电话CALL客技巧.ppt

电话营销是一种本职业务的检测，又是一种业务能力的发挥，所谓电话营销是一种经过电话网络实现与顾客的双向沟通的营销模式，是电话营销员用语言来开展人性花的促销，它已经成为商业社会中必须掌握的一门技巧和专业知识。 电话营销只是销售的一种方法，实践才是最主要的。 “喂” “你好！我是xxx楼盘的销售员xxx,我们的样板房出来了，请问您什么时候有空来看看？” “没空，没兴趣！” “没空！？” “嘟--嘟--嘟”（对方已挂机） 1、赢者心态训练 3、资源整合 人力资源：良好的销售团队 物质资源：物料 二、打入电话 打入电话顾客心理分析 四种性格分析 邀请面谈的方式方法 PART.G实战短信与CALL客营销技巧|短信技巧 No.2 短信执行应用|项目告之式 例如：XXX先生,您好！我是您XXXX项目的置业顾问XXX，告诉您一个好消息,我们将定于X月X日正式将XXXX销售中心迁到项目宗地会所.新迁址销售中心位于净月区XXXXXXXX,正式邀请您再次莅临参观.XXX祝您工作顺利,身体健康! 又如:您好！不方便接电话,就看短信吧!XXXX项目将定于X月X日在净月举行XXXX项目徒步节活动.如您希望参与本次活动,请在.XX日前与您的客户经理确认,祝您工作顺利,万事如意.VIP专线889xxxx2 在第一时间将项目的必威体育精装版进展告之客户，例如售楼处乔迁、样板房开放、主体封顶、景观落成等。 PART.G实战短信与CALL客营销技巧|短信技巧 No.2 短信执行应用|逼定促销 例如“XXX先生，您好！XXXVIP客户认购卡火爆销售中，凭卡可享受优先认购权及开盘当日98折优惠，最后三天、莫失良机！ XXX先生，您好！XXX项目交10万抵13万优惠活动,将于28日正式结束,欲购从速,莫失良机.客户经理XXX温馨提示,祝心想事成,万事如意! 尤其在促销活动的前期，应高密度向准客户发送压迫式信息. PART.G实战短信与CALL客营销技巧|短信技巧 No.2 短信执行应用|信息分享式 例如“XXX女士，您好！XXX项目开盘热销，开盘当日销售245套、总额逾2亿！优惠活动即将结束，欢迎您与亲朋亲临现场，您的置业顾问XXX”或“ XXX先生，您好！XXX项目本月签约33套，总金额3500万，至今本年度销售总额逾8000万元！您的置业顾问XXX”。 主要是将项目销售信息进行按节点或定期发送.注意:若能够准确掌握客户的兴趣爱好，可与客户分享部分经典、重要相关资讯；尤其是已成交客户。 PART.A 电话营销概述 PART.B 优秀的电话销售服务人员素质训练 PART.C 电话销售的准备工作； PART.D 打入电话的销售流程与技巧 PART.E 售后服务与客户关系管理 PART.F 顾客不满抱怨投诉处理技巧 PART.G实战短信与CALL客营销技巧 【目录】 1、什么是电话营销? PART.A 电话营销概述 PART.A 电话营销概述 2、电话销售的作用 电话销售能节省销售成本，提高和客户的接触率，是一种重要的销售手段，除了成交外，还能帮助企业实现很多价值。通过电话销售： 向客户宣传公司和产品 配合和支持宣传推广活动 收集市场信息 寻找潜在客户 和有价值的客户建立联系等等 PART.A 电话营销概述 3、电话营销有什么优点和缺点 电话销售要注意的是声音，因为他的缺点就是客户看不到你，你的肢体语言、 你的表情。 优点就是节省时间 PART.A 电话营销概述 4、电话沟通的误区 原因在那里呢 ？ 在这个例子里，没有起码的招呼、寒暄，令对方摸不着头脑，不知所云。 只顾自己说的痛快，不顾接电话人的反应。 PART.A 电话营销概述 结果一：客户 这样不仅导致接电话人对你的第一印象不佳，还会给人一种骚扰电话的感觉。 客户在经历了各色电话推销的狂轰乱炸后，产生习惯性反感和过敏的条件反射。只要听出是推销电话，他们会本能地拒绝，或推脱、或敷衍，或立即挂掉。 结果二：业务员 越来越畏惧打电话。 拖延打下一个电话。 强烈的挫折感。 等等…… PART.A 电话营销概述 “喂” “您好！我是xxx楼盘的销 售员xxx,，告诉您好消息，我们的样板房刚刚出来，请问您今天上午还是下午有空来看看？” “没空！” “您这几天哪天有空呢？” “----” 换种方式说，效果要好的多： PART.B 优秀的电话销售服务人员素质训练 正面积极、主动出击 颠峰状态、全力以赴 感恩的心 态度VS能力 个人英雄 VS 团队精神 奉献 VS 索取 老板心态 PART.B 优秀的电话销售服务人员素质训练 2、沟通技巧训练 ——从心开始 影响沟通效果的主要因素： 情绪：制怒 、愉悦、助人 、宣泄 、转移 、放松 不同心态 表达能力 理解力