组织发展从增员开始.ppt

组织发展从增员开始 提纲 一.我们为什么要增员？ 1.基本法谈晋升 2.基本法谈收入 二.增员方法 三.异议处理 坚信行业 保险是长久性的事业，根据“中华人民共和国保险法”第八十五条规定“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散”。这就是对保险行业前景的最大保证,是受法律保护的朝阳行业！ 保险不是高科技，但需要专业 组合的魅力 事业 需要---- 你、我、她如若没有她身后的20位伙伴如若没有她身边的教练、父母如果没有残疾人艺术团如若没有春节联欢晚会------你能知道千手观音吗？你能知道——邰丽华吗？ 组合的魅力 这就是团队与个人，这就是平凡与伟大！ 这就是腐朽与神奇，这就是团队的力量！ ? 增员---增员---还是增员!只有增员才升官发财！? 做单拥有现在 增员拥有未来 我们基本法的基本结构 你只要有三个有效人力，你便走上了管理的道路。 你只要会经营这三个人，你就会寻找到无穷的工作乐趣，和财富。 增员与存款 增员之法 接 触(增员计划与活动开拓增员对象) 选 择(甄选好的增员对象) 面 谈(增员面谈前先“四问”) 促成 “难” 增员难，难增员，这一个“难”字，如同一座高山阻挡了不少主管和有志于组织发展的营销伙伴前进的步伐。大家觉得自己增员方法掌握了不少，可是在实际操作过程中收效甚微，问题的症结到底出在哪里呢？ 思考 我们去增员时往往通过问一些问题，来引导他们改变现状、选择寿险，但我们有没有意识到，在说服别人之前，自己有没有信心和勇气就下列四个问题扪心自问呢？ 第一、他（她）为什么要从事寿险营销工作 就目前社会就业状况看，一个人只要有一定的技能，找到一份养家糊口的工作并不难，尤其是有能力的人，可供选择的机会更多。那么在增员这些人之前，我们不仅要了解他的职业、收入、家庭等外在的有形资料，更要认真了解他们的现状和未来，能够发现他们面临的困惑和问题，继而帮助他们分析问题，解决问题。 第二、他（她）为什么跟我做保险 从某种意义上说，增员就是一种吸引，是增员人对被增员人的吸引，因此在去做增员面谈前你首先要审视一下自己是否具备让被增员人追随的个人优势和魅力。 如果你对自己的言谈举止、形象气质底气十足；如果能通过整理自己和团队每年在公司取得成长的数据、获得的各类荣誉，以及参加表彰会、授课演讲时的各类照片以充分展示专业能力、行业资历，相信你一定能成功。 第三、他（她）为什么选择这个公司 如果在与被增员人面谈前，你不能形象生动、骄傲自豪地介绍你所服务的公司、不能清晰明白地讲解公司产品等方面的优势、相关福利待遇和政策，想让别人走进公司和你一起打拼是很难的。磨刀不误砍柴功，建议先学会声情并茂地讲公司、讲产品，再去面见被增员人，因为只有感动自己才能感染别人。 第四，他（她）可能提出哪些异议 在做增员面谈前，要事先搜集被增员人的相关资料，对其可能提出的各种异议，比如家人反对、自己口才不好、保险代理人社会形象不佳等问题要以过来人的经历坦诚交流，虽然说增员面谈本身就是对被增员人相关资料做进一步的搜集整理，但如果我们能够在第一时间将其主要异议处理好，不仅能展示我们自信专业的形象，而且为下一步深入接触奠定良好基础。 总而言之，增员过程要时时刻刻展示公司、团队和个人实力，如果我们在增员面谈前扪心自问以上四个问题，自信能在谦虚中展现自己的骄傲，在骄傲中传递自己的真诚，在真诚中表达自己的坚定，在坚定中描述自己以及团队的梦想，增员成功自然事半功倍、水到渠成。 促 成 创业说明会 成功的案例 沟通与追踪 异议处理一：做保险压力太大? 应答：我们不妨来对比一下，20世纪90年代前，最轻松的国企职工，他们现在怎么样？下岗、买断工龄、再培训……他们在三四十岁时还要面对如此残酷的生存压力。 而同样是20世纪90年代，压力最大的第一批保险人，他们现在怎么样？只要是坚定不移做下来的大多数都已成为各大保险公司的中坚力量，成为保险新贵。由此可见： 异议处理二：我对保险没有兴趣，我更倾向于一份有稳定收入的工作！ 答：您一定是觉得保险收入不稳定，您的担心是有道理的。我们许多业务主任的收入很不稳定，有时一个月十多万，有时一个月几万；有的职业非常稳定，每月一两千元，您希望自己的收入是前者的不稳定还是后者一两千的稳定收入呢？ 异议处理五：我周围的人都买完保险了?我上岗后找谁去呀? 答:太好了,这说明你身边的人都认同保险,要知道买保险会上隐的,随着生活水平和物价的不断提高,他们的保障缺口会越来越大,让他们加保要比不认同保险的人投保容易得多. 异议处理七：我周围的人都不认同保险？ 答：难道你希望他们通通都买完保险吗？这意味着你的脚下就有一个未经开采的金矿，你要做的是在