采购成本控制与降价资料.ppt

仙居一阳采购成本控制与降价培训教材 第一章 先进采购系统前瞻 必威体育精装版降低成本采购供应链理念:采购供应链地位是企业“赚钱”的利润中心 零成本：零采购时间，零库存和最低合理价格 建立良好及长远的供应商伙伴关系 重视更积极及策略性关系----重视长远目标及关系，重视减少总成本 五项“适当”的要求 适当的物料:质量良好 适当的数量:物料的管制，经济订购量，资金的调动 适当的地点:供应商越近越好 适当的时间:按照生产计划 适当的价格:多渠道询价、比价、自行估价、议价 第二章采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价 学员现场诊断 询价前准备十项细节要求 询价必要十一项目 产品条件(材料、方法) 数量/次 付款条件 品质要求：精密度 交付方式 产能 承担风险 最低请购量 标准规格 验收方式 供应商通常依据哪些要素进行报价-分析真正成本 供应商报价的动机方式 市场结构 完全垄断---唯一供应商 寡头垄断---少量供应商与很多采购者 垄断竞争---价格控制 完全竞争---价格基于供需 基于成本的价格 在成本的基础上标高 投资回报 变动的价格模式 独立的产品核算（基他费用不计算在内） 供应商策略1：低价介入，未来升价 供应商策略2：某种单品为亏损价以吸引客户采购其他更多品种 供应商通常依据哪些要素进行报价-分析真正成本 物品采购单价 付款方式 运输 储存 在途库存 在手定单 包装 质量因素 供应商通常依据哪些要素进行报价--分析真正成本 价格的市场影响因素 价值取向（供应商对价值的感知） A.替代品/替代服务 B.独特的价值 C.难以比较 D.价格与质量 E.最终利益-竞争充分的市场 F.小定单 G.公平合理 H.库存 I.本地化/时间 J.供应商的声誉，服务和关系 供应商通常依据哪些要素进行报价--分析真正成本 产品成本的构成 分摊费用 20-30% 直接人工 5-15% 材料成本50-70% 供应商通常依据哪些要素进行报价--分析真正成本 采购成本模型的建立 格式化分析/采购市场价格分析--两大类不同供应商报价分析 采购价格成本分析---供货成本较高的采购成本分析的方法 格式化分析/采购市场价格分析-两大类不同供应商报价分析 采购成本分解 采购信息的获得 如何取得采购产品资讯 采购成本结构与采购成本分析 采购成本分析三步骤和详细十九项措施 成本分析前规划 a.建立合格厂商评选制度 b.建立样品核准制度 c.查询以往采购记录或当前市场行情 d.了解买卖双方优劣势 e.掌握影响成本因素或事件 f.制订适当规格，避免绑标或指定厂商采购 成本分析执行 a.征求三家以上合格厂商报价 b.制作底价或预算 c.要求厂商提供报价单项奖或成本分析法 d.运用议价谈判技巧 e.提供价格变动报告表 采购成本结构与采购成本分析 成本分析后跟进 a.选择价格适当的厂商签订合约 b.约定价格调整的特定因素（用量、汇率等） c. 长期合约应订有讨价公式 d.利用数量折扣和现金折扣 e.查核价是否恰当 f.查核发票与订购价格是否符合 g制作价格差异分析 h.建立价格资料档案 估价比较法七步骤 通过四种比价方法/原则获得供应商价格底线 通过五种比价方法获得供应商价格底线 如何降低材料采购单价 第三章 采购策略及工程技术 第三章 采购策略及工程技术 常用的采购技术 第三章采购策略及工程技术 如何获得供应商“可能底价”管理十大经验 第三章采购策略及工程技术 联手策略伙伴供应商降低成本五途径 第四章 采购谈判过程与议价技巧 采购人员冲突处理技巧 采购人员占上风：对供应商的态度，必公平互惠，不可趾高气扬，傲慢无理 与对方势均：谈判或议价的过程，需要有忍耐、等符的修养，才能“欲擒故纵“，气定神开的进行工作 采购人员居劣势：能忍让求全，不愠不火，克尽事功 谈判高手所必备的素质 事前充分有效的准备 －－为不同的谈判项目做相应的准备 －－了解你的供应商 －－事前充分的准备=成功了半 良好的谈判常识与常用的谈判技巧 －－缺乏谈判技巧所遭受的损失 保持良好的谈判态度 －－友善（友好）的态度 －－建设性和合作式的方式 －－让步的心态 －－避免个人情绪影响，顾全大局为重 第四章 采购谈判过程与议价技巧 第四章 采购谈判过程与议价技巧 谈判技巧---谈判前三项准备 第四章 采购谈判过程与议价技巧 谈判技巧---谈判前三项准备---范例套路 第四章 采购谈判过程与议价技巧 操纵技巧----信息操纵/时间操纵/情绪