销售技巧培训(中级)资料.ppt

8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 　　 及时 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 经典四句 在和客户交谈中禁忌闭嘴 所谓闭嘴，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果 在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣 本来双方洽谈甚欢，一方突然打住，会被理解成对对方抗议，或对话题感到厌倦 所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈暂停，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪 在和客户交谈之中禁忌插嘴 所谓的插嘴，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话 销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完 如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明请允许我补充一点，然后再插进去 注意：插嘴时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句对不起 在和客户交谈之中禁忌脏嘴 所谓的脏嘴，就是说话不文明，满口都是脏、乱、差的语言 作为一个有素质的销售人员是要禁忌的 在和客户交谈之中禁忌油嘴 所谓的油嘴，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默 谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用 幽默需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份，要是到处都幽他一默，就有可能沦为油腔滑调，从而招致客户的反感 在和客户交谈中禁忌贫嘴 所谓的贫嘴，就是爱多说废话，爱乱开玩笑 爱耍贫嘴的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通 不是没话找话，就是话头一起就絮絮叨叨 耍贫嘴的人，既令人瞧不起，又让人讨厌 在和客户交谈中禁忌争嘴 所谓的争嘴，就是不喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理 爱争嘴的人自以为真理永远在自己手中，自己永远正确 爱争嘴的销售人员。没理争三分，得理不让人，这种人不受客户的欢迎 在和客户交谈之中禁忌刀子嘴 所谓的刀子嘴，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人 每个客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员，不该再打破砂锅问到底 每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时哪壶不开提哪壶 俗话说：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人和气生财之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果 犹犹豫豫 强调不立即购买将得不到某些利益，强调决策力 沉默寡言 不断提问以促使开口说话，分享相互个人的东西使展示过程个人化 疑神疑鬼 使用全部由事实构成的保守型展示 固执己见 用心倾听而不要反对任何观点，同时找出符合其观点的产品特征和利益 冲动 展示简短早结束，显示最重要的观点而省却繁琐 有条不紊 使展示气氛符合客户性情，展示过程包含许多细节性描述且要为主要论点准备支持论据 侃侃而谈 有心倾听但要尽快使展示回到正轨，保持热情 爱发牢骚 不要争辩和敌对，通过一些问题发现态度背后的问题和隐情，尽可能表示认同 　63%的人在结束时不敢要求 　46%的人要求一次后放弃 　24%的人要求两次后放弃 　14%的人要求三次后放弃 　12%的人要求四次后放弃 　所有的交易有60%是在要求五次后成交的 只有4%的人能够成交60%的生意 96%的人在要求四次后就放弃了 成交---要求 要求 再要求 成功的方法大家都知道, 但只有成功者去做了! * * * * * * * * * * * * * * 你是属于哪种类型？ 三种沟通系统占比比较平均，需要认真观察。 总之随着IT产品成熟度日益提高，顾客越来越倾向于关注个人感受，是否受到尊重！ 10大销售技能 10大销售技能 71%的人跟你购买，是因为喜欢你，信任你，尊重你。 照照镜子——您有这些习惯动作吗？ 一位哲人说：“人不应该被习惯所控制，而应该控制习惯。” n???????? 搔痒或抓痒 n???????? ·猛扯或玩弄头发 n???????? ·当众梳头 n???????? ·手指不停地敲 n???????? ·玩弄、挑或咬指甲 n???????? ·脚不停地抖动 n???????? ·当众化妆或指甲油 n???????? ·剔牙 n???????? ·舌头在嘴里乱动 n???????? ·坐立不安 n???????? ·打呵欠 更多…… 顧客為何要上門