总部报告-怎样维护客情关系最终版.ppt

怎样维护客情关系？ 演讲人：周冠超 汇报目录 客情关系的认识 如何维护客情关系 总结 对症下药 理解 1 作用 2 目的 3 客情关系的认识 过渡页 对“客情”的理解 客情维护就是指在公司明文规定的销售政策之外，充分调动所能争取的资源及运用个人的努力和魅力给予客户情感上的关怀和满足，为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。 1.客户认可、满意度提升 2.更广的人脉 3. 4. 重要性-“润滑剂” 自我满足和成就感 及轻松签单、防止客户流失 增加产品销量 实现公司目标 目的 销售者- 五项基本原则 金. 木. 水. 火. 土 客情分析- 三情 情绪. 情况. 情感 如何做 五项基本原则 木 水 火 土 金 ???? 过渡页 客户情感-关怀 客情分析 客户情况-需求 客户情绪-性格 过渡页 客情之—客户情绪 客户情绪 豪放型 1. 商人型 2. 粉丝型 3. 隐士型 4. 客情之—客户情况 客户情况 公司概况 终端群体 客情之—客户情感 客户情感 常规型周期客情维护 1. 重大事件是客情维护 2. 客户个人情感的维护 3. 与非决策人客情维护 4. 运用之妙 存乎一心 常规型周期客情维护 周期性情感电话拜访 周期性实地拜访 重大事件时客情维护 重大节假日客情维护 重大营销事情发生时客情维护 重大营销事情发生时客情维护 客户个人情感维护 客户本人的星座、生日 客户非规律重大事件（结婚/生子/升迁等） 客户非良性意外事件（生病/家里状况） 客户家庭员及成员的了解 多管闲事型的客情维护 与非决策人的客情维护 寻找相同的爱好 建立利益共同体 抬高身份 承担责任 成不了朋友也不能成为敌人 总结