面对面顾问式销售2资料.ppt

面对面顾问式销售;★销售原理及关键 ★沟 通 ★销售十大步骤;★销售原理及关键;销售过程中“销”的是什么？;自己 产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人本身，在销售任何产品之前销售的是你自己。 我卖的不是雪佛兰汽车，而是我自己 —乔吉.拉德 假如顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会吗？ 3”30”14G （小实验：上台推销自己） 让自己看起来像行业的专家 ——顾问式销售 ;销售过程中“售”的是什么？;观念 1、卖自己想卖的容易？VS 卖顾客想买的容易？ （不同的时间/地点/状况/人,需求点不一样） 2、购买价值观不一样 3、自我的信念，顾客相信的事实≠事实，配合对方的观念销售。（梦中情人） ;买卖过程中“买”的是什么？;感觉 ——《买衣服》《吃饭》 1、感觉是一种看不见、摸不着的东西 2、感觉是一种综合体 3、来源于之前的了解/企业/产品/环境 4、在整个销售过程中营造的过程;买卖过程中“卖”的是什么？;好处： 1、给顾客带来的利益、快乐、减少麻烦和减少痛苦。 2、顾客永远不会买产品本身，买的是产品能给他带来的利益。 3、一流的销售员卖结果，普通的销售员卖成份。 ;举例说产品好处及利益点;（二）面对面销售过程中客户心里思  考的是什么？;★沟 通;（一）、沟通的原理 沟通重要性——没有沟通就没有生命 沟通的目的——想法、观点、点子、产品、服务让对方接受 沟通的原则——双赢、多赢 沟通的效果——沟通过程中让对方感觉良好 沟通三要素——文字、语调、肢体语言;（二）、问话技巧;问问题的6种作用和技巧;8、不打断、不插嘴 9、不明白追问 10、不要频繁发出声音 11、点头微笑 12、眼睛注视对方鼻尖或者前额 13、坐定位置 14、听话时不要组织语言;（三）聆听的技巧;（四）赞美的技巧;经典赞美三句话： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你;（五）、肯定认同技巧;★销售十大步骤;销售十大步骤：;一、准备;心态 VS 能力 ;面对工作的态度;长远的态度;营销人员具备的心态;学习有多重要;（三）、如何开发客户;如何开发客户——合适业务销售;不良客户的7种特质;4、没有后续的销售机会 A、未来的几个月、几年不可能再次提货 B、不能引发未来的销售关系 5、没有品牌见证和推荐的价值 A、没有影响力；B、区域无知名度 C、不受人尊敬；D、无市场拓展能力 6、生意做得很不好，亏损，要欠款 A、天天抱怨生意差/行业不好/抱怨对手/抱怨政府/抱怨所有的人 B、要花很多时间讨债/欠其他品牌的款不换/喜欢扯皮 7、客户的地点很远又很小 A、长途跋涉；B、效率太低；C、花时间很长 D、把同等的时间花在其他客户身上效果会更好。;黄金客户7个特质;5、是影响力的核心 A、开始找对人四两拨千斤； B、业界领导/影响力大/协会主席/秘书长/地头蛇等； C、拥有优良口碑推荐 6、财务稳健、付款迅速、现款现货 7、客户的办公地点离你很近 ;如何对顾客的拒接;（四）、如何建立信赖感;（四）、如何建立信赖感;（五）、了解顾客的需求;套路3：只适合对方使用的产品很满意的时候，根本就不想了解其他品牌的时候;（六）、介绍产品与竞争对手比较;竞争对手比较;（七）、了解顾客的反对意见;解决异议的“二禁忌” “你是错误的” ==他没面子==找回面子==不服==报复 “发生争吵”==顾客心理不爽==老娘不买了气死你;来自6点顾客抗拒的原理;世界第一销售训练大师：伯恩崔西套路;6、取得顾客的承诺 （如果帮你解决问题是否会做决定，承诺） 7、再次框式 （我知道您是：非常讲诚信的人/一言九鼎的人/非常直爽的人/只要您发话大家都会听/您说的话最有分量了……） 8、以“合理”的方式解决问题;太贵了！怎么办？;4、谈到钱的问题是会让你兴奋的问题，这重要的部分，我们待会再说，我们先来看看产品适不适合您。 5、以高衬底法（找一个更贵的比较） 6、报价的策略 A、从高——底法 B、现场拉动心脏法： 7、为什么您会觉得太贵了呢？ 8、塑造价值、产品来源 （世界第一音乐芯片品牌YAMAHA/军方专用的NS） （XXX大师纪念茶，开过关的）（当年是慈禧太后老佛爷用的） （玉器、珠宝、古董、字画、二战时期的、明星签名的） （木头：海拔3800米雪山上的，10年一个纹）;9、以价格贵为荣法 （我们是最好的，没办法，奔驰级别，我们只卖给高成就有品味/内涵的，像先生您这样人） 10、好贵好贵，好才贵，您听说过贱贵的吗？ 12、大数怕算发（精确分摊年、周、天） （文曲星） 13、是的，这款产品价格是比较贵，但是在广州我们有成千上