怎样做一个成功的推销人员研究.ppt

六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭推销人员使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对产品确实动心，可使出最后一招——不卖！！！！置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。 18、以退为进法 提醒： 促进业务成交应注意的两点 第一点： 在促成业务成交时，推销人员的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。 第二点： 千万记住：不论推销人员如何引导，不要忘了“最后由客户来决定”。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法！ 强调： 成交后的“客户服务”细节 成交并不等于业务完成！ 顾问式客户服务 与客户共同进步 1、您是否记得客户的生日？有没有打电话祝福？ 2、您是否曾推荐几本好书、杂志给客户？ 3、您是否带客户上过公司网站？有哪些信誉好的足球投注网站过行业信息？ 4、您是否将行业发展趋势和市场行情告诉客户？ 5、您是否与客户讨论过如何使用？如何维护……？ 6、您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？ 7、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？ ………… 第四部分：实战篇 一、拥有一本专业的《推销手册》 4-1：拥有一本专业的《推销手册》 实战篇： 第一节 一、推销人员必备——《推销手册》 认识《推销手册》的重要性 手册的作用 ★ 便于推销人员检索和使用； ★ 统一说词，回答客户咨询； ★ 增强自己的专业顾问形象。 模板： 朗润园推销手册 目录 一、政府相关批文 （公司和项目文件） 1、公司营业执照 2、开发资质证书 3、国有土地使用证 4、建设工程规划许可证 5、建筑工程施工许可证 6、商品房销售（预售）许可证 二、公司和大学城 简介（统一说词） 1、Lionful公司简介 2、河北廿一教育投资集团简介 3、联合大学城情况介绍 4、联合大学城总体规划图 1、朗润园项目简介（统一说词） 2、朗润园规划平面总图（楼号分布图） 3、朗润园精选户型图（户型平面图） 4、交房日期和标准（建筑和配套设施标准） 5、朗润园销售政策（注意分内、外版本） 6、朗润园销售价格表（可结合销控表设计） 7、客户购房须知（综合整理的对外版本） 8、办理产权证的有关程序、税费 9、朗润园入住流程图 10、朗润园物业管理简介及物业收费明细表 11、朗润园销售客户管理系统 （指各种统一设计的客户资料管理表格） 12、朗润园销售业务操作流程 （含迎宾、介绍、洽谈、看房、签约等） 模板： 朗润园推销手册 目录 三、朗润园销售 资料和文本 13、朗润园销售业务操作注意事项 14、朗润园项目特点及核心卖点 15、关于朗润园销售的答客户问 （罗列常见问题，并给出标准答案） 16、朗润园房屋认购意向书（订房单） 17、商品房销售合同（现款类、贷款类） （采用制式文本，填写好相关条款） 18、按揭贷款购房办理程序及注意事项 19、个人住房贷款借款合同（×行） 20、个人住房贷款保证合同（×行） 21、房屋贷款利率表 1、朗润园项目宣传单页和楼书 2、有关朗润园的媒体报道（复印件） 模板： 朗润园推销手册 目录 三、朗润园销售 资料和文本 四、其它资料 第五部分：练习篇 一、突破障碍、培养自己的自信 二、勤学苦练、提高自己的口才 三、《推销行动自我检查指导表》 5-1：突破障碍，培养自己的自信 练习篇： 第一节 一、突破障碍，培养自己的自信（1） 突破推销的最大障碍 我们为什么会害怕？ 怕被拒绝，怕客户嘲笑自己 破解害怕的方法之一 做一个对陌生人感兴趣的人 破解害怕的方法之二 做一个对自己充满自信的人 害怕和恐惧 一、突破障碍，培养自己的自信（2） 牢记：自信则人信之 成功的推销人员，首先是善于把自己推销给客户 培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步 相信公司、相信产品、相信自己胜任推销工作 一、突破障碍，培养自己的自信（3） 如何培养自信心？ 注意“扬长避短” 客观、全面地评价自己，发挥优势 克服“畏难情绪” 乐观，正确对待自卑感和畏惧心理 坚持“心理训练” 充满激情、自我对话、自我激励 5-2：勤学苦练，提高自己的口才 练习篇： 第二节 二、勤学苦练，提高自己的口才（1） 如何让自己的讲话有震撼力？ 1、收集素材 ★ 注意收集一些有价值的素材：俚语、 警句、格言、笑话、新闻…… ★ 平时多看书、多看报、多学习； ★ 掌握