摩力克顾问式销售(黄付友)研究.ppt

A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 异议处理中的禁忌 A、争辩是销售的第一大忌。 （与顾客争辩，你赢得了战争，却输掉了生意） B、给顾客留面子 （丢了面子，得到票子） C、熟练运用“忽视法”！ （无关的或是非重点的讨论，请微笑着并点头同意他） A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 成交方法 直接法：直接提出成交的请求（拉手） 定单法：引领客户讨论成交细节 假设法：假设已经成交，探讨成交后的安排 选择法：给出两个正面提议让客户选择 厉害分析法：将客户的厉害都摆出来让客户决定 最后障碍法：锁定客户需求 警戒法：告知不签约的不良后果 排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使成交。 哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 谈判开局策略 1.开价”一定要高于你“实际想要的价” 2.永远不要接受客户的第一次杀价。 3.不能主动说我方可以少一点，只能说客户可以再加一点。 4.对于客户的任何一次杀价都要闻之色变，不能毫无反应。 5.扮演不情愿的卖主。 6.表示自己的无奈（公司规定，要请示领导等）。 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 客户常用杀价手段 要求去零头，要赠送。 沉默，突然冷淡。 对你提出不可能的折扣要求 。 对比施压，不行就走 。 装可怜，哭穷。 套近乎，要找老板， 大智如愚，算计你 。 戴你高帽，诱惑你。 老是持续重复同样异议。 和家人商量才决定。 两个人唱双簧，一个说好一个说不好。 别忘记，百分之80的收获来自“最后谈判部份” A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 成交要点： 保持职业距离，不要过于接近 保持心理格局，不要轻易改变承诺 一旦取得承诺，马上闭嘴 选择是理性的，购买永远是感性的！ A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 在战斗中学会战斗，在游泳中学会游泳， 在销售中学会销售，实践才是硬道理! 学以致用 五、赠言 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 即将实现 2014 祝大家成为一名优秀的软装顾问 早日实现自己的人生梦想 Thanks！ * * A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 以顾客为中心，为顾客着想，引导顾客合理消费，给顾客推荐合适的产品，即为顾问式销售的精髓。 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 成为合格销售顾问的要求? 素质要求： 品质 真诚、热情、勤奋 精神 自信、坚韧、进取 举止 职业、礼貌、知识 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 能力要求： 销售能力 销售过程清楚，熟练应用基本技巧 顾问能力 理解客户需求，给出合适解决方案 产品能力 对买点清楚，并能结合客户的需求 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 专卖店销售，要做好四件事情。 第一件事：招呼好客户，建立关系。 第二件事：主动探询，产品定向。 第三件事：主动推介，引导体验。 第四件事：主动成交，做好服务。 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 一、顾客进门的第一句话说什么？ “您好欢迎光临？ “您想要点什么？” × “喜欢的话，可以看一看！” × “我能帮您做些什么？” × “有什么可以帮您的吗？” × “能耽误您几分钟时间吗？” × “你想看个什么价位的？ × “先生，请随便看看！” × “好的，我随便看看！” “好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 布艺导购：小姐，欢迎光临！ 顾客：。。。。（注：没有说话，走到某个区域，伸手去摸其中一款窗帘） 布艺导购：小姐，这款窗帘是我们春季的必威体育精装版面料款式，采用今年流行的花型与图案，做为客厅窗帘既美观又有品味。（注：导购开始介绍产品） 顾客：。。。有适合结婚的窗帘吗？（注：顾客四处闲逛，突然主动询问） （传统销售的应对） 案例分析一 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 布艺导购：您要买结婚用的窗帘，我们这里很多，来，这里有一款粉红色的就 特别适合做婚房的窗帘，小姐，你看这款式色彩都非常的喜庆，买的人非常多， 我相信挂在您家里，效果一定不错。（注：顾客看到这款窗帘后明显露出欣赏的神色） 顾客：这款窗帘多少钱呀？ 布艺导购：这款价格不高，218一米！（导购直接报价，这是大忌！） 顾客：。。。。。（注：顾客没有说话，她又看了看其他窗帘，转了几下走了） A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 布艺