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Page ? * Thanks! Page ? * 销售十大步骤 Page ? * 壹.事先准备 1.机会只属于那些准备好的人 2.一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多 Page ? * 1.身体 身体是工作的本钱 Page ? * 2.自信的态度 积极心态——自我激励——积极的行动——良好的结果 Page ? * 3.专业知识 自己的产品特性、好处 Page ? * 贰.客户 没有不能成交的客户,是因为我们对他不够了解 Page ? * Page ? * 如何开发客户 谁是我的客户? 他们会在哪里出现? 他们什么时候出现? 为什么客户不跟我买? 谁在跟我抢客户? Page ? * 黄金客户七个特质: 1、对你的产品与服务有迫切需求 (越紧急.对细节、价格要求越低) 2、是影响力的核心(主席、领导) 3、对你的行业.产品或服务持肯定态度. 4、有给你大订单的可能. 5、财务稳健、付款迅速. 6、 客户的办公室或他家离你不远. Page ? * 叁. 建立信赖感 1形象看起来像此行业的 专家(像个好产品). 2、问话建立信赖感(简单容易回答的问题,是的问题) 3、聆听建立信赖感(70%时间客户讲话 ) 4、身边物件建立信赖感 5、使用顾客见证建立信赖感 6、使用熟人见证建立信赖感 6、环境、气氛建立信赖感 Page ? * 肆. 了解顾客需求 现在身体状况 (满意不满意) 渴望 爱好 健身决心 距离 家庭(支持否) 事业 经济状况 决策者 价值观 Page ? * 伍. 介绍产品并塑造价值 Page ? * 1. 配合对方需求价值观 2. 一开始就介绍健身会所最重要最大的好处:① ②③-- . 3. 产品可以给你带来的好处利益和减少什么麻烦及痛苦? 4、少讲大道理多讲故事 Page ? * 高度自信 Page ? * 陆.做竞争对手比较 不贬低对手 三大优势与对方三大弱点比较 独特卖点(找到顾客购买关键按钮) Page ? * 柒. 解除顾客的反对意见 一、解除反对意见四种策略 说比较容易还是问比较容易? 讲道理比较容易还是讲故事比较容易? 西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易? 反对他否定他比较容易,还是同意他配合他、再说服他比较容易? Page ? * 解除反对意见两大忌 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵 Page ? * 五大抗拒原理: 1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、保证、保障 Page ? * 解除抗拒的套路 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框视 8、合理解释 Page ? * 一般顾客的反对意见不会超过3个,所以预先列出:A时间 B钱 C有效 D决策人 E不了解 F不需要 Page ? * 捌.成交 Page ? * 关键时候还 要保持镇定 Page ? * 成交关键用语: 签单--确认 购买-- 拥有 花钱--投资 提成--服务费 合同合约协议书—资料 问题--犹豫 签字—确认 Page ? * 四大必杀 成交绝技 Page ? * 要求成交法——只要我要求,终究会得到 63%的销售人员结束时不要求客户, 24%的销售人员要求客户两次, 14%的销人员售要求客户三次, 12%的销售人员要求客户四次, 4%的销售要求客户五次,60%成交是在客户拒绝五次之后成交的。 Page ? * 2. 发问成交法 (成交的艺术就是发问的艺术,问他无法说NO的问题) 不要问他要不要买,你就问他决定要年卡还是金卡? ,你就问他一年还是两年? ,你就问他要发票还是不要发票? ,你就问他现金还是刷卡? ,你就问他健身计划是今天给你做还是明做? Page ? * 3. 假设成交法 (讨论已经成交的问题) 1. 假设你要加入会所,你会选择这个卡还是这个卡? 您帮我在这里签个字 2. 如果帮你您预约做体能测试,你看今天方便还是明天方便?今天帮您预约好教练,你看今天你是订购那一款会籍? 定金还是全款 当双方感觉不错时来一个假设,如果对方认同,假设就成真,如果对方不认同,那么也就是个假设,这招成交法
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