销售之如何把顾客当作女朋友资料.ppt

七夕了，你为什么没有女朋友？   培训目标： 1.思维模式的转变（好感期） 2.细节决定成败 3.销售和恋爱一样，要成功就要给对方想要的 一.思维模式的转变 看到七夕，你想到了什么？分析。 打破固有的思维模式，换个角度思考 Confidential 1、 爱、爱情、凄美的爱情 （1）.基本人物： 织女 牛郎 鹊桥 （2）.凄美的爱情故事为人人传诵，并且每年都会对单身狗造成10000点伤害！ 2.人，需求，桥梁 1.人：这个很简单。你也是人，我也是人，只要有人的地方，就会有销售 2.需求：这个方面，就是他们为什么要见面的原因？因为爱情，爱情就是他们的需求。 那么我们和顾客呢？顾客想买，我们想卖，这就是我们的需求。 3.桥梁：贴吧，空间，朋友圈，微博等等 那么现在请大家重新思考七夕，请联系销售一起思索。 思维方式决定你的眼光和看待问题的角度。 不要相信“布置等于完成” 简单不等于容易 做事不贪大，做人不计小。 每天改变一点点， 个人素养每天提高一大步 把简单的招式 练到极致就是“绝招” 每人改变一点点， 全民族素质就提高一大步。 细节不仅存在于现代销售中，更存在于我们日常生活及工作中 二、细节决定成败 1.销售的前提 建立顾客信赖感： 销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感，真正的顶尖推销员就是很少说话，做一个很好的倾听者。顶尖销售人员在一开始都是不断地发问，如“你有哪些兴趣？”“你为什么买你现在的车？”“你问什么从事你目前的工作？”等等，打开话题，让顾客开始讲话。 每一个人都需要被了解，被认同，然而被认同最好的方式就是很仔细的听他讲话因为在现代生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立。 三，恋爱的过程 2.找出产品的重要特色 有一个从事电脑销售者，讲师问他：“你卖的产品是什么？”他说：“我卖电脑。”讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你说了我卖电脑。”讲师又问：“这个电脑有什么功能？”他说：“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，人员可减少大概10%。”讲师问：“这对公司有什么好处？”他说：“如果这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，公司的一年可以增加营业额40—45%以上。” 讲师说：“这就是你卖的产品，而不是电脑。” 其实顾客买的不是产品，而是产品带给他的好处 找到顾客购买的关键点： 也许你产品的特色有十项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键计入没有掌握住，其他的都没什么用。 林肯讲过：他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来的重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的一项。 所以在销售过程中重要的是看有没有抓住顾客购买的关键点。 给一个女神做备胎，你就是备胎，给一群女神做备胎，女神就是你的备胎。 客户如同女神一样，如何和各式各样的女神打交道呢？ 对不同顾客采用不同的方式： 类型划分：前卫型 购物风格：喜欢新货品、喜欢追求潮流、对时尚牌子注重、拥有一定的个人风格 销售人员的对策： 介绍新货品成分及其与别人不同之处 推销形象 交换对潮流的看法 表达认同其个人形象 类型划分：健谈型 购物风格：喜欢得到销售人员的注意及礼貌对待、喜欢与人分享自己的开心事、喜欢谈及自己关心的人、善于表达 销售人员的对策 殷勤款待 通过其说话内容，多了解其需要 关注他所关心的人或事 多提建议，加快决定 类型划分：自主型 购物风格：自己做主、不喜欢回答销售人员的问询、要求其他人认同自己的说