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药品与保健食品的比较 药品针对性强，见效快，容易被消费者接受 保健品见效慢，强调“调理”而不是治病，长期使用 保健品和药品的消费习惯比较 人们对药品熟悉、信任药品、有消费习惯 生病了吃药，是人们几千年来固有的习惯 保健品在我国的出现只有几十年的时间 短时间内确实难以被消费者完全认同 一个有消费习惯 一个缺乏消费习惯 药品具有很强的引导性，保健品没有 1、品名引导 感冒：感冒清热胶囊、感康 胃病：安胃片、正胃片、复方胃膜素片 2、主治功能引导（作用引导） 3、疾病病名引导 人们对保健食品了解很不够 归纳起来也就十点内容（五重要、五学会） 一、熟悉产品很需要 二、销售前准备很重要 三、产品分类陈列很重要 四、让顾客接触产品很重要 五、让顾客自己观看折页内容很重要 六、学会接待 七、学会交流 八、学会问询 九、学会说服 十、学会运用简单话术与赞美 一，熟悉很重要 1、你熟悉产品功效吗？ 2、你熟悉适宜人群吗？ 3、你熟悉产品的产地产址和服用方法吗？ 4、你熟悉产品在折页上的位置吗？ 5、你熟悉产品在货架上的位置吗？ 不熟悉是造成销售不成功的主要原因之一 二、销售前准备很重要 市场上目前普遍存在的问题 1、抛开营养手册和折页，只口头介绍 2、事先没有准备营养手册，当消费者问起时，才临时去寻找 三、产品分类陈列很重要 说到这点其实药品分区陈列是做的很好的 感冒药柜台 呼吸道药品柜台 肠胃药品柜台 分类陈列的优点是：方便介绍、便于寻找 但是目前很多药店对保健品的陈列摆放往往还是随意摆放的，没有分人群摆放 四、销售过程中让顾客接触产品很重要 五、让消费者自己查看折页内容很重要 耳听为虚、眼见为实 六、学会接待 那平时我们见了顾客，你是怎么问候的呢？ 2、在问候顾客时，要注意距离和合适的时间 例子： “平时你的一个朋友正和别人交谈，你觉得适不适合上前问候”？ 接待顾客，也有两种情况也不适宜问候 顾客刚进门 ——应该在顾客进店5秒后再问候 离顾客距离很远时 —不需言语，只要点头就行，一个微笑就行 微笑 微笑的两个重要原则 1、一定要笑的清新自然，不要强颜欢笑 2、并不是任何时候微笑都是正确的，有的情况下，有些职业要谨慎微笑——特别是医生和药店员工 所以做为药店员工只有在这样两种情况下 要保持灿烂的笑容 1、迎接顾客时 2、欢送顾客时 学会和消费者保持适当的距离 2、与顾客交谈时也要保持适当的距离 不要贴的太近 谈判不排坐原则——就算谈生意开会也一样 因此和顾客在交谈的时候，也不要贴太近 另外，接待时不要上下打量客人，不轻视客人 不要监视客人的动向 学会科学的聊天 接待应该遵守“一对一原则” 不应该出现的状况 1、一个消费者被几个营业员推销 2、几个营业员一同上前为顾客解说 学会倾听 听和倾听的区别是什么？ 两种不正确的倾听姿态 听的几种状态 1、根本不听 “孩子，你一定要好好学习” “上课不要开小差” “不许迟到啊” 老婆交代老公：“这次出差要少喝点酒啊，特别是不许再出去按摩洗脚啦” 2、假装在听 假装在听的特点是眼睛睁的大 但是眼睛没有神 目光呆滞 望着一个地方不动 假装在听的人常常会问的一句话 “你刚才说什么？” 3、被动消极的听 一般的人是端正的坐着，他是趴在桌子上 东倒西歪 老问时间 4、有选择性的听 “告诉大家一个好消息，领导看大家最近表现好，这个月给大家每个人多加500工资 本来无精打采，一下精神百倍的人！ 主动积极地听  倾听者主动积极地听对方所说的话，能够专心地注意对方，能够聆听对方的话语内容。 这种层次的倾听，常常能够激发对方的主意，但是很难引起对方的共鸣。 善于提问 能记住对方说过的话 善于重复对方说过的话 有目光交流，并用语气助词肯定对方 “恩、是的是的、好的、哦” 倾听的五位一体法则—— 用耳听 用眼看 用嘴问 用脑思考 用心灵感受 学会交流 1、人与人之间交流的方法 打电话、发短信、聊QQ、、、、、、 1、语言交流 语气————热心、积极、诚恳、真挚 销售中注意目光交流 长大了 男女朋友之间 最幸福的时候就是彼此对视 用温柔的眼睛深情的看着他 所以在和销售者聊天的过程中也要注意目光交流 交流过程中的三个基本原则 1、多听少说原则 2、不打断顾客说话原则 3、回应原则 学会询问 问询的好处： 收