第四节 策划你的电话.ppt

Kingnetway Confidential CALL CENTER技能培训 之专业的《电话销售》 第四节 策划你的电话 Kingnetway Confidential 每日分享 形成天才的决定因素应该是勤奋。 ——郭沫若  Kingnetway Confidential 内容概要： 作好态度准备 确立目标 安排工作环境 掌握产品知识 了解你的客户 准备要传递的信息  Kingnetway Confidential 一、作好态度准备 对于任何成功的 电话营销者来说，第一步是树立积极的、热情的态度，这在电话营销中是非常重要的。 罗森塔尔效应： 在生活中用不同的态度对待不同的人和事，就会得到不同的结果。 Kingnetway Confidential 我们如何做到态度的准备呢？ 讨论并总结： 态度准备要准备什么 体现“我能做”的态度 带上你的笑容 Kingnetway Confidential A.态度准备 打电话时即使对方没人看到你，也要表现出自信的样子，这是很重要的。 你的自我形象越好，你就越有可能显示出销售所需要的信息。 端正的姿势对你的精神与声音均有裨益。 Kingnetway Confidential B.体现“我能做的”态度 具有“不能做”态度的人思维消极，感觉无力。 具有“我能做”态度的人思维积极，时刻准备着接受挑战 Kingnetway Confidential 无能为力的想法： 我怎么会这么傻 我这次吹牛了，我是个傻瓜！ 我的老板是个讨厌的监督者。 她对我如此冷漠。 讨论：你有过这样的想法吗？ 无能为力的想法： 我犯错，但我能从中吸取教训。 下次我会…… 我应该更加明确老板的要求 如何与她相处时一个挑战，我要…… Kingnetway Confidential C.带上你的笑容 当你微笑着说话，你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然地体现在你话音中。 Kingnetway Confidential 二、确定目标 讨论： 电话营销人员应该做出什么目标呢？ 你要打的电话的次数 你与决策者联系的次数 你的销售次数 其他…… Kingnetway Confidential 周销售目标 每天联系的客户数 每天打电话的次数 平均每天打电话的小时数 完成数 计划数 周日期 工作效率目标 Kingnetway Confidential 三、安排好工作环境 你知道如何安排好自己的工作环境吗？ 练习与讨论？ 我有一个没有环境噪音干扰的工作地点。 我有一种在与我顾客谈话时免受干扰的方法。 我估计了我在一个地方可呆时间的长短，并训练自己在这段时间内可拨打多少个电话。 Kingnetway Confidential 三、安排好工作环境 你知道如何安排好自己的工作环境吗？ 练习与讨论？ 我有一个放在显眼处的钟表，这样我就能监控自己的时间要求。 我有必要的顾客服务、技术咨询等部门的电话号码和有关人员的名单。 我备好了用品以有效地记录打电话时获得的信息。 Kingnetway Confidential 三、安排好工作环境 你知道如何安排好自己的工作环境吗？ 练习与讨论？ 我备有必要的产品或服务的信息，以便回答问题时使用。 我有一种特殊的方法把我需要随访的信息存档。 我有许多相关的设施使我的工作变得更容易。 四、掌握产品知识 产品出厂方面的知识 产品安全性方面的知识 产品效用性知识 厂家义务支持 四、掌握产品知识 练习： 假设你销售彩色复印机，应该掌握哪些产品知识？ 价钱、型号、性能、造型、售后等等。 四、掌握产品知识 怎样了解顾客真正的需要？ 问问你身边的顾客就知道！ 从以下资料获取你的产品知识： 产品简介单、 VCD、 培训VCD、 近期报刊上的文章，特别是贸易期刊上的文章。 五、了解你的客户 情景片段： 销售员：你再考虑考虑，这个版面很适合你们，将给你们扩大业务，而且我们的收费很低啊。 顾客：你不要说了，这种版面不适合我们。 销售员；你这么说太武断了马经理，你们广告这块儿不该太被动了。 顾客：我们有自己的广告方案，这是我们自己的事。 销售员：这话可不一定对啊，你可以尝试下该版的广告，光顾我们的顾客反映都很好啊。 顾客：唉，你不知道我们的业务，不是这么回事儿。 销售员：反正，我劝马经理再考虑考虑，我们这个广告版面是很不错的。（完毕） 五、了解你的客户 以前的账目卷宗 其他的销售代表 行业出版社 报纸的商务栏目 股票价格 竞争对手 使用你的产品或服务的情况 六、准备