思想教化工作法--说服与沟通的技巧研究.ppt

思想教化法 --说服的原理与技巧 吴水明 总结整理 部分语言素材来自《历经传销15天》（天涯社区） 说服的原理 好感原理 互惠原理 社会影响力原理 言行一致原理 权威原理 稀缺性原理 说服他人的原理—好感原理 人们喜欢那些欣赏自己的人 应用方法：发现真正的相似之处并给予真心的赞美。 相似性和赞美可以格外增加好感。 管理者可以利用自己与他人的相似之处，与新聘员工、其他部门的主管，或者是新老板建立关系。工作时的非正式交谈可以为你创造理想的机会，帮你发现至少一个共同的兴趣领域。重要的是，尽早与他们建立起友谊。 赞美能消除敌意，令人陶醉。对他人品格、态度或表现的积极评价可使被赞美者产生好感，并心甘情愿遵照后者的意愿故事；还可以利用赞美来修补受损的关系。 《说服的科学》罗伯特·西奥迪尼 商业评论 2006。11 ISSN 1672-2582 说服他人的原理—互惠原理 人们会以同样的方式给予回报 应用方法：施予别人你所想要的。 初级应用：赠送礼物 更高级的如：管理者希望在办公室内培养积极的态度和融洽的人际关系，可以通过这种方式获得真正的先行者优势—只要管理者能率先展现出自己所期望的行为方式，就能引导同事和下属员工做出同样的行为（表率）。互相帮助。 “互惠可让人萌生责任感。” 《说服的科学》罗伯特·西奥迪尼 商业评论 2006。11 ISSN 1672-2582 说服他人的原理—社会影响力原理 人们会仿效与其相似的人的做法 应用方法：在一切可能的情况下，利用同等群体的力量。 来自同等群体的说服会非常有效。销售专业人员：当满意客户和潜在客户的境遇相似时，满意客户所说的话最能起作用。 对于公司内推行新举措的管理者来说，这一经验非常有效。 《说服的科学》罗伯特·西奥迪尼 商业评论 2006。11 ISSN 1672-2582 说服他人的原理—言行一致原理 人们会兑现自己明确的承诺 应用方法：当人们做出积极、公开和自愿的承诺。 公开承诺可以让人萌生责任感。大多数人一旦采取了公开立场或书面表明支持某一观点，他们就会更愿意坚持自己的选择。如“项目请愿书上签字—项目捐款” 对希望说服下属遵循某一行为方式的管理者来说，可以将决定写成文字。假设你希望某个员工在提交报告方面能够更加及时，一旦当你认为对方已经同意，就应该要求他将决定写成备忘录，然后发给你，这样，他履行承诺的可能性就大大增加，因为人们通常会兑现他们写下的书面承诺。 “违心服从的人仍然保留着自己的看法”，如果某项保证是在外界的强加、逼迫或重压下做出的，它就不算承诺，它只能成为一项不受欢迎的负担。 如“我求你一件事情”，“什么事情？”；“你先答应我，我再说”；“只要我能做到的，我一定答应你”。 《说服的科学》罗伯特·西奥迪尼 商业评论 2006。11 ISSN 1672-2582 说服他人的原理—权威原理 人们愿意听从专家的意见。 应用方法：把你的专长展露出来；切勿想当然地认为那是不证自明的。 面对现代生活的纷繁复杂，一位经过慎重挑选的专家可以为我们提供宝贵而高效的捷径。“专家广告”“专家资格墙” 可以在与说服对象沟通前，展露一些自己的专长。 《说服的科学》罗伯特·西奥迪尼 商业评论 2006。11 ISSN 1672-2582 说服他人的原理—虚缺性原理 东西越少，想要的人就越多 应用方法：强调虚有性与独家信息。 把组织有限的时间、有限的供应以及类似的限制性资源作为论据，来说服对方。比如，坦诚地告诉同事有个机会将错过：老板马上要去休长假了，如果不赶在他动身前把建议告诉他，就没戏了。 确保独家信息的真实性。 《说服的科学》罗伯特·西奥迪尼 商业评论 2006。11 ISSN 1672-2582 说服的语言技巧 正反分析，诱惑刺激 外围行动，伺机说服 激起同感，引证道理 分享体验，要之学习 提问进逼，引导思考 长辈姿态，施加压力 声东击西，后奔主题 ①正反分析，诱惑刺激 【操作步骤】 强调“目的物”在生活中的重要性，可从正面（生活美好与“目的物”关系）和反面（遭遇不测时“目的物”作用）说明。 描述你要求对方做的事的美好“前景”。 【语言范例】 “如过你有了钱，你可以春节包机，整两架啊，一架护航，可如果你的亲人突然得了疾病，需要一大笔钱去治疗，你从事普通的职业，又怎么能拿出钱来呢？或者你的…… ，而做**事情，你2年时间就可赚180万，这样多放心啊。” ②外围行动，待机说服 【操作步骤】 安排同事给予教化对象无私的细节体贴和照顾，感化对方。 通过提问，引导教化对象谈论其周围的同事的温暖和帮助，并指出其周围的同事也希望其做你想让他做的事情/改变。 【语言范例】 “平时和同事处得如何？”（教化对象：很好，有他们，我感到了家庭般的温暖，他们就像我的家人一样。） “哦，难怪