第十四章 哈佛谈判法则.ppt

国际商务谈判 袁其刚 教授 山东财经大学 Shandong Economics University E-mail:yuanqigang107@ 国际商务谈判讲课提纲 第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则 第十四章 哈佛谈判法则 第一节 哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较 第二节 哈佛谈判法则的内容 第三节 哈佛谈判法则的应用条件 第一节 哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较 一、谈判方法好坏的评价标准 二、哈佛谈判法则与传统谈判的区别 一、谈判方法好坏的评价标准 任何谈判的方法都可以通过三个标准进行比较：谈判如果产生结果的话，结果是否是明智的；谈判是否有效率；谈判结果能否增进或至少不损害双方的友情。好的谈判是指谈判结果尽可能保障了双方的利益，公平地解决了双方的矛盾冲突，并考虑了双方的关系。 按照以上三个标准，哈佛谈判法则认为，传统式谈判——阵地式谈判无法达到上述标准。 第二节 哈佛谈判法则的内容 一、把人与事分开 二、集中精力于利益，而不是阵地 三、就共同利益设计方案 四、坚持运用客观标准 一、把人与事分开 （一）谈判者首先是人 （二）阵地式谈判使人际关系与实际问题发生冲突 （三）解决办法 1．增进理解 2．稳定情绪 3．加强交流 1．增进理解 （1）试着穿一下别人的鞋子。谈判者自己对于世界认识有自己的角度。谈判中的每一方看到的仅仅是自己的优点和对方的不足。无论困难如何，都应站在对方的角度看待问题，这是谈判者应该掌握的重要技巧。如果你想要影响对方，你需要以同情心了解对方所持观点的力量所在，并理解对方所深信的价值观念。这不仅是把对方像甲虫一样放到显微镜下观察，还需要懂得作为甲虫的感觉。 （2）切忌猜疑对方。人们通常认为自己所害怕的就是对方希望的。对于别人的说法和做法作最坏的推想，这是人们最容易犯的毛病，猜测自然而然跟着的是自己的理解。 （3）不要因自己的问题指责对方。把自己的问题让对方负责是一种不理智的做法。指责别人最容易陷入感情的旋涡，特别是当谈判者认为对方的确负有责任时候。但即使指责理所当然，也会遭到反击。受到攻击时，对方会采取抵抗，拒绝接受你的指责。指责往往把人与问题纠缠得不可收拾。 （4）讨论各自对问题的理解。解决对问题不同理解的一种方法是公开各自的想法并与对方讨论。只有做到坦率，态度诚恳，双方不站在自己的角度相互攻击，这样的讨论才能让对方理解你的真正意图是什么。 （5）寻找可以不依赖对方观点而谈判的机会。也许改变对方观点的最好方法是提供对方一条完全预料不到的信息，让对方明白谈判结果也将对他们有利。如果对方没有参与进来，那他们是不会同意谈判者所提结果的。 （6）给谈判对方留足面子，让谈判者的提案要与对方观念相符。谈判僵持往往不是谈判桌上的提议不能接受，而仅是不想在对方面前下不来台。如果改变一下提议的措辞，显得公平一些，对方会欣然接受。保存脸面包括在协议、理论和自我形象中寻求平衡，它的重要性是不可低估的。 通常在谈判中，人们常有对方是否理解自己并不重要，或者对达成协议无足轻重的想法。相反，圆满地把谈判者想说的，也就是对方想听的表达给对方，这对谈判者来说，是很重要的。 2．稳定情绪 （1）首先了解自己和对方的情绪。在谈判过程中对自己留意一下，是否感觉紧张呢？是不是恶心？是否生气？注意观察对方的情绪如何。问问自己是什么因素在影响情绪？他们为什么生气？他们是对过去不满足而想报复吗？情绪是否会从这个议题传染到另一个议题呢？ （2）表明自己的心情，承认它们是正常的。与谈判对方谈谈他们的心情。比如你说：“就个人而言，我认为我们的想法可能不对，但这是我们其他人的心情，你们感觉是否也如此呢？”把自己的情绪表白出来，这不仅会降低会议的紧张气氛，而且也能让谈判多一些活力。只有从感情的包袱中解脱出来，人们才能集中精力思考问题。 （3）通过一定方式疏通对方情绪。通常对于人们的消极情绪有一种有效的方法，就是帮助他们发泄出来，重新回忆一下不愉快的东西是一种简单的发泄。当别人发泄脾气时，你不要打断对方或者摔门而走，你应该控制自己，允许对方对你诉说不满。 （4）不要对感情冲动给予反击。对于对方的冲动给予还击