怎样做一个成功的销售人员-心态篇研究.ppt

四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功置业顾问的自我形象定位 5、是客户最好的朋 友（之一） 房地产置业顾问应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的置业顾问，会处处为他着想。 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功置业顾问的自我形象定位 6、是市场信息和客 户意见的收集者 房地产置业顾问要有丰富的业务知识、较强的反应能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据 最后，建议大家每天坚持大声朗读以下句子 今天，我开始新的生活 坚持不懈、直到成功 我要用全身心的爱来迎接今天 我是自然界最伟大的奇迹 我要加倍重视自己的价值 我要笑遍世界，我要快乐，我要成功 今天，我要学会控制情绪 今天也许就是我生命的最后一天 我要成为这世界上最伟大的推销员 我现在就付诸行动 * 怎样做一个成功的置业顾问 17ˊ04〞超速行销法则的启示 30分钟自我准备 第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣 30分钟 4秒钟 17分钟 销售无技巧，功夫在“磨刀” 积累与修炼 成功的房地产置业顾问是怎样炼成的？ 正确的心态+专业的修养 积极的心态 心态 知识 技巧 通用 知识 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ……. 专业 知识 公司及项目 产品或服务 房地产行业 （户型/规划） …… 《销售手册》、《答客户问》、销售流程 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 …… 第一部分：心态篇 第一：正确认识销售这一职业 第二：树立正确的“客户观” 第三：成功置业顾问的3、4、5、6 第四：积极的心态源于专业的修炼 心态篇 ： 第一节 1-1：正确认识“销售”这一职业 一、正确认识“销售”这一职业 勇于承认自己是一名售楼员 乞丐心理 置业顾问 心理角色 使者心理 付出艰辛努力才有丰厚回报 销售是一门综合学科 社会80%人从事销售 销售是一种光荣、高尚的职业 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐 × √ 销售是极具挑战性和竞争性的职业 销售员的数量供过于求、质量供不应求 市场营销学、消费心理学、组织行为学 心态篇 ： 第二节 1-2：树立正确的“客户观” 现场互动： 分组讨论 客户是什么？ 客户喜欢什么样 的“置业顾问”？ 二、树立正确的“客户观”（1） “今天搞定了几个客户？” “这个客户有没有上钩？” “客户是我们的衣食父母” 误区1：“对手”？ 客户是什么？ 误区1：“猎物”？ 误区1：“上帝”？ 二、树立正确的“客户观”（2） 工作专业 客户喜欢什么样的置业顾问？ 知识丰富 关心客户 仪容得体、外表整洁；热情、友好、热