连锁零售药店营业员培训教程资料.ppt

一、企业文化篇 二、销售技巧篇 营业员销售方程式 销售行情做比较 顾客都有从众心理，三、五个人认为是好的药品，那么大部分的顾客自然地会认为是好的药品。 1、 市场销售情况。 2、价格行情。 质量信誉用实证 以往顾客使用药品的情况、体验与评价、抱怨普及率， 都能作为说服顾客购买药品的依据。 “我们公司的产品是最好的” “我们这个牌子的产品大家都喜欢” “我们的产品全国质量第一” 给顾客王婆卖瓜的感觉 要证明药品好，要让顾客相信，就得提供证据来证明。 获得某项荣誉的证书 质量认证的证书 数据统计资料 专家评论 广告宣传情况、报刊的报道情况等等。 可以引用的证据有： 店员的导购行为主要围绕药品介绍展开，然而单纯进行药物功效的说明有时并不十分有效，店员要想刺激顾客达成交易，就得进行全面的药品介绍。 　　顾客在购药时，药店营业员不但要把药品拿给顾客看，而且还要求药店营业员将药品本身的情况做简单清楚的介绍，以提高顾客的 联想力，刺激其购买欲望的产生。 方程式： 说明+行情+例证=全面介绍 * * 9 9 9 爱在你左右 ----三九医药与您撑起夏日里的同一片天空 华润集团 国资委下辖最大的多元化企业集团 2009年世界五百强排名第395位 覆盖数十个产业，1900多家企业 华润医药 打 造 央 企 医 药 平 台 华润集团七大战略业务单元之一 全国第二大医药企业集团 下属企业：华润三九、北药集团、 华源药业、东阿阿胶等 华润三九 华润集团15个一级利润中心之一 “中国100最具价值驰名商标”医药行业第一位 999品牌无形价值高达83.06亿元 皮炎平 2004年国家重点新产品 2003年国家OTC目录 2006—2008店员推荐率 最高品牌 中国皮肤药品类排名第一 三九胃泰 全军医药科技成果二等奖 首届百病克星天宝奖 中国国货精品博览会金奖 2005年百姓信赖药品品牌 2006年消费者最喜爱的医药品牌 2008年百姓放心药品牌 2009版基药目录中药独家品种 正天丸 2004年《国家中药保护品种》 2007年中成药头痛失眠类 品牌排名第一 2009版基药目录中药独家品种 感冒灵 中国感冒药品类排名第一 2010年中国品牌建设最佳案例 百姓放心药 消费者首选第一品牌 方程式1：需求+简洁+语序+通俗=找准销售点 方程式2：见机行事+说明技巧=化解异议 方程式3：观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求 方程式4：说明+行情+例证=全面介绍 方程式5：投其所好+调动情绪+语言流利=成交 方程式6：FAB句式推介药品最佳法 把药品特征中最影响顾客购买决定的那一点，用最简单、最有效的语言表达出来。我们把它称之为销售要点。 销售要点包括药品的功能、品质、价格等多方面因素 一个药品可以有多个销售要点 1、了解顾客需求 2、推介简短扼要 3、形象、具体地表现药品 4、不要使用过多的专业术语 （1） 需要什么 （2） 何人使用 （3） 在何时使用 （4） 为何需要 请记住美国市场专家艾尔蒙·惠勒说的： 药店营业员在做药品说明时，一定要把“销售要点”指出来，说明的语言越简炼越好，简炼能突出要点，千万不要让罗嗦的句子喧宾夺主。 “说明销售要点时，字数要像打电报那样的简短，而不要像写信那般的冗长。” 药店营业员一定要用生动、具体的言词表现药品。 药店营业员在说明时尽量不要夹带过多的药品专业术语和缩略代码，以免顾客听不明白而导致销售中断。 需求+简洁+语序+通俗=找准销售点 1、顾客的需求 2、推介简短扼要 3、形象、具体地表现药品 4、不要使用过多的专业术语 正确运用销售要点 遵循四个原则 方程式： 药店营业员可以利用空闲时间，将自己销售的药品多加研究，每种药品至少要总结出三五种销售要点，然后，再视顾客的喜好、需求，选择其中一个要点具体地加以应用，长此以往，药店营业员的服务水平就会有很大的提高。 顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。 为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。 顾客异议 如何化解顾客异议 1、立即答复 2、提前回答 3、延后回答 处理时机 在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。 1、先发制人法 2、自食其果法 3、摊牌法 4、归纳合并法 5、认同法 6、比喻法 7、同意法 8、截断后路法 说服技巧 见机行事+说明技巧=化解异议 方程式： 为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，巧妙运用说服