牛恩坤-互联网时代酒业突围之路【中华讲师网】.ppt

互联网时代酒业突围之路 2015 年 05 月 28 号 目 录 认清白酒行业的发展阶段 1 中国白酒最后的机会 2 新主流的爆品思维 3 如何推广产品 4 组织变革 5 一、认清白酒行业的发展阶段 白酒行业的本质 弱复苏论V衰退论 回归价值是未来发展的主旋律 中国梦： 对外强硬 对内亲民 能打仗 打胜仗 不刺激： 去泡沫 强实体 控膨胀 减审批 稳增长 真反腐 ： 高压态势、 老虎苍蝇一起打 正风气： 八项规定 财产公示 分级巡视 二、中国白酒最后的机会 ?反腐、廉政、节约态势下：茅台价格一落千丈 2、中产阶级崛起及移动互联网助推 5 10 ? 未来5—10年，中国中产阶级将达到3.5亿 3.5亿 5亿 6亿 ? 2014年中国智能手机用户突破5亿，微信用户数量达到6亿，移动互联网正在主宰生活的各各方面。 智能手机用户 微信用户 （4）传统酒企面临的重要问题： A、不愿在老产品上升级迭代 B、新主流看不上 Page ? 6 （3）价格带200元左右 （2）对产品极致要求 3、未来白酒增长的新主流消费 （1）年龄：70——85前 Page ? 7 革命性或创新（颠覆） 1 小众或精准定位 2 眼前一亮或尖叫 3 三、新主流的爆品思维 Page ? 8 四、如何推广产品 Page ? 9 （FFC、微信群、公众号、微店、酣窝APP） （烧裸酒、用手搓、兑水看、拉酒线、赏酒花、看挂杯） 案例：酣客问酒（视觉品质化推广模式） Page ? 10 毛 泽 东 思 想 平 台 化 五、组织变革（执行高效、快速落地） 华 为 班 长 战 略 （1）娃哈哈营收超过500亿的秘密？ （2）洋河张雨柏： 洋河要像大企业一样的思考，像小企业一样的行动。 （一线市场的快速反应能力） 人员为何会流失？ 1、管理方式的问题 现在酒行业已经到了一个拐点上，经销商按照原来传统的做法导致现在效益不佳，在白酒和互联网的契合点还没完全找到，在这种情况下如果还是按照传统的管理方式来考核员工绩效则是不合理的，而员工现在的生存成本也很高，这就会出现人员流失的问题。在管理方面，可能是企业没有借助新的营销工具，公司人员没有顺应时代不了解互联网，或者没有建立大数据库，从技术层面科学的分析市场。这时就要对人员进行升级。 2、代理产品的问题 人员为何会流失？ 很多人员流失并不单纯是因为管理问题，而是和代理的产品相挂钩。从白酒行业的大形势来看，主导产品回归，是市场形势所致，白酒经济还未好转，人员流失在所难免。如果经销商代理的是系列产品，根据目前消费趋势可能是消费者追求大单品而导致效益不佳，人员流失；若代理的是畅销品，那可能就是管理方式不当所致。 3、老板心态的问题 人员为何会流失？ 从宏观角度来讲，现在中国经济还并未复苏，处在冰火两重天的境地。90%的传统行业普遍不好做，白酒行业也一样，但是白酒行业的抗风险能力依然很强。所以老板们既要认清形势，又要坚持下去。所以从这个阶段上来看，我建议做以下几点： （1）告别暴力，回归常态 老板的心态要从过去的“暴利”调整为“微利形态”。过去的高利润时代已经不复存在，如果老板继续以原来的标准考核员工的业绩则是不合理、不顺应时代的。白酒从2006年-2012年是最为疯狂的6年，是属于不正常的一个阶段。现在老板不能在抱着暴利的心态幻想了，要顺应时代，回归新常态。 （2）对于职业经理人的要求也要回归常态 目前的形势下，经销商秉着“剩者为王”的心态，首先要生存，能“活下来”就是胜利。 （3）共创业，寻找“合伙人” 老板要将职业经理人发展成“合伙人”，把公司当成共同的事业去做。对于核心员工要分配股份，甚至可以改变原来“自上而下”的管理模式。可以参照学习华为提出“班长的战争”，说明前线管理者对机遇的把握更精确；海尔的“每个人都是SBU”说明在现代组织里，围绕每个人都可以组织经营，不再只是一个大系统的“螺丝钉”。也就是高层为基层整合资源，激活基层，让处在一线的销售人员去管理市场，更好的为消费者提供服务。即“让听到炮声得人去指挥放炮”的道理。 （4）重建激情组织，让员工“愿意干”胜过一切管理 随着互联网的变革，现在白酒行业的终端已经发生了改变，原来烟酒店就是我们的终端，现在可能是手机。过去我们注重营销，现在已经是去营销化的时代，我们可能会重点塑造价值观和情怀。所以，现在经销商面临的问题就是顺应时代的调整进行组织上的变革，员工“愿意干”胜过一切考核。参考小米公司的案例，重建激情组织，就是在公司内部分割成无数小型“自主经营的单元”，老板决策权的高度下放，这