餐饮业_餐饮业营销资料.ppt

餐厅内部促销的方法 菜单推销 人员推销（服装、个人卫生、言谈举止、服务质量） 餐厅推销 特殊活动推销 赠品推销 展示推销 其他 谢 谢！ 餐饮业营销 li 餐饮市场消费需求 一、生理需求 1.营养 2.风味 ——味觉 ——嗅觉 ——触觉 ——温度3.卫生 4.安全 二、心理需求 1.受欢迎的需求 2.受尊重的需求 3.“物有所值”的需求 4.显示气派的需求 5.方便的需求 三、消费习俗 1.春节食俗 2.元宵节食俗 3.端午节食俗 4.中秋节食俗 5.重阳节食俗 四.消费时尚 1.乡土菜肴日益风行 2.山野蔬菜香飘四野 3.素食斋菜美容保健 4.水果佳肴引领时尚 5.昆虫入菜引人遐思 6.黑色食品大有潜力 7.绿色食品深受欢迎 8.鲜花食品渐入佳境 一、企业经营观念的转变 1.传统经营观念 （1）生产观念 （2）产品观念 （3）销售观念 我生产什么，你就买什么 第二节 餐饮市场营销 2、现代经营观念 （1）市场营销观念 （2）社会营销观念 你需要什么，我就生产什么 二、餐饮企业营销的定义 是指餐饮企业经营者为了使顾客满意，并实现餐饮企业经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动，他是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销活动。 餐厅营销管理的内容 1、餐厅营销分析 2、餐厅营销计划 3、餐厅营销的组织和执行 4、餐厅营销控制 三、餐饮营销的意义 1.让客人知晓。 2.让客人喜爱。 3.让客人偏爱。 4.让客人信服。 5.让客人光顾。 餐饮营销策略 (一)餐饮产品和服务的要素 6p 1.人 （People） 2.产品（Product） 3.价格（ Price） 4.促销 (Promotion) 5.实绩 (Performance) 6.包装 (Package ) 餐饮产品策略 1.根据市场需求和企业的人、财、力，选择自己的餐饮产品的过程，是一切营销决策的基础。 2.狭义的餐饮产品包括菜肴和酒水。 3.广义的餐饮产品还包括餐饮服务和用餐环境。 4.餐饮产品决策主要包括产品组合策略、产品开发策略和产品生命周期策略。 餐饮推销 （一）人员推销 1.人员推销的程序 2.电话推销 3.人员推销的管理 （二）广告推销 1餐饮广告的作用 2.餐饮广告的筹划程序 3.餐饮广告的种类 （三）宣传推销 1.把握时机，捕捉在饭店举行的有新闻价值的事件向新闻界投稿。 2.大型宴会活动、娱乐活动等，要邀请新闻界的代表参加。 3.加强与新闻界的沟通与联系。 4.寻找机会，与报纸、电台、电视台等联合举办专栏和节目。 5.制作付费的专栏文章。 （四）公共关系 1.积极的公关策略。 2.消极防守性的公关策略。 餐饮价格策略 1.餐饮营销中直接影响企业经营收入和利润的因素，价格策略在餐饮营销中有着非常重要的作用。 2.餐饮价格受多种因素影响，尤其受到地域和时间因素的约束，通常价格愈高，市场需求愈少。 3.餐饮价格策略包括成本价格策略、需求价格策略、竞争价格策略、折扣价格策略和心理价格策略等。 4.成本定价策略是饭店最基本的定价策略，它客观地通过销售来补偿餐饮实际消耗的各项成本。 销售渠道策略 1.餐饮产品营销渠道策略包括直接销售渠道和间接销售渠道。 2.直接销售渠道是通过服务员将菜肴和酒水在餐厅直接销售给顾客。 3.间接销售渠道常通过中间商销售餐饮产品。 4.目前饭店和餐饮公司都增加了送餐服务和对外宴会服务。 餐饮推销策略 1. 人员推销策略 （1）餐厅服务人员的职责并非仅限于把饭店的餐饮产品销售出去，而是承担着多方面的工作。餐厅服务员实际上是餐饮推销员。 （2）具备良好的语言表达能力和敏锐的观察能力，深入了解顾客消费心理，具有较强的自我控制能力和灵活的应变能力，具备良好的敬业精神和职业道德，勤奋学习，熟悉的掌握餐饮专业知识和推销技巧。 2. 餐饮广告策略 （1）餐厅招牌，菜肴照片、电子菜单、信函广告、菜肴 和酒水宣传单等在餐厅广告中发挥着重要的作用。 （2）餐厅招牌必须讲究位置、高度、字体、照明和可视 性并应设立在餐厅门口，正反2面或4面应写有餐厅名称。 （3）霓虹灯招牌应增加晚间可视度，使餐厅灯火辉煌， 呈现朝气蓬勃和欣欣向荣的气氛。 （4）信函广告是营销餐饮有效的方法，这种广告最大的 优点是阅读率高，可集中目标顾客。 （5）交通广告是扑捉流动顾客的好方法，其最大优点是 宣传时间长，目标顾客明确。 3．餐厅外观策略 （1）外观是非常重要的营销媒介，餐厅外观必须突出特色，使顾客识别和判断销售的产品。 （2）餐厅外观营销决策包括餐厅的建筑风格、外观色调、门前绿化和装饰品、门前停车场及清洁卫生等。 （3）餐厅应当讲究建筑风格，体现经营特点，区别咖啡厅、中