有效的陌生拜访研究.ppt

有效的陌生拜访 孙燕 2015年10月 一、最常见的拜访方式 二、陌生拜访难在哪里 三、陌生拜访的注意点 四、计划准备 五、寻找切入点 六、接近准客户的规则 一、最常见的拜访方式 在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。 二、陌生拜访难在哪里？ 1、没有可供参考的客户资料 2、客户对我们的介入没有任何准备 3、信任度低，拒绝多 4、任何事情都可能发生 5、推销结果失败多、成功少 陌生拜访时很忌讳象没头苍蝇那样，胡乱冲撞 把市场细分，整理出有共性、可借鉴的客户群体 即使推销失败也可作为下次拜访提供经验 使陌生拜访从漫无边际的迷茫中走出来 现在请在拜访之前回答下面问题： 问题问答 你将要拜访的这些客户 他们的共同点是什么？ 他们可能比较需要什么？ 他们会对什么事物比较感兴趣？ 我对他们够了解了吗？ 我可以为他们带去什么？ 凭什么让他们对我感兴趣？ 问题一： 问题二： 问题三： 问题四： 问题五： 问题六： 三、陌生拜访的注意点 1、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标 2、避免给准保户过多的压力 3、要有三顾茅庐的心理准备 4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒 5、不要一见面便直接表明拜访目的 6、不要随意评论准保户现状 陌生拜访首先要让客户接受我的到来才有机会去推销产品 陌生拜访必须作好多次拜访的心理准备 四、计划准备 五、寻找切入点 收集：分组讨论，派代表…… 1、礼品 2、筛选历史脱保集团，百度查询资料 3、利用政府当前政策约见客户 4、VIP卡 六、接近准客户的规则 1、电话约谈 2、陌生拜访 3、以赞美为开场白 赞美观察 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“您办公室真整洁”“您今天气色真好”办公室整洁——房间布置——气色——气质——穿着。 层次：赞美三层次 直接赞美——林总看上真年轻 间接赞美——林总，墙上那照片是些画？很优美，看上去很生动，一定是个画家的作品，相信您一定很喜欢。 深层赞美——林总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良，温和。 三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 寒暄的话题 客户的个人爱好 关于客户所在行业的探讨 对客户办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些时事性的社会话题 天气的自然环境 客户家庭成员的赞美 客户个人健康的话题 注意事项： 赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。 期待大家勇敢的迈出第一步……