求法 定义：先与顾客共同确定最想解决的、最痛苦的问题 优势：减轻客户心理压力，解决客户最迫切的问题，增加认同 类 型 特 征 对策建议 理性型 深思熟虑、冷静、不经意被说服 感性型 天性激动、易受外界刺激，能很快就做决定 犹豫型 反复不断，犹豫不决 借故拖延型 个性迟疑、借辞推脱 沉默寡言型 出言谨慎、反应冷漠、外表严肃 客户个性对策建议 二选一/聚焦需求 从 众/假定购买 减 法/聚焦需求 从 众/二选一 二选一/从 众 1.异议处理 2.销售促成 3.完善服务 实战训练（下） ——促成与服务 为顾客创造美好的体验 引自《无限极月刊》2013年10月刊 服务的重要性 1.造就满意顾客，增加利润 2.吸引持续购买，降低成本 3.赢得顾客推荐，效益倍增 4.维护形象 服务的基本原则 1.热情耐心，及时应答 2.正确引导，注重体验 3.称赞鼓励，真诚关怀 第3天 确认顾客已经开始使用,告诉其使用方法 隔7天 询问使用产品的感觉和体验 再隔21天 肯定效果，鼓励他继续使用或启动下次销售 服务的基本方法 销售基础知识 无限极健康理念解读与工具运用 实战训练（上）—敲开客户的心门 实战训练（下）—促成与服务 无限极健康理念解读和工具运用 无限极健康理念解读 《养生固本 健康人生》书籍运用 无限极健康理念解读 辅助工具2--生活习惯测试卡 饮食（1分/题） 起居（1分/题） 运动（2分/题） 情志（2分/题） 1.谷物为主，蔬果次之，少肉少油 2.饮食多样化，不挑食，不偏食 3.口味酸苦甘辛咸，不偏食，不过量 4.适量饮酒 5. 早餐吃得好，中餐吃得饱，晚餐吃得少 6.三餐定时 7.有充足的进餐时间 8.常年坚持每餐七、八分饱 9.不暴饮暴食，不吃/少吃零食 10.热不灼唇，寒不冰齿 1.生活基本有规律 2.生活地域基本固定 3. 劳逸结合 4.脑体结合 5.睡眠质量好 6.每天保证8小时睡眠时间 7.春捂秋冻 8.知道睡子午觉并基本能做到 9.定量饮水，定时排便 10. 夏季不过度贪凉，冬季不过度温热 1.运动后心情舒畅，不影响第二天工作 2.坚持每周运动3-4次， 3.每次运动坚持20-30分钟 4.运动前充分热身，循序渐进 5.运动不过激、不过频 1.长期保持平和愉悦的心态 2.有良好的兴趣爱好，远离陋习 3.遇到困难，有积极向上的乐观心态 4.良好的人际关系 5.知道如何缓解压力 饮食 起居 运动 情志 现实水平 理想状态10分 2 4 6 8 10 最容易打动客户的地方 辅助工具3 四合理危机图 三 有效倾听 倾听产品使用分享 倾听传统行业销售 倾听的准则 不要随意打断对方的话 不要让自己的思绪偏离 注意观察对方的肢体语言 要表现出感兴趣 努力理解讲话的真正内涵 看视频学销售 挖掘完需求顾客仍不为所动？ 1、建立信任 2、挖掘需求 3、下危机 4、提供解决方案 实战训练（上） ——敲开客户的心门 案例：女性，35岁，高中老师，已婚，有一个5岁小女孩，平时很少运动，爱发脾气，上课很容易口渴，声音沙哑，眼睛干涩，失眠多梦，精神疲惫。 针对这位女性情况如何下危机？！ 案例演练 下危机方法：结合三平衡——让顾客意识到保健的重要性 1）影响健康 2）影响家庭 3）影响事业 疾 病 死 亡 下危机注意事项 1、注意“度”的掌控 2、结合四合理，紧扣预防 3、善于使用辅助工具 亚健康：70% 健 康：15% 疾 病：15% 数据来源：“2002年中国国际亚健康学术成果研讨会” 辅助工具4-亚健康占比图 浑身无力 容易疲倦 头脑不清爽 思想涣散 头痛 面部疼痛 眼睛疲劳 视力下降 咽喉异物感 胃闷不适 肩颈僵硬 早晨起床不快感 睡眠不良 手足发凉 手掌发粘 手足麻木感 容易晕车 坐立不安 心烦意乱 鼻塞眩晕 起立时眼前发黑 耳鸣 便秘 心悸气短 辅助工具5--亚健康自测表 健康状况 女性 男性 理论来源：《黄帝内经》 28岁 32岁 最佳状态 辅助工具6--人体健康与年龄的关系 备注：其中实线代表正常的年龄曲线，点线代表未老先衰，虚线代表已老未衰。 案例：女性，35岁，高中老师，已婚，有一个5岁小女孩，平时很少运动，爱发脾气，上课很容易口渴，声音沙哑，眼睛干涩，失眠多梦，精神疲惫。 学完下危机知识后，现在你如何改进下危机的方法？ 案例回顾