有效店面接待研究.ppt

社区乘凉处、社区出入口、菜市场的入口处、 根据成交统计：店面接待占成交客户来源的21.6%，是所有客户成交渠道的第一位，目前我们店面接待能力非常有限，接待人员参差不齐，希望通过本次培训提升大家的接待能力，掌握更多的客户业主信息，让我们距离成交更近，要求大家认真听讲，应用到实际工作当中 柏林爱乐东门店F组 黄丽24小时咨询热线 讲师介绍:例 2007年1月21日入职 远洋天地店A组经纪人 2007年5月1日—2009年5月任职 石佛营店店经理 2010年3月14日入职柏林爱乐南门店A组经纪人 2010年7月31日---至今新柏林爱乐东门店F组店经理 我的座右铭:我现在就付诸行动 2008年荣获泰国”欢乐普吉行” 2009年最佳团队 2010年7月区域第二名 2010年9月团队区域第一名,大区五虎上将第五将 理念:我与团队快乐的工作,快乐的生活,勇争第一! 如何做高质量 ------店面接待 提纲 店面接待的目的 店面接待的准备 店面接待的流程 店面接待的技巧 店面接待的话术 目的 店面接待是第一次与一个准客户面对面互 相了解接触的机会，必须了解详细需求并留下联系方式以最快的速度形成带看！ 店面接待：目的！目的！ 1、了解客户的需求 2、推销公司 3、推销自己 4、完成本次或下次看房的目的 店面接待前的准备 名片：用途（例） 当客户拿着名片到店里找XX同事的时候我们会把客户留住并让XX来接待，当客户空着手来店里说找谁谁谁，但是不记得名字的时候，谁来接待？当你反思过来是你接待过的客户的时候你是否懊悔客户为什么没有想起你的名字？ 资源登记本： 社区展业夹： 派报：用途（例） 提醒：接待人员在接待之前准备好需要的资料 店面接待工具 接待流程 店门口攀谈：目的？ 当客户在店门口看展板或房源贴时，我们需以轻松的口吻问客户想了解什么，没有需求也可以随便看看，不要上来就让客户进店，他们会有压力！ 例如： 双惠小区业主接待，在对手公司门口业主被问及需求是否有房卖时马上说：不，当走到双桥店是经纪人很礼貌的说随便看看然后讲述了一些近期的成交后，双方慢慢攀谈起来，并成功委托一套独家房源售出。 引客户进门：目的？ 请入座、倒水（同事配合） 解除客户压力后，必须把客户引进店门。 倒水的目的：让客户轻松一些，把客户留住。坐着喝水和站在门口两者比较哪个客户更能把需求说的更详细一些，哪个有事要走的时候你能挽留的住？ 提醒：店面接待区人员不要太多，否则客户不敢进店，给客户的那种比较乱的感觉 接待流程 了解客户需求 ：目的？ 询问客户的需求（主动提问和被动回答差别天上和地下）---目的 确认需求位置、是否与同业看过房子、购买预算、面积（居室）、用途（居住还是投资？）、打算何时入住、是否换房、购买方式、等 注意点：主动提问并做出解答让客户感觉到你问问题的目的。 要引导客户的需求信息的展开，而不是被客户引导被动的回答问题。 医生看病都要了解病人的情况才能开药方，客户买房需要了解清楚需求后才能推荐房源。（实战演练） 例：XX先生，为了避免介绍的房子不适合您让您来回白白奔波浪费时间，我简单的了解一下您的需求，从而给您匹配最合适您的高性价比房源，请问您跟其他公司看过哪些房子，为什么不满意？你买房子是自己居住还是投资？购买预算多少？等等 流程 推荐房屋及其卖点：目的？ 明确的让客户感觉到你推荐房屋的优势。在推荐之前告知客户我们的拥有的资源优势和成交情况，并列出几套匹配客户的房源，最后重点推荐1-2套认为最适合客户的。 例：跟据您的需求我们现在有大概四套房源基本适合您，前几天我们成交的几套房源价格是多少，房屋的基本情况是、、、现在我认为有1-2套房源最适合您，因为、、楼层、单价、总价、业主的售房诚意等等 切忌只是一味的自己讲，要边讲边观察客户的反应，观察客户的心理变化。 如客户对小区不是很了解，在给客户介绍房源之前可拿社区展业夹把社区的基本情况给客户做讲解，对于提高客户的信任度和体现我们的专业度有很大帮助。 流程---第一时间形成带看 形成带看或约好带看：目的？ 在得悉客户之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相若的楼盘予客人作比较，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配套，装修陈设等）假如未能当日约到，则应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，便相信公司提供的房源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便会到其他地产公司了。---目的