采购谈判技巧培训(12.17)资料.ppt

PURCHASING PRICE NEGOTIATIONS SKILLS采购降价谈判技巧 采购价格分析 价格分析Price Analysis 适合运用比价的时机Competitive Bidding 基于成本的定价分析－－价格(PRICE)的构成 为什么谈判？ 谈判前的计划 影响谈判的重要因素 －谈判者的目标 －谈判者的权力 －谈判者掌握的信息 －谈判的时间限制 －面临的压力 －谈判者的素质、风格 准备阶段 谈判者的态度、信念与行为 谈判的基本原则 通用采购谈判技巧 讨价还价策略 竞争性谈判的策略与战术 合作型谈判的策略与战术 祝您成為商業談判高手! “探索”和“隐瞒” －探索对方的最佳价位 －隐瞒自己的价位 讨价还价是指在不公开你愿意接受的最低价格的 情况下去找出对方愿意支付的最高价格的行为 讨价还价行为 －议价范围 －第一次出价 －讨价还价的艺术 －什么时候该讨价还价 议价过程 －退出价 －进入价 －谈判范围 进入价 ￥6800 退出价 ￥7600 ￥7800 进入价 ￥7000 退出价 设备采购的讨价还价 买方 卖方 紫色议价 －议价是明确的 －议价可以出现在任何时候 －议价优势 一个新的开始 某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家供应权。成为独家供应商之后，只要制造商向他透露出售产品的收入和利润，那么该供应商也会透露自己供应原料的单价和利润。供应商还会投资开发并研究他所供应的产品，并分享由此产生的专利权。 谈判的过程有三个典型的阶段：信息阶段 了解对方的目的和愿望。－启发式提问 ？潜力范围 ？实际选择 ？偏好 ？强度 ？计划策略 ？对方的SWOT 知己知彼 事的分析 成本分析 对方产能及品质 交易內容 对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险 对方销售对我方依赖度 对方簿弱环节 知己知彼 人的了解 对方之个性及嗜好 对方之決策权限 如何选择谈判时间 身心处于低潮 避免去异地后立刻谈判 研究表明此时人最疲劳 避免16－18pm 身体不适导致很难专心 避免连续紧张工作后 心理仍未进入工作状态 避免休息后的第一天早上 原因 避免如下情况 如何组建谈判小组 分清主谈人的工作和配合的任务 职责性分工 分配主攻、调和者、黑脸等 战术性分工 明确谁做什么事情，以何种方式完成 内容性分工 具体内容 分工的方式 如何考虑谈判双方的权限 －利用己方有限授权 －应对对方有限授权 －考虑相关权限 如何做好谈判前的心理准备 －做好遇到强硬对手的准备 －做好谈判时间很长的准备 －做好谈判不成功的准备 谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用 －需求和解决方案 －准确的洞察力 －回旋余地 －压力 －关系 －参与性 －可信度 －期望值 －计划和准备 －谈判技巧 谈判对手精力分析 －开始阶段精力充沛 －中间阶段波动式下降 －最后时刻精力再度复苏 一流谈判者的六个必要条件 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素 6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 自我评估 9 正当理由比权利更有价值。 10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！ 8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意的事！ 7 谈判时，我担心被拒绝。 6 公开某人的真是处境总体上是有利的。 5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。 4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。 3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。 2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。 1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。 不同意 同意 态度、信念和行为 态 度 信 念 行 为 行为风格 红 蓝 10 5 0 5 10 极端 红色 极端 蓝色 红色谈判者的特征 “在成功的谈判中，双方都会赢得收益－但一方比另一方赢得更多。” 侵略性地竞争和不合作 支配你的对手 求胜 极端红色 所有交易都是“一锤子买卖” 谈判者 使用策略和诡计 诈骗和胁迫 蚕食弱者 蓝色谈判者的