第3章商务谈判开局.ppt

第3章 商务谈判开局 3.1???开局阶段 谈判开局是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。 3.1.1 开局阶段主要任务 一、营造适宜的谈判氛围 二、谈判通则的协商 三、开场陈述 一、营造适宜的谈判氛围 谈判气氛，是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。不同的谈判活动，会表现出不同的谈判气氛。 特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理、情绪、感觉和态度，从而引发相应的行为反应。如果不加以调整和改变，这一氛围就会不断强化，从而最终影响谈判的成功或失败。 （一）影响谈判氛围的因素 1、表情、眼神 2、精神状态、气质 3、服饰 4、动作 5、个人卫生 （二）营造高调谈判气氛 高调气氛主要表现为热烈、积极、友好的谈判气氛。谈判双方态度诚恳、真挚，见面时话题活跃，口气轻松；感情愉悦，常有幽默感，双方显得精力充沛，兴致勃勃；双方对谈判的成功充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。 营造高调气氛通常有以下几种方法 （1）攀亲认友，表达友情； （2）寻找彼此的共同点或相识点； （3）感情攻击法； 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。 谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 幽默法的注意事项： 案例分享 这我一向不知道。承包商说着也兴致勃勃地查阅起电话簿来，一边查找，一边不无骄傲地谈论起他的家族和祖先：我的家庭是从荷兰移居纽约的，几乎有200年了。高先生听了他的谈论，先是称赞他的祖先，然后称赞他居然创建了这么大的一家工厂。承包商听后很自豪地说：这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下呀?高先生欣然前往。 参观时，高先生一再称赞他的工厂组织制度健全，机器设备精良。承包商听了高兴极了。他声称其中有一些机器还是他亲自发明的。高先生马上又问他，那些机器操作起来如何?工作效率怎样?到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭。 用完午餐，承包商说：现在，我们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的。但我没有想到我们竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。尽管我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。 高先生轻而易举地获得了他所急需的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。 采用称赞法时应注意以下几点： ①选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：择其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ②选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。 ③选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方的反感。 （三）营造低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。 低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。 营造低调气氛通常有以下几种方法 （1）沉默法 以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 （2）指责法 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的。 二、谈判通则的协商 谈判通则是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 在通则协商中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排；双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排等。 三、开场陈述 A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。 开场陈述 A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司