有效的零售店管理研究.ppt

有效的零售店管理 重点客户分部 零售职能部门及业绩衡量指标 零售客户经理角色与职责 重点零售客户门店七要素及运用 商品部/采购部 (Buying / Merchandising) 营运部 (Operation - Store) 储运部 (Logistics / Distribution) 财务部 (Finance Accounting) 市场部 (Marketing) 企业信息部 (Information Technology) 防损部 (Loss Prevention) 商品部角色与职责介绍 采购职能 计划职能 采购和计划职能 采购与计划部门业绩的衡量标准 零售门店销售Retail Store Sales 批量业务 Wholesale Sales to the Customer 平均每客户成交量 Average Sales Per Customer 顾客数量 Customer Count 市场份额 Market Share 平均地效 Sales / Square Foot 毛利额与计划及去年同期的比较 Gross margin Profit Dollars Vs. Plan and Last Year 毛利率 Gross margin Percent 库存投资周转率 ROII (Return on Inventory Investment) 促销投资回馈 Promotion Moneys Earned 预购产品利润 Diverted / Forward Buying Profits 直接来自产品的利润 Direct Product Profit 其他收入 Other Income 库存金额同计划相比较 Inventory Dollars Vs. Plan 库存商品周转次数同计划相比较Inventory Turns Vs. Plan and Trend 库存商品销售天数Days Supply of Inventory 库存过剩及过期产品 Overstocks Including Aging of Merchandise 店面订单服务水平 Service Level on Store Orders 缺货或损失销售Out-of-stocks or Lost Sales 预定产品库存 Forward Buy Inventory 营运部门(通常指零售店面的管理部门)是零售管理中一个极为重要的环节, 他直接决定了产品在店内的销售表现: 商品订单 产品接收 产品分包装 门店库存管理 商品陈列 促销执行管理 价格调整 日常销售分析 销售额 Sales 加价率 Gross Margin 店内损失 Store Shrink 人员成本 Labor Costs 其他支出 Other Expenses 店内环境 Store Conditions 客户关系 Customer Relations 社会关系 Community Relations 门店管理七要素 货架分销与库存 货架上的分销才是真正的分销; 有足够库存支持的分销是有意义的分销 足够的库存不等于货架上有货; 货架标准 货架位置 货架面积 规格面位 助销工具 陈列面积与市场份额 举例: B公司的产品在当地市场的销量份额为45%, 销售额份额为55%, 而在商店的货架比例是30%. 说明他还有机会再争取至少15% (按照销售量份额)或25% (销售额份额). 陈列面积与店内品牌销售比例 举例: A商店某类产品的总销售额14万每月, B公司在店内的销售额是8万元每月, 占商店销售的57%, 但仅货架面积的30%, 说明该公司应该努力使商店认识到应该为该公司增27%的货架面积以满足其销售展示需要. 货架外陈列 端头陈列/收银台陈列/其他货架外陈列 展示与介绍 登录在直邮手册中; 有店内海报或宣传板介绍 利润来自贸易条件及库存周转 直接从货款期的长短来计算价值年销售额 X (付款天数 / 365) X 银行利息 根据短期投资回报率来计算价值年销售额 X [(回款天数/365) X (短期投资回报率+销量折扣％)] 根据库存周转计算带来的价值年销售额 X [(平均回款天数 - 平均库存周转天数)/365] X 短期投资回报 根据短期投资回报率来计算 年销售额 X [(回款天数/365) X (短期投资回报率+销量折扣％) 假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元. 家乐福对某的贸易条件 是30天回款及1%的销售折让. 某假设家乐福在这个财政年度中将应付 款投资在一个有6%毛利的产品上, 那么, 这个财政年度中家乐福从贸 易条件中获得的好处就是: 根据库存周转天数计算为零售商带来的价值