有钱人购买保险的理由研究.ppt

* 进军高端市场 做有钱人的保单 有钱人数量剧增 改革开放30年，中国经济发展快速发展，在财富急剧增长的同时，造就了一大批高端富裕人士。 截至2010年底，中国个人持有可投资资产达1000万以上的高净值人群达到50万人，资产规模超过了15万亿元。 在这里，我们把拥有100万元人民币及以上的可投资资产的家庭或个人，定义为“有钱人”！ 福布斯 有钱人理财成绩并不乐观 在经济周期下行时他们财富严重缩水，2008年福布斯中国富豪榜上榜400位富豪的财富从上一年的21，577亿元下滑至11，774亿元，减少了约45%，前40位富豪的财富更是缩水达57%，可谓贬损惨烈。 缩水45％ 单位：亿元 有钱人中大多数是从无到有的积累财富，而不是从上一代手中继承。他们往往倾向于亲自管理财富，并以财富增值作为财富管理的核心。 除了炒股、买楼、买名车，想不出更好的投资渠道。 经过08年一役，一些有钱人深刻意识到市场的风险和资产配置的重要性，对财富管理的目标也趋于多元化。 有钱人理财观念的转变 有钱人财富管理目标呈现多元化 注重资产配置——财富管理新模式 商业银行 证券 基金 信托 保险公司 通过多元化分散风险是有钱人进行多元化资产配置的主要原因 有钱人增值服务要求:对生活质量的关注越来越高 医疗健康、子女教育等成为主要需求 保险营销员也可以为有钱人提供财富管理支持 保险对于有钱人是5种财产的结合体 保险是风险保障的财产 保险是保证生命资产的财产 保险是建立企业与家庭防火墙的财产 保险是保值增值的资产 保险是节税传承的财产 理由一、保险是风险保障的财产 有钱人购买保险的理由之一 中国迎来消费升级时代，有钱人对生活品质要求变高，衣食住行标准提高，对医疗和养老更为关注。 高额保单解决高品质需求 有钱人关注四大风险保障 从人身、健康、子女教育和养老等角度入手，设计高额的保障方案。 理由二、保险是保证生命资产的财产 生命资产比实物资产更重要 保险是唯一能锁定生命资产的金融工具 保险是对生命价值的确认，是慈善帐户。 有钱人购买保险的理由之二 理由三、保险是建立企业和家庭防火墙的财产 有钱人的财富管理方式：应把私人生活所必须的现金流与企业现金流的严格区分 企业风险可让家庭财富化为乌有，企业风险比家庭风险大得多。 人寿保险的优势：可以分流资产；人寿保单不纳入破产债权，受益保险金不用于抵债；保单的借款功能给予企业现金流补给。充当了防火墙的作用！ 有钱人购买保险的理由之三 理由四、保险是保值增值的财产 有钱人的投资特性：当有钱人财富积累到一定规模时，你投资心理偏于保守，无需高风险方式的博取财富。更希望有快乐的生活享受。 保险具备两大功能：放大和保证 保险是盘活资产的资产，是让生活得到增值。 有钱人购买保险的理由之四 理由五、保险是节税传承的财产 富人代际交棒渐至密集期 富人财富传承准备不足 富人财富代际转移、避税当头 保险不是遗产税规划，是遗产规划 保险是传承财产的最好工具 有钱人购买保险的理由之五 进军高端市场 做有钱人的保单 * “做有钱人的保险一定要坚持，经常跟他沟通理财规划的观念，也许一两次没什么效果，但在他们投资遭受打击，甚至碰个鼻青脸肿后，他才可能回头想听专家的建议，这时你要成为他第一个想到的人。” * * 大部分高净值人士年龄在五十岁以下，正值事业上升 期或巅峰期，精力旺盛，对于事业和财富追求的惯性推动他们继续创造更多的财富 * 有钱人对生活和事业的考虑层面 境内资产配置呈现多元化趋势，其他类别投资、银行理财产品占比明显增加 由于高净值人群风险意识的增强，他们对于通过资产配置分散风险的理念也更加认 同，通过多元化分散风险是高净值人士进行多元化资产配置的主要原因 * 有钱人对生活质量的关注越来越高，医疗健康成为最希望得到的增值服务。看病难 不仅是普通老百姓所面临的问题，受访高净值人士也表示，“我们也时常受到挂号难、 找好大夫难等看病问题的困扰 根据子女年龄的不同，有钱人对子女教育服务提出了针对性的要求，最欢迎的子女 教育服务包括家庭亲子日、吃苦夏令营和精英论坛等 * 有钱人的及其家人对衣食住行标准高，对医疗和养老更为关注，希望在生病得到更高品质的治疗水准和服务条件，以及拥有更为优裕闲适的养老生活，因此他们是天生的高保障型保单的潜在消费者。 * 对于有钱人在人身风险方面的高保障问题，可以从人身、健康、子女教育和养老等角度入手，设计高额的保障方案。 第一，人身保障。这里包括死亡和伤残，死亡和伤残直接的后果是收入中断，把这些不可预测的风险转嫁给保险公司，让主要依靠他们生活的家人拥有保障的生活，确保家庭经济的安全，这既是对家庭责任的承担，又是对资产优化的组合，实际上也可在其过世后规避将来开