有效的客户经营研究.ppt

有效的客户经营 如何有效利用起50个A类客户？ 如何进行有效的客户经营！ 客户经营的意义 从未来发展趋势看，寿险业不是以业绩大小论英雄，而是以所拥有的客户数量、客户经营能力来决定竞争力！ 留存与队伍壮大的根本！ ——善于经营客户，能制造出一个带三、三个带九的连锁效应，致富之路越走越宽。 促成客户购买（或再次购买）的必经过程！ ——成功的客户经营：只要客户想到保险，脑海里浮现的一定是你的名字和脸庞。 个人事业发展的重要保证！ ——持续的经营客户就是通过低成本、高质量的手段取得发展的必然捷径。 客户经营流程图 未成交客户经营流程图 未成交客户经营方法 类别 项目 时机 服务重点 关系服务 联系服务 不定期拜访 每月至少1次 实用资讯分享 以信函电话保持联系 个人动态分享 表达感谢支持 关怀服务 客户的婚丧喜庆 尤其是客户生日 客户的职业纪念日 以电话信函表达关怀 客户家人的喜悦 尤其是结婚纪念日 合作服务 客户的心胸大 培养为客户来源中心 客户的名声好 请求转介绍 客户的人面广 回报拜访情形并感谢 （1）建立亲密的客户关系（附表） （2）拜访客户策略性资讯收集 资讯包括：客户姓名、单位/部门、电话/传真、地址、年龄/生日、性别、职务、职称、现在购买险种的种类及保额、对营销员/同业竞争者的态度、平常阅读的刊物、兴趣/嗜好、喜爱的运动项目、最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间、婚姻/子女状况、客户个性风格/爱好等。 （3）主管协助追踪管理 如果不能带回保单请千万把问题带回来，主管、组训协助追踪管理。 （4）导入转介绍 注意：与被转介绍人（新客户）接触时，千万不要忽略了介绍人的中间力量！ （很多伙伴表示与被转介绍人接触比较生硬，可以多从介绍人处突破：如让其帮助电话牵线搭桥，或者从其口中说出一些产品、公司或你的利好因素，这样更容易让新客户信服，减免抗拒心理。） 谢 谢！