联代分享及案场实操.pptx

内容概要 联代分享及案场实操 内容概要 联合代理 联合必备 联合团队 联合规则 联合分享 内容概要 联合代理 联合代理=竞争 联合代理=未来发展趋势 联合代理=优胜劣汰 联合销售代理就是竞争，销售代理必然全力以赴，死磕对手。 因为存在竞争，有良好的业绩的一方必然给另一方造成压力，这对开发商是非常有利的，有可比性，便于调整战略。 竞争对项目的销售带来很大的推动作用。销售代理为取得和开发商继续合作的机会，发展商可以向销售代理提出更利于发展商的条件，避免一家独大。 开发商们对联代制度乐此不彼，尝到甜头，联代代理已经发展成今后的必然趋势。 内容概要 联合必备 联合必备第一条件：业绩是联代第一前提保证。 你做的再好，过程再怎么精彩和努力，没有业绩的支撑都是虚无缥缈的，业绩数据是说话的硬道理。 联合必备条件：相处得当的开发商关系。 新介入的项目，团队从上到下，应第一时间熟悉甲方各级管理人员。 找对关键人，做到朝中有人好办事。 勤于交流工作，多汇报，第一时间反馈案场情况，让甲方知道你一直在忙和努力。 数据要时刻铭记于心，和甲方对接沟通中的必备底线。 知道进退，会表现，善于发言。 内容概要 联合必备 联合必备条件：稳定运行的团队。 代理公司最有价值的是人，稳定的销售精英是团队必不可少的中流砥柱。 频繁变更人员的团队是开发商最不爽的底线，团队的稳定至关重要。 联合必备条件：联代制度的深度理解。 联代制度最大的核心就是辨客，客户归属，一切制度都是围绕客户的接待规则和后期的跟进成交，同时客户资源又是业绩提升的前提保证，所以说联代制度不能有效利用和熟透，只能被对方牵着鼻子走，只能在竞争中处于被动。 内容概要 联合团队 气势 首先团队气势要有压倒性，至少达到不服软，一个团队气势要是先丢或者服软，他的销售肯定要掉链子，做为案场负责人此点最需注意，不战而屈人之兵是自古以来不变的真理，联代销售更是如此。 引申：如有气场强大的人或是有气场的销售员不会招至欺负，至少别人知道你不好惹，不会轻易招惹你，反之气场较弱的容易引起和受到攻击。 举例：销售员在做事碰到对方销售经理或主管，别人指责或是要求你的销售行为，销售可以不予理睬，除非甲方要求其指定托管，任何事情可以不予执行，“我这边只按照要求执行做事，你有事可以找我们的经理谈。”对方公司的经理和销售会认为你很强势和难缠，以后不敢轻易打击和想你客户的心思。（你是策源的人，他级别是高，但没资格管的到你，不要怕他，更不要听他管理和摆布，做到据理力争，不卑不亢） 内容概要 联合团队 团结 团队精神在我看来是最重要的环节，团员的合作，相互的配合及协调，相互扶助，甘愿付出的精神，做到一人出事众人争，不要让一个人上去，其他全部当看客。 举例：某案场世联的女经理，每次争端谈判，都是后面直接跟着2个男销售员，体现气势和团结。 要有敢争敢抢，人盯人，人记人的意识，一个销售认出了客户是谁的，第一时间就联系叫人来接替，提醒，跟进，（发现客户记不清的马上留号码查询），各团员互相帮忙盯防，你帮我，我帮你，形成一张无形的网，团结一心维护自己客户，避免自身客户被切以及流失，才更有机会抢夺对方资源。 引申: 案场主管职责较大，因为长时间在案场，负责盯梢盯场，敢冲敢抢，经理层面不好出面的，往往由主管出面处理，经理后台指挥。（如一开始经理或负责人直接出面，后面基本可控性只能靠甲方，如甲方再不作为，后果不堪设想。） 当团队共同达到和完成一个目标的时候，我相信各位都会很有成就感的。 内容概要 联合团队 支持 首先做为项目和案场的管理者们一定要给力，销售才会往前冲，因为感觉有后盾和支持，销售们做事才有底气。 公司支持 公司和项目领导要多到案场看团队，聊天，打气，鼓舞气势，解决纷争，多关怀，来的少且关注较低的，案场负责人要多对上级叫苦，勤对接，勤汇报工作情况，这样才能争取好更多的公司支持。使得上级多到案场，使得军心更为稳定。 常言：会哭的孩子有奶吃。 内容概要 联合团队 现场支持 现场负责人要做到在案场发生第一问题时就要及时处理突发事件，敢于站出来解决，经常安慰安抚销售员的情绪和心理，让他们有安全感和集体荣誉感，有坚强的后盾，这样才更有凝聚力和信心做好销售。 现场负责人要做到随机应便，诡计多端以及出谋划策，巧舌如簧，有决策力和安排统筹能力，案场瞬息万变如何把握第一时机最为重要。 适当的激励和奖惩措施，对销售的促进也是很大的，现场领导需时刻巡场，装户，统筹，执行，公关，帮谈等动作。 后台支持 联合案场，特别走量的盘，后台至关重要，后台支持及后台推房很有讲究，因为多方都在卖房，第一时间掌握销售房源，传达在推人员，注意重叠及精准，房源信息畅通，统计数据和对接甲方数据准确，解决销售相关后续问题，让销售无后顾之忧。 甲方支持 知进退，会表现，善发言，博支持。 学会多汇报，