网格化营销培训材料.ppt

－*－ 4、网格化营销实施的关键环节 4.1 网格划分 4.2 网格团队建设 4.3 销售技能培训 4.4 销售激励考核 －*－ 4.4.1 网格经理考核思路 提成考核模式 拟行考核模式 只针对到营销部门下达任务， 考核过于笼统， 不易监控一线， 激励措施欠缺 激励措施较强； 标准不易统一 人工成本不易把握 激励措施较强； 标准统一 考核科学清晰 原有考核模式 －*－ 网格经理工资总额与销售业绩匹配原则； 多劳多得，上不封顶原则； 与网格化营销管理结合的原则； 与网格经理所负责的客户质量和贡献结合的原则; 考核与网格经理升降级管理制度挂钩原则; 市分公司家客部和城区分公司考核到人的原则； 充分运用销售管理系统支撑对网格经理的考核。 4.4.1 网格经理考核思路 －*－ 4.4.2 网格经理绩效考核内容 1、网格经理月考核组成 网格经理个人考核=基本工资考核+绩效工资考核 2、网格经理基本考核 主要是对网格经理业绩完成情况和基本工作行为的考核，考核基本工资。考核指标包括： 净增业务量； 净增业务收入； 报表填写情况； 拓展、路演等情况； 劳动纪律考核； 服务指标考核； 日常管理遵循性考核。 －*－ 4.4.3 网格经理工资考核内容 1、基本工资考核： 考核指标包括：收入完成率、发展量完成率、报表完成率、宽带业务续费率、超收奖励等。参考公式： 基本工资考核=基本工资基准*[（20*A+20*B+10*C+10*D+40*E）/100] 指标 名称 解释 说明 A 净增用户完成率 =实际净增用户/计划净增用户目标*100% 根据网格产品不同设定，对于发展数据和语音混合的网格，数据产品净增率权重占80%以上。 B 收入完成率 =实际收入/计划收入*100% 考核客户经理负责的收入完成情况。 C 宽带续费率 =实际宽带续费率/宽带续费率目标*100% 对于混合客户，主要考核宽带续费率完成情况。 D 报表填写完成率 100%默认值 扣分方式 E 市场拓展、推广完成率 100%默认值 扣分方式 －*－ 4.4.4 客户经理绩效考核内容 2、网格经理绩效工资考核： （1）月净增总用数超额奖励 与网格核定的每月净增用户数目标值比较，每超过1户，奖励10-20元。 （2）月新增总收入超额奖励 与网格核定的新增总收入目标值比较，每超过1000元奖励10-20元，不足1000元部分不计。 说明：本考核方案是为了提供一种考核指标设计思路，是建议，不是规定。 广西联通网格相关人员及合作营业厅/代办点KPI考核指标设置建议 －*－ 社区营销路演工作规范 1、什么是路演 路演这一新型的宣传推广模式被其它各类企业广泛应用，其概念和内涵已改变和延伸，成为包括新闻发布会、产品发布会、产品展示、产品试用、优惠热卖、以旧换新、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、卡拉ok比赛、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。 《关于印发社区营销路演工作规范（试行）的通知》 1、路演需求发起表 2、客户调研表 3、路演活动总结评估表 －*－ 小区宣传阵地巡维 －*－ CNC040401BJ(GB)-StrategyClarficationDoc-v9 * －*－ 1、在客户交接的原则下，由城区分公司确定客户交接的名单和时间 2、客户交接的时间应在月底完成并限定时限，以便在下个整月以网格化营销模式进行运行并能够实施考核 3、正在跟踪的客户小区、楼宇不交接。如果项目签订，并承诺在一定的时限不交接 4、在客户交接时，补充完善“客户信息档案”和”客户走访纪录”等销售管理表单，要求对于小区、楼宇的物业进行新旧客户经理共同走访 5、市分公司应监督检查，明确网格经理必须承担占收入50%以上的客户销售，避免网格经理成为管理者而不做具体销售 4.1.2.2 客户交接应关注的要素 －*－ 4.1网格划分－包含的内容 将营销区域划分成物理网格和专业网格。 划分网格 客户交接 完善销售管理信息 - 在平稳过渡原则下，完成客户的顺利交接。 - 网格销售人员完成网格市场摸查，并在现有系统完善销售管理信息。 1 2 3 －*－ 1、销售信息是指网格销售区域内整体市场占有率、业务（包括融合业务等）的渗透率等信息，是指在网、潜在客户、客户项目的收入、资费、产品、网络等市场竞争和网络资源信息 2、利用网格营销支撑管理系统支撑手段，分析网格、客户的市场信息、竞争信息 3、各城区分公司将每个网格的名称、收入、发展等作展示展板，在中心内部形成网格间的竞争气氛 4.1.3.1 完善销售管理信息 主要工作内容 －*－ 4.1.3.2 完善销售管理信息 1、销售信息应在网格模式启动后，由网格客户经理持续更新与完善，家庭客户部和城区分公司应