青岛啤酒海外销售战略资料.ppt

海外营销战略（具体案列） 一、青啤海外营销的具体营销策略 二、具体案列 目 录 （一）产品策略： 青岛啤酒偏向于中高档产品定位，低端产品少，口味倾向于啤酒的清淡型口味，符合亚洲人的啤酒消费习惯，而且相对来讲不易醉人，西方国家城市市场居民观念趋于品牌化，口味侧重淡爽。? (二)价格策略： ? 青岛啤酒在西方国家也奉行优质优价策略，平均卖2.95美元/瓶，远比当地的啤酒高。 ???? 青啤海外营销的具体营销策略? (三)渠道策略： 青岛啤酒在海外市场进行代理机制销售渠道。其销售渠道有二种模式: 第一种是美国市场采用的海外代理商机制。 第二种是海外分公司模式，其模式又分为两种: 1是澳洲市场和欧洲市场采用的由海外分公司进行市场管理，由当地代理商负责市场销售的经销方式; 2是在中国香港市场、加拿大市场和东南亚市场所采用的由青岛啤酒直接控制市场销售模式。 青岛啤酒美国市场的衰落 青岛啤酒是在美国市场经历30年风雨的老品牌，不得不承认它在美国市场有点“老态龙钟”：青岛啤酒在美国进口啤酒的市场份额中只占0.04%。 排名第一的是墨西哥的Corona(科罗娜)，占3.54%，第二位是喜力啤酒(Heinken)，占2 . 3 0 % ， 而排名第三位的Tecate占有份额是0.50%。 具体案列： 30年发展的现状 一、美国市场，95%的青岛啤酒只是在中国餐厅消费。 二、青啤在美国的发展一直依附于中国文化，很难进入美国主流市场、主流消费人群。 怎样让消费者不在中餐馆、唐人街等中国文化集中的地方，像在家里看比赛、花园中烧烤等环境下，还能消费青岛啤酒呢？ 青啤怎样寻求突破？---青啤在美国 一 确定青啤的消费群体 可以把青岛啤酒市场定位为35岁以下的年轻人。 这个年龄群体很有特色，他们不一定很看重多么好的牌子，而是要清楚的知道这个牌子背后的故事，这个品牌的来源在哪里。 他们喜欢新奇的事物。同时传递给这些美国本土年轻人信息时，不能太复杂，而且要有趣，有个性 二 拓展消费、销售渠道---走出华人街区 1、进入更高级餐厅，不能仅限于中式餐厅，特别是有亚州文化国家的餐厅。 2、从餐厅、酒吧进入超市，特别是社区商店。由于21-34岁的美国年轻人越来越趋向于通过社区商店来购物。这里有60%的消费者是要购买啤酒的。在美国，这样的社区商店店14.5万家。 三 确立新的市场切入点--青岛纯生啤酒 青岛纯生啤酒口味更加独特，在我国广受消费者欢迎，可以尝试投放美国。 把青岛纯生啤酒赋予青春、活力、冒险、激情的文化，这样更能适合青啤美国顾客群体心理需求。 可以确信青啤如果采用将可能是其在美国市场另一个增长点。 四 产品多样化---Greenland Beer 青岛啤酒这个品牌让美国人读起来就有点拗口。可以考虑在青啤系列上在增加Greenland Beer系列产品。这样就能更好地融入美国主流文化，可以作为突破美国市场的一支生力军。 成功例子 保洁公司设立飘柔牌子来适应中国女性对柔柔亮亮，顺滑易梳的追求。 五 增加在美国的销售渠道 现在青啤在美国市场采用的海外代理商机制，代理商为了各自利益无序竞争通常会使青岛啤酒销售混乱，积累大量库存。 1 、可以尝试收购当地啤酒公司运用其销售网络，和适合当地人口味的生产技术。 2 、可以考虑在美国设立青啤分公司采取直销方式，既可以更好执行总公司战略又可以监督管理代理商还可以是销售渠道多元化。 六 与消费目标顾客增进感情 消费者购买啤酒一般只会凭感觉，举得哪个牌子熟悉就买哪个牌子，因此与目标顾客的感情很重要。 35岁以下年轻人群是酷爱运动的人群，青啤可以考虑通过赞助一些运动项目来拉近与顾客群体的距离。 七 未来发展战略--以子公司为依托 代理终究不是长久之计，子公司将会为更为有效的为青啤执行国际战略。 通过以上方面的操作相信能在自己的目标客户群中形成竞争优势。 以类似发展模式向其他文化相似的国家推广。