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（二）催眠（三步催眠） 第一步，讲两个与讲师有关的故事 第二步，唤起听众的需求和渴望 第三步，给出一点痛苦 （三）介绍产品（三步介绍 产品价格） 第一步，价格对比，定出一个比较高的价格 第二步，优惠价格，（分三次逐步降价） 第三步，现场定购价（优惠价格上再优惠一次） （四）介绍价格 第一步：价格对比，给出一个较高价格 第二步：优惠价格，分三次降价 第三步：现场定购价格（优惠价格再优惠一次） （五）赠送礼品（三重大礼包） 第一份礼品 第二份礼品 第三份礼品 （六）成交（三次成交） 第一次成交：上台（两次上台） 第二次成交：举手（三次举手） 第三次成交：直接到购物处购买 二、公众行销的18个要点 1、选题 知识、智慧、资讯、赚钱、省钱、交到朋友、快乐、放松、合作的机会、对他能不能提高效率。 2、选产品：产品一定要客户需要，找到目标客户群。 3、建立亲和力，产生信赖感，要赞美听众。 4、问正确的问题，连续发问。 5、产品一定要有定价，观众要买的起。 6、产品一定要可量化，最好是可展示。 7、一定要塑造产品的价值，要让步顾客觉得物超所值、觉得增值。 8、对比法则（任何价格只要一对比，就会变的便宜） 9、一定首先热爱自已的产品 10、要给赠送，要交叉销售（把另外一个产品打包进来） 11、风险逆转，要无风险承诺。 12、稀缺法则：限时、限量。 13、给客户一套无法抗拒的计划。 14、要有煸动动作，要有激情，用状态感染听众。 15、热烈的音乐（眉飞色舞——音乐绝对有利于成交） 16、成交高于一切（成交只有一个目的，就是帮助顾客，收钱是对顾客的承诺） 17、一定要收款 18、再次成交（面对一定要的顾客，绝对不能手软） * 不是结束 ，是开始 期待着与您下一次相逢！ 企业培训的目的为了提高员工的素质和工作能力，最终促进企业的发展。要成功的进行企业员工的培训，关键是要了解员工的学习特性，由于企业员工都是在职成人，具有成人学习的一般特征。因此培训工作者充分掌握成人特有的学习特性对于做好培训工作是大有裨益的。 公元前326年的一天，马其顿王亚历山大的军队与印度王波鲁德军队发生交战。双方兵力战备如下： 马其顿军队：士兵13000名，其中骑兵2000名。印度军队：士兵35000名，其中骑兵6700名，战车500辆，战象200头。 战斗结局：印度王波鲁被俘，死亡23000人。失败原因：在出征前对部下缺乏艰苦、严格尔长期的训练。 没有训练的士兵是没有强大战斗力的，波鲁在以接近对方3倍兵力，并且拥有3倍多骑兵的情况下被俘，这些都是他没有对士兵严格培训说得到的恶果。企业不对员工培训，在一般的情况下也许可以正常运转，但当遇到竞争对手的拼命厮杀是，各种致命的问题就会不断暴露出来，这时再来抱怨员工素质不高就为时已晚。企业培训是势在必行的事情。 良好的开端就成功了一半.开场白对于一堂培训非常重要,所谓“行家一出手,就知有没有”.所以开场白可以说是决定了整个培训的成败,就如同唱歌一样,最开始起的调决定后面的整个发音.如果在开场白没有做好,后面需要花很多精力才能调整,这对与讲师自己的状态也是一样.所以有经验的专业培训师会非常重视开场白. 作用：拉近距离、建立信任、引起兴趣 听众永远不会给我们第二次机会来建立第一印象，所以每一次站在讲台上，我都先想清楚我要带给听众什么印象，因此我要穿什么样的服装，我要剪什么发型，我要讲第一句什么话，站在舞台的什么位置，以及看到哪个地方，眼神和哪些人交流，要不要大家鼓掌，讲什么观念，什么样的开头，什么样的小故事，理性还是感性，我都先想好，都预备好了，演讲要用10倍的时间去准备。 培训中的“三三三原则”.开场后由第一印象的三秒钟，如果三秒钟的感觉还不赖,他们会继续听你讲三分钟.如果你在三分钟内解决了他们心目中潜在的三个问题，那么他们会继续听你讲三十分钟,然后是三个小时,这就是三三三原则.充分利用这原则,有助于提高整堂课的质量. 美国心理学家对三千人做过一次心理测验，你最害怕的是什么?在大庭广众前讲话，死亡排在第二位。 刚加入到培训师行列的人的一个共同特点就是新奇和紧张。就我个人而言，我做培训工作这么多年了，我每一次培训之前我都会紧张，这说明我很重视我做的每一次培训，我尊重我的学员，是强烈的责任感让我紧张。 甚至有的时候也会在讲课前5分钟不断的去卫生间，后来我发现，只有科学的缓解授课前的压力,才是最行之有效的。 改变不是一蹴而就的。千里之行，始于足下。每天进步一点，这不是结束，而是开始。上路吧！ 一对新人堂前站，两情相悦似蜜甜，三生有幸结良缘，四方亲友来的全，五福临门合家欢，六六大顺庆团圆，七星高照全家福，八仙过海来祝愿，九九相依又相伴，十分美好到百年！ 第十四课：妙语回应，自信表达 一、回答问题的流程 1、预见问题，早做准备；